第 5 章 河北省农村信用社提升对中小企业金融服务的对策
5.1 深化体制改革，组建农村金融控股公司
河北省联社是一家金融企业，但是在 2005 年成立之初，其职能定位是在省政府的授权下对辖内市级农信社、办事处以及县级联社行驶管理、指导、协调、服务职能，这就其所处的政企合一的尴尬境地。一方面省联社归属省政府管理，管理人员的配备由省政府决定，省联社的发展不可避免受当地政策导向影响，体现当地政府的意愿。
另一方面，省联社由辖内各县级行社（独立法人）出资入股组成，省联社需要行使其管理职能，但同时省联社也具备经营的能力，多重身份的体制格局导致了省联社自身发展受制、对基层经营指导乏力、法律地位不清晰等问题，成为制约河北农信社发展的瓶颈。因此，要逐步建立和健全农信社法人治理结构，逐渐弱化甚至取消省联社行政化职能，以现代企业的标准对省联社进行体制改革。
银监会已明确省联社的企业化改革方向，即：联合银行、金融控股公司、统一法人省联社、金融服务公司、省联社（维持现状）五种模式。由于国家将农信社的管理和风险处置责任下放到了省级政府，为体现责权对等精神，应由省级政府根据本省经济发展水平和金融系统环境的差异，合理选择省联社改革模式。就河北省而言，应选择控股公司模式，应在省联社基础上，通过政府注资、引进战略投资者等方式，组建河北农村金融控股有限公司，并逐步入股县级农村商业银行，从而与县级农村商业银行构建起“以产权为纽带、以股权为联接、以规制来约束”的新型关系，用市场化的方式彻底解决目前在管理体制、产权制度、运行方式等反面存在的矛盾和问题。这既符合中央关于农信社稳定县域法人的要求和国务院关于省联社淡出行政管理职能的主要精神，又在保持行业管理的同时兼备了产权管理，自上而下理顺了管理体制，保持了系统的整体性。金融控股公司具有巨大的协同效应，可以将不同地区、不同金融产品之间的优势加以组合利用，可大幅度降低设立网点所需要耗费的人、财、物力。此外，公司管理体制下的业务发展和产品销售将更加趋于市场化管理，进而实现对业务和产品进行交错销售，更好的打开市场局面对于县级行社而言，则是要坚定股份制改革方向不动摇，加快建立现代农村金融企业制度。
5.2 确定战略规划，建立中小企业“私人银行”发展目标
5.2.1 明确以建立中小企业“私人银行”为目标的市场规划
河北省农村信用社要想进一步提升中小企业的金融服务的水平和力度，当务之急就是要制定清晰的战略远景和明确的市场定位。要坚持“草根”筑特色，秉承“普惠”求共赢，在此基础上进一步制定客户战略、产品战略、渠道战略，以及配套的战略支撑体系，确保战略得到有效执行。这需要省、市、县三级决策层和经营层统一思路，站在全局角度应高度重视中小企业金融业务，将为中小企业金融服务提升到战略的高度来对待，将其定为未来发展的主要方向，明确市场定位，然后层层贯彻执行，在财务、人力资源配置上都予以倾斜。
农村信用社中小企业金融服务模式主要有产品提供商、金融服务提供商、全面金融服务集成商三种模式。
1.中小企业贷款产品提供商类似于目前的“品牌专卖店”模式。品牌专卖店是指将主要品牌商品作为门店主打产品，通过固定门店经营，对主要品牌商品进行集中展示，从而提升品牌效应，便于客户消费，并进行专门售后服务。与之相对应，中小企业贷款产品供应商是指农村信用社为中小企业客户提供单一品牌的贷款产品，知识根据中小企业客户各自特点和需求差异在贷款额度、期限、利率、担保方式和还款方式上有所区分。
目前，农村信用社中小企业金融服务基本上都是采用这种模式，通过一种贷款产品服务一个固定的市场，信贷队伍的建设和信贷流程的设计都以该贷款产品为中心，具有很强的针对性。这是中小企业金融服务的初级业态。这种模式没有细分市场、细分客户，只是以产品为主，推销产品，而不是营销产品。这种模式的优点就是产品成本低，对单一产品进行专营，最大程度的吸引市场潜在需求者，能够快速获取高额利润。
2.中小企业金融服务提供商类似目前的“超市”模式。如沃尔玛、家乐福这样的大型连锁超市，有多种品牌可供顾客比较和选择，有多类产品和服务可满足顾客多样化的需求。这种“金融超市”对其经营的产品和服务进行了整合，向顾客提供的一种涵盖多种金融产品与增值服务的一体化经营模式。从这个角度来讲，中小企业金融服务提供商是指农村信用社为中小企业客户提供存贷、支付结算、小额保险、财务咨询、财富管理等多种产品和服务。中小企业金融服务提供商也体现了基于产品驱动的经营理念向基于客户驱动的经营理念的转变，是中小企业金融服务的中级业态。
这种“金融超市”的服务模式较好地弥补了“品牌专卖店”模式的不足，可以在能力所及的范围内，为客户提供多种不同种类、不同层面的金融产品，并且所确定的产品价格更易于被广大客户所接受。从农村信用社角度来说，即使某个细分市场的利润下降，但由于有其他的市场作为支撑，也不会有较大的经营风险。但这种模式也同样有缺陷：要求农村信用社强化创新能力，根据不同客户的不同需求，研发不同的产品和服务。从金融服务这个概念上，由于现阶段农村信用社高素质人才还比较缺乏，不能根据每个客户的实际需求，将金融产品和金融服务进行合理、科学的高质量的组合，这就需要建立一支专业化的高素质的的信贷队伍。因此，中小企业金融服务提供商会在是未来一段时间农村信用社努力发展的方向。
3.中小企业全面金融服务集成商类似于现在的“私人银行”模式，与全球知名的家具销售商--宜家的经营模式也有相似之处。集成商这个概念最初来源于 IT 行业。
在这种模式下，中小企业客户首先面对的不是产品，而是专业的客户经理。客户只需要将自己的基本信息、最终需求和期望告诉客户经理，客户经理便可以为其设计最优的综合金融服务方案，最恰当、最全面地满足客户需求。中小企业金融服务集成商模式是真正意义上完全从客户角度出发，体现了为客户提供个性化定制服务的理念，是一种比较理想的运营模式，也是中小企业金融服务的最高级业态。
综观这三种运营模式，可以发现这三种是从初级到高级发展的三阶段，只有“私人银行”,即中小企业全面金融服务集成商，才能最大限度的满足客户金融需求，帮助客户实现价值最大化，同时为农村信用社带来更大利润空间。
作为省联社应联合市、县联社，尽快确定运营模式，将金融服务集成商作为最终奋斗目标，将金融服务提供商作为过渡阶段，全力以赴，为之奋斗。
5.2.2 建立以需求为导向的综合服务创新策略
创新不是空中楼阁，要有实实在在的方法。省联社要勇担创新的重任，不但要为市、县两级实体经营机构提供丰富的新产品后备库，而且要根据实现提供的客户群体需求量身定做新产品。
1、在创新策略选择上，要坚持以需求为导向，以客户为中心，充分运用科技手段，改进流程、支持创新，一方面对潜在的市场和需求进行深入发掘，在金融产品设计上，要富于变化，在找准风险点的基础上，超前设计，超前规划，做到人无我有；另一方面对现有产品和服务进行改进、优化，充分与中小企业实际相结合，反复试点论证，不断提升客户满意度，做到人有我精。
2.产品创新方面要做到细分市场、细分客户，打造农信社独有品牌。
（1）突出中小企业个性化服务特色。针对企业融资担保难的问题，根据流动资金需求“小频急”周转快的特点，推出股权质押贷款、抵质押+保证贷款、仓储质押贷款、小微企业联保贷款、担保机构保证贷款、供应链贷款等产品。采用“随用随贷随还、周转使用”贷款方式，积极开办土地、房产抵押贷款。同时探索中小企业产业链信贷支持模式。围绕当地优势产业，以产业链的龙头企业为中心，捆绑上下游企业，创新贷款管理模式，尽可能满足中小企业个性化、多样化的融资需求。
（2）合理确定贷款还款方式。在确定还款方式时，积极推行分期（按月、按季或其他合理周期）还本付息。根据借款主体、贷款品种、贷款期限、贷款用途以及企业现金流状况、还款来源和借款人现金周期等内容确定还款方式。对持续经营的生产经营性中长期贷款，要根据企业生产经营周期，确定分期还本金额；对生产经营项目季节性较强或资金回笼分散的企业，根据其季节性特点或资金回笼特点，与企业约定分期还本数额。
（3）合理确定企业贷款利率。推行分档差别利率。对经营发展良好、诚实守信的优质骨干企业实行差别优惠利率政策，以降低企业融资成本。根据当地市场竞争状况、客户需求、自身成本承受能力和风险防控能力，合理确定利率水平，改变贷款利率一浮到顶的做法。
