第四章 零售商业模式维度模型构建及类型划分
4.1 零售商业模式维度模型构建
4.1.1 基于价值的商业模式模型
在对“商业模式的定义及构成要素”进行了综合概述后发现了商业模式构成要素的整体性和相互匹配性，而这些要素相互作用的最终目的就是“价值创造”；继而研究发现几乎所有商业模式相关研究都以“价值链（网）理论” 为主，并以“资源基础理论”为辅。
下文将对基于价值的商业模式典型结构模型进行较为详细的介绍。
（1）Osterwalder 商业模式模型
Osterwalder et al.(2002)按照企业创造价值的基本业务流程，构造了由价值主张、价值创造、价值传递三大维度和 9 个核心要素所构成的商业模式结构模型（如图 4-1 所示），其中，价值创造部分和价值传递部分通过价值主张相联接[31]。
●价值主张：是企业为满足市场需求而提供给客户所需产品或服务的组合，其规定了商业模式所需实现的目标。典型的价值主张可以通过增加产品功能、改进产品性能、改进安全性、提倡环保等途径来实现。
●价值创造体现在左侧 4 个要素上：供应商伙伴关系、核心资源和能力、内部流程和成本结构。其中，供应商伙伴关系指企业为了更好地配置资源而与供应商建立的合作关系；核心资源与能力特指企业拥有的能够为企业带来价值的稀缺资源和能力；内部流程是企业运转所须从事的各类活动，决定了企业内部运营效率和成本结构；成本结构体现了商业模式运营所需要的总成本和消耗，是进行价值创造和传递所付出的代价。
●价值传递体现在右侧 4 个要素上：目标客户、客户关系、分销渠道和收入结构。
其中，客户是指企业产品在不同细分市场中的消费群体；客户关系是指可以帮助企业达成经营目的而与客户建立的某种联系；分销渠道是指企业将产品或服务交付客户的价值传递和增值媒介；收入结构关键问题是如何根据产品/服务特点设计出不同的定价模式，是企业价值创造和传递的最终目标。
（2）魏朱商业模式模型。
商业模式设计领域的领先学者北京大学汇丰商学院魏炜教授与清华大学经管学院朱武祥教授(2009)把商业模式分解成定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、自由现金流结构和企业价值等 6 要素，并按照一定逻辑结构对这六大要素进行互相联结即构成“朱魏商业模式结构模型”[1]，如图 4-2 所示。两位教授认为，商业模式的本质是利益相关者（广义客户）的交易结构，商业模式在商业生态系统中起到纽带的作用，其还认为“能否形成获得被资本市场或产品市场所认同的独特企业价值”是判断一个商业模式的好坏的标准。
●定位：指找到最具潜力提供长期利润增长的顾客群并决定如何通过特征产品和服务来为顾客提供独特价值。其作为商业模式的起点，为战略层和执行层建立起更为直接和具体的联系。后来魏朱两人和林桂平(2012)又把定位的对象从“顾客”进一步扩展到“广义客户”层面[67]。
●业务系统：是指企业达成定位而所需要的所有业务环节，包括企业所处商业生态系统中每个对象的角色扮演和相互交易方式等，如营销规划、客户关系管理等模块。
●盈利模式：指企业如何在利益相关者所构成的利益分配格局中获取利益的逻辑，具体包括收入结构、成本结构、利益分配结果等。
●关键资源与能力：是指支撑业务系统运转、能为企业带来价值的重要资源与能力。
而在了解企业所需的关键资源和能力的基础上配以适宜的整合方式来构成企业竞争优势是商业模式构建的重点之一。
●现金流结构：是指企业经营过程中现金流入结构、流出结构和净流量结构的统称，反应企业经营、投资和融资活动的绩效水平，对企业投资价值起到决定性作用。
●企业价值：主要指企业的投资价值，具体由成长空间、成长能力、成长效率和成长速度所决定。其值的大小往往作为资本市场决策的依据，也是投资人评价商业模式优劣的最终标准。
（3）翁君奕商务模式原型
翁君奕教授(2004)在着作《商务模式创新》中，通过引入交互界面的方式，把企业经营环境细分成核心界面和关联界面，前者是对客户界面、内部构造和伙伴界面的统称，后者是对平台环境、顶板环境（竞争环境）的统称[68]（如图 4-3 所示）。
其把商务模式定义为核心界面（客户界面、内部构造和伙伴界面）各要素形态的有意义组合：把每一核心界面可能存在的各种形态都按照既定的顺序编号加以排列，然后以这些编号作为每一界面轴的坐标，即构造出了由三个核心界面所构成的商务模式“函数”（如图 4-4 所示）。由此可见，“特定商务模式原型”不仅使商务模式从笼统的术语转变成为可构思的研究对象，使得笼统的价值概念变成了系统的价值创造和分配体系，为商务模式创意构思和转型决策提供了全新的思维方法，还把企业管理研究的焦点从宏观和微观转入中间的灰色介观层面。
翁君奕教授还把这三个核心界面的要素按照价值主张、价值支撑、价值保持三方面进行了进一步分类，具体如下：
●客户界面主要包含要素有：价值对象（市场细分及定位、目标市场选择等），价值内容（产品范围及多元化程度、消费体验等），价值提交（销售渠道、品牌设计、营销传播及客户关系管理等）。
●内部构造界面主要包括的要素有：价值对象（企业使命、利益相关者等），价值内容（管理人员、员工及股东等内部利益相关者在企业经营决策和价值分配中的地位等），价值提交（治理结构、组织结构、资本结构、经营决策、业绩评价和监督体系、工艺流程和业务流程、质量管理和信息管理等）。
●伙伴界面主要包括的要素有：价值对象（分拆、购并、供应商选择、外包等），价值内容（合作关系建立与维持、供应网整合等），价值提交（采购管理、物流管理、质量管理等）。
（4）翁君奕商务模型新发展
1）叶立生商业模式模型
叶立生(2008)通过对商业模式核心内容进行提炼的基础上，构造了由客户价值、内部价值和合作链价值三维度所构成的商业模式价值体系模型：商业模式 M=F（客户价值，内部价值，供应链价值），其中，客户价值包括产品、服务、品牌 3 个要素，内部价值包括企业价值、企业资源、管理机制、企业文化 4 要素，合作价值包括供应链及自身在供应链中的影响力 2 要素。其并进一步把商业模式空间结构划分为金牛空间、潜力空间和问题空间 3 大空间类型（如图 4-5 所示）。该模型的意义在于，不仅阐述了商业模式的核心内容和关键构成要素，而且提供了用以分析和改善商业模式的具体视角[69]。
2）文亮商业模式模型
文亮(2011)在借鉴叶立生(2008)和 Mark Johnson et al. (2008)所提出的一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式所构成的商业模式三维立体模型基础上，构建了包含客户价值、内部价值和合作价值 3 各维度的商业模式模型，并进一步把商业模式划分为 A贫乏型、B 客户价值主张型、C 内部价值主张型、D 合作价值型、E 客户-内部混合型、F 客户-合作混合型、G 内部混合型、H 突出型 8 种类型[70]（如图 4-6 所示）。
3）张婷婷和原磊商业模式模型
张婷婷和原磊(2008)认为企业价值创造的逻辑是商业模式的本质，为利益相关者创造价值是企业存在的合法性，并提出被大家广泛接受的“3-4-8”商业模式价值体系。其中，“3”、“4”、“8”分别代表联系界面数、构成单元数、组成要素数（如图 4-7 所示）。顾客价值由价值主张和价值网络的共同作用而成，指企业实际提供给顾客的特定利益组合；伙伴价值由价值网络和价值维护的共同作用而成，指企业实际提供给伙伴的特定利益组合；企业价值由价值维护和价值实现的共同作用而成，指企业实现的最终赢利[71]。
4.1.2 零售商业模式维度模型构建
论文针对“商业模式理论基础”与“基于价值视角的商业模式维度模型”等进行了文献梳理，发现价值链（网）理论为商业模式相关研究提供了坚实的理论基础，并且总结出两大类商业模式价值模型，如表 4-1 所示：
一类是以 Osterwalder,Pigneur&Tucci(2005)为代表的基于价值流动逻辑构建而成的包括价值主张、价值创造及传递、价值实现三个维度的商业模式模型；另一类是以翁君奕(2004)为代表的进一步把商业模式核心要素和根本目的进行抽离、基于价值创造构建而成的包括客户价值、内部价值和合作价值三个维度的商业模式模型。这两大类商业模式维度模型的构建都承认了“价值创造”在企业经营过程中的核心地位，其既是企业存在的目的又是企业生存发展的基础和必要条件。再加之商业模式本就是对企业现实的描述和简化[68]，故而，研究决定参照第二类研究成果，基于商业模式的核心部分（价值创造）构成“商业模式价值创造维度模型”（见图 4-8）。
在此，本研究对确定单个上市零售企业所采用的商业模式类型的过程作进一步的解析：首先，把研究对象群体中可能存在的客户价值 V(Customer)、内部价值 V(Internal)和合作价值 V(Cooperation)所有形态类型或形态组合类型进行顺序编号，并以此编号作为各维度的坐标值；然后，针对特定的研究对象来进一步确定该企业所处的各维度值，继而便可确定该企业的商业模式类型。例如，假设对某企业群的客户价值、内部价值和合作价值进行形态组合类型划分并编号的结果是 ： V(Customer)={1,2,3,4} 、V(Internal)={1,2,3,4}和 V(Cooperation)={1,2,3}，样本企业 A 在三个维度所处的坐标值分别为 1、2、3，那么就可确定企业 A 的商业模式类型为 M=(1,2,3)。
基于以上模型和分析不难看出，商业模式价值创造维度模型以价值链（网）为理论基础；商业模式价值维度模型的本质是企业运营过程中核心价值维度（客户价值、内部价值和合作价值）的不同形态组合，即商业模式模型由多样化的形态组合点所构成；每一价值维度下或存在多个要素，而每个要素下又或存在多个要素水平；无箭头坐标轴表示对于特定研究群体，每个维度的形态类型或组合类型均为有限值。
4.2 零售商业模式要素层界定
逻辑层需要通过要素层得以具体反映，所以研究需要进一步对构成上市零售企业商业模式的具体要素及其形态类型进行确定。在第二章中，论文针对“商业模式定义及构成要素”进行了研读和分析，发现商业模式实则是其构成要素的有机整体，要想对商业模式进行本质研究，就需要对商业模式进行要素分解。但商业模式自身的多构面和多层次特点决定了自身构成要素的多样化特征，虽然“商业模式价值创造维度模型”已经对商业模式的核心价值维度进行了提炼，但每一维度下所包含的要素类型还是不胜枚举。但在具体研究中要素种类选择并非越多越好，只要能客观反映出商业模式结构的本质特征并达到研究目的就具备研究意义[50]。故研究在此将综合考虑零售业商业模式价值创造模型的三个维度和零售企业经营管理特点，筛选出以下上市零售企业商业模式的核心组成要素：顾客细分类型、多元化经营类型、区域扩张类型、治理结构类型和供应商合作关系类型。
4.2.1 客户价值维度的要素确定
客户价值(Customer Value)是指企业向狭义概念下的客户提供产品或服务时所传递价值的总和，具体包括功能价值、体验附加值和品牌附加值等。客户价值创造对企业价值创造有着显着影响，是企业为自身和其他利益相关者（或称广义客户）价值创造的前提，并对企业竞争优势的获取起到关键作用。从竞争优势角度考虑，能以顾客需求为出发点并被顾客所接受的竞争优势寻求与建立方具意义。客户价值界面包含的主要要素有市场细分及定位、目标市场选择、产品范围及多元化程度、消费体验、销售渠道、品牌设计、营销传播及客户关系管理等。论文在此选择最具代表性的顾客细分方式及多元化经营类型两大要素作为上市零售企业商业模式之客户价值维度的关键要素，具体原因如下：
（1）顾客细分类型
顾客细分(Customer Segmentation)指企业在分析顾客需求异质性的基础上，结合企业有限的资源和有效的市场竞争，把同质客户划分为同一集合，达成“物以类聚”划分结果的顾客价值捕捉行为。
顾客作为零售企业的一类资产，企业所有为获取和保持客户所耗费的成本都可看作是将会为企业带来更多收益的一种投资[78]，即企业在为顾客提供不同价值的同时，期望从顾客那里获得多种经济或非经济价值。然而，并非所有顾客都能给企业带来价值，也没有哪个企业可以满足所有差异化的顾客需求，故而企业需要首先进行顾客细分决策。
通过顾客细分，企业可以更好的识别不同的顾客群体、更好通过优化配置企业资源来进行差异化营销和服务，获得更强且更有利的市场渗透，提供更多且更优质的顾客价值，从而提高企业自身的价值[79]。
由此可见，顾客细分是零售企业进行针对性营销和开展业务的前提，是详尽分析客户需求及满足客户特定需求的基础，是建立和维系顾客关系的首要保障。故研究把“顾客细分类型”作为上市零售企业商业模式之客户价值维度下的关键要素之一。
（2）多元化经营类型
多元化经营战略(Diversification Strategy)是指企业通过充分利用企业资源实现产品或业务的扩张，以扩大企业的生产经营范围和业务市场范围的途径来提高企业经营效益的开拓式发展战略。
市场力量理论认为，市场力量是企业进行多元化的动机来源，而顾客价值对市场力量有着显着影响。彼得·德鲁克也曾说过，一个企业的成功与否是由顾客而非生产者或企业自身所决定的，故认为零售企业多元化经营的成功与否亦由顾客来决定。企业多元化经营的选择基础和时机选择标准的相关理论基础经历了Ansoff(1957)的产品种类、Gort(1962)的异质市场数目、Peter et al.(1982)的核心业务、Prahalad et al.(1990)的核心能力等阶段[80]，而以顾客资产为核心的企业多元化经营战略理论认为，顾客资产(CustomerEquity)的最大化经营和共享是多元化经营进入时机和多元化经营方式的选择标准，只有顾客才能保证企业涉足领域的生存和持续发展，企业的竞争优势来源于企业以顾客资产为导向而进行的有效资源配置。
由此可见，（零售）企业进行多元化扩张的动力源泉来自市场力量，进行多元化经营战略决策与实施是围绕顾客资产进行的，反之，多元化经营战略的实施结果亦反应了（零售）企业市场力量追逐情况和顾客资产利用情况。故研究把企业“多元化经营类型”作为上市零售企业商业模式之客户价值维度下的另一关键要素。
4.2.2 内部价值维度的要素确定
内部价值(Internal Value)是由企业内部为支持客户价值主张、价值创造和传递等一系列主要活动或相关支持活动所产生的价值。普遍意义上的内部价值界面主要是指企业内部利益相关者（员工、股东和债权人等）在企业经营决策和价值分配中的地位，故该界面所涉及的要素属于传统价值链范畴，具体包括治理结构、股权结构、资本结构、组织结构、薪酬结构和监督体系等。本论文选取了区域扩张类型和治理结构类型两大要素来反映企业的内部价值，原因如下：
（1）区域扩张类型
经济学中的区域市场(Regional Market)是一种抽象的、隐含要素禀赋差异和经济活动差异的经济空间，而地理学中的区域是基于地理条件差异性进行的空间范围划分，本研究采取的是地理区域概念，并假设同一区域内部客户具有均质性。
区域扩张类型实质上是营销学中细分市场的一个概念，在此之所以把其作为企业内部价值要素，而非客户价值要素的原因是：首先，企业成长理论奠基人约翰霍普金斯大学教授 Penrose(1959)通过构建“企业资源→企业能力→企业成长”的分析框架，揭示了企业扩张的决定要素和内在源泉为企业资源[81]，而企业扩张后将可通过能力增强来调动更多的企业资源，即逆向来看该分析框架亦成立，由此形成了一个企业循环成长的分析框架。之后，Wernerfelt(1984)提出的资源基础理论把企业看作是资源的集合体，而独特的资源与能力是企业持续竞争优势的源泉，企业进行成长战略决策的实质是寻求企业现有资源运用和新资源培育之间的平衡[82]。
基于以上分析，研究认为区域扩张程度可以很好地体现出企业内部资源利用情况和内部价值水平。况且，区域扩张类型一般会对组织结构类型和业务流程等产生较大影响。
故本研究选择了“区域扩张类型”作为反应企业内部价值水平的重要要素之一。
（2）治理结构类型
企业的治理结构(Governance Structure)有狭义和广义之分，狭义上的定义是指由企业所有者、董监会和高级管理人员所组成的一种对企业进行管理和控制的组织结构体系；广义上的定义是指通过协调企业与所处的整个生态系统成员间的利益关系而形成的正式或非正式的内外部机制。本研究采用的是狭义定义下的治理结构。
治理结构所关注的问题包括股东与企业的利益关系、企业内利益集团间（如管理层与员工）的权责关系和企业自身的抗风险能力，这些直接关系到企业经营的成败。研究打算通过股权结构、董事会特征和管理层激励三大方面来对零售企业治理结构进行类型划分，并以股权结构为主。之所以以股权结构为主，不仅因为股权结构是治理结构最核心内容，还因为商业模式的投资沟通载体属性（商业模式已成为现如今创业者和风险投资者是否进行投资行为所考虑的首要要素）。
由此可见，企业股权结构不仅反映了企业治理结构类型，而且反应了企业商业模式作为沟通载体的有效性。故而本研究以股权结构为核心，综合考虑董事会特征和管理层激励要素对我国上市零售企业商业模式之内部价值维度进行描述。
4.2.3 合作价值维度的要素确定
合作价值(Cooperation Value)是指企业所在供应链的价值和在供应链中的竞争地位与影响力等。随着区域大环境和市场竞争环境的不确定性加剧，整个零售行业的竞争态势和竞争优势来源也随之产生了改变：他们正从独立创造价值走向合作创造价值，从传统机械的单一价值链之间的竞争转变为系统的价值网之间的竞争。零售企业合作价值界面所包含的主要要素有供应商选择与关系管理、分包商（如物流）的选择及关系管理等。
本研究选取供应商关系类型(Supplier Relationship)作为上市零售企业合作价值维度的主要因素。选择的原因在于：在不确定环境下，有效寻求外部合作作为零售企业获得竞争优势来源的必要条件，是企业生存与发展的重要影响因素。而供应链管理作为零售企业实施管理与合作的核心环节，重要性不言而喻。在整个供应链中与零售企业联系最为密切的合作伙伴当属供应商，供应商作为整个零售供应链的源头，是整个零售供应链上游控制的主导因素。并且，零售企业在采购交易中的话语权和互动程度决定了最终消费品的品质、交付周期、库存水平等多方面内容。故而论文着重从供应商关系角度来描述上市零售企业的合作关系类型，继而描述上市零售企业的合作价值。
4.3 零售商业模式操作层界定
4.3.1 顾客细分类型划分
零售企业顾客多样性和动态性使得顾客细分颇具复杂性和不确定性，而不同细分标准的采取会导致不同的细分结果。高世宁(2007)、项国鹏和周鹏杰(2013)等均有把零售企业盈利模式划分为薄利多销型和顾客体验型[62][83]。像便利店、超市、折扣店、杂食店和农产品交易市场等业态模式普遍以追求低价销售的专门技术而出现的，而高档百货店、品牌专卖店、奢侈品零售店等则以追求高质量、高标准和高知名度的产品、服务及品牌而出现的。通俗来讲，前者通过为顾客提供物美价廉产品、以“大量”的销售来获利，而后者则高档的品牌形象和更“优质”的服务来获利。由此可见，零售业态的差异性决定了企业所提供价值的差异性，零售业态的形成是零售企业基于消费者差异化需求的考虑而形成的[74]。因而研究打算以零售业态为分类切入点、以零售对象预期获得价值或零售企业所提供价值类型为依据，对上市零售企业的顾客细分类型进行分类。
研究把零售企业顾客细分类型划分为注重性价比顾客细分类型、注重体验型顾客细分类型和综合顾客细分类型3大类：1）以注重性价比顾客为目标客户的零售经营业态一般有便利店、杂食店、折扣店、超市和农产品交易市场等，如果A企业注重性价比的业态营业收入比重超过85%，那么研究把该类归为注重性价比顾客细分类型；2）以注重体验的顾客为目标客户的常见经营业态有中高档百货店、品牌专卖店、奢侈品零售店等，如果A企业注重体验型业态营业收入比重超过85%，那么研究把该类归为注重体验型顾客细分类型；3）而有些零售企业采用的是兼顾两种顾客类型的业态模式，该企业将被归为综合顾客细分类型，如步步高兼营百货、超市、批发等。具体划分标准见表4-2，样本企业的划分结果见附录2-第3列。
4.3.2 经营多元化类型划分
迄今为止，对多元化类型进行划分的相关研究基本上是从业务多元化、地域多元化和职能多元化三个视角进行操作的[84]，其中颇具代表性的研究有Ansoff(1965)、Wriglry(1970)和Rumelt(1974)的相关研究。最早可追溯到Ansoff(1965)的Corporate Strategy书中把多元化类型划分为水平多元化（横向多元化）、垂直多元化（纵向多元化）、同心圆多元化和混合多元化四类[106]；而后 ， Wriglry(1970) 以 100 家 Fortune500 企业为研究对象， 首次提出专业化率(Specialization Ratio,SR)的概念来衡量企业实施多元化的程度：1）若0.95<SR<1，则该企业为单一产品型；2）若0.7<SR<0.95，则该企业为主导产品型；3）若SR<0.7且产品相关，则该企业为相关产品型；4）若SR<0.7且产品不相关，则该企业为不相关产品型[85]。
但Wriglry的这种分类对单一产品型和主导产品型的分类过于狭窄，并且没有对判断产品类型是否相关的相关性指标进行明确界定。
由此，Rumelt(1974)进一步引入相关性比率(Related Ratio,RR)和垂直一体化比率(Vertical Ratio,VR) 来对Wriglry的研究进行完善：1）若0.95<SR<1，则该企业为单一产品型；2）若0.70<SR≤0.95，则认为该企业属于主导业务型，并进一步按照约束条件把该类别细分为以下三类：若各个项目均相关则归为主导集约型，若各个项目只与组内少数几个项目相关则归为主导扩散型，而若VR>0.7(各个项目在产业链关系上密切相关)则该为垂直统一型；3）若SR<0.7且RR≥0.7，则认为该企业属于相关业务型，研究者通过增加约束条件，把该类进一步划分为以下两种类型：如若各个项目均关联则该企业属于关联集约型，否则属于关联扩散型；若SR<0.7且RR<0.7，那么认为该企业个项目间不相关，划分为非相关业务型[83]。该分类方法因其全面性在学术界应用较广。
本文秉承上述研究成果的基本思想，借鉴赫兰德(1966)的零售手风琴理论——指零售企业业态变化遵循“综合业态—专业业态—综合业态”的循环规律，如同拉动手风琴时风囊的宽窄变化[86]。从零售企业所涉及产品及业务范围的角度，本研究把手风琴理论中的专业化业态定义为零售业专业化业务模式，把综合业态定义为多元化业务模式，并引入SR和RR指标，把多元化业务类型进一步划分为相关多元化业务类型和不相关多元化业务类型。样本企业的经营多元化类型具体判定标准见表4-3，最终分类结果见附录2-第4列。
4.3.3 区域扩张类型划分
营销学中的区域是一种抽象的、隐含要素禀赋差异和经济活动差异的经济空间，而地理学中的区域就是指由明确的地理界线而划分而成的空间。本研究试图从“地理区域”角度来衡量零售企业区域扩张程度，进而反映出企业内部资源实力。
相关研究对企业区域扩张程度的衡量主要从平均深度和平均广度两个指标进行。平均深度是指企业在不同地区的平均营业收入，即年总营业收入与经营地区总数；平均广度是指企业经营地区总数占大区域总数比重，若再把中国作为一个大区域，那么企业平均广度就等于该企业经营的地区数与我国直辖市总数比值。但平均观点忽略了零售企业销售额往往绝大多数来自于企业所在经济圈内的事实，忽略了区域间营业收入离散程度。于是，曹哲源(2010)以“省”域为临界点，简单的把区域扩张类型划分为“区域性”和“跨区域性”两大类[87]，但本研究认为该分类指标太过单一、分类方法过于粗犷。
在借鉴上述研究成果的基础上，并以规避两类型划分方法的不足之处为原则，结合零售企业区域扩张的一般规律，研究综合利用“开展业务地区”及“不同地区销售收入比重”两个指标，把零售企业区域市场范围具体划分为：本地主导型、区域渗透性、全国扩张型和国际化型4类。具体操作流程是从R1到R4依次研究类型归属：如果A企业在某市的营业收入比重超过80%，那么这类企业归于本地主导型区域扩张类型；如若小于80%，那么考虑其在某省的营业收入是否有超过80%并且在省内5个城市以上开展业，如果判定是肯定的，那么A企业属于区域渗透型扩张类型；如若小于80%，则考虑其在国内的营业收入比重是否超过80%且在国内5省份以上开展业务，若是则A企业属于全国扩张型，反之，则属于国际化型（见表4-4）。样本企业区域扩张类型具体划分结果见附录2-第5列。
4.3.4 治理结构类型划分
由治理结构狭义概念是指由投资人、董监会和高管团队所组成的管理控制体系，研究预从股权结构、董事会特征和管理层激励三大角度对我国上市零售企业治理结构进行研究分类，其中股权结构作为现代企业制度的最核心内容，应着重考虑。在对股权结构进行度量时应从股权属性和股权集中度两个方面来考虑，其中股权属性是指不同性质股东所构成的股权结构，而股权集中度则代表股东权利的分配格局，决定了企业控制权的集中度和企业的稳定度。
研究在参照相关文献的基础上，初步选取2012年零售企业第一大股东持股比例CR1、前五大股东持股比例CR5、第一大股东持股比例平方和（赫芬德尔指数H1）、前五大股东持股比例平方和（赫芬德尔指数H5）和法人持股比例LP来反映股权结构，选取独立董事比例IDP来反映董事会特征（关注中小股东的合法权益不受损害程度），同时选取平均管理层薪酬AMP来反映管理层激励情况[88][99]。由于反映股权结构指标过多，论文通过R型聚类→聚类方法：最远元素方法→度量标准：pearson系数，对5个变量进行降维处理，可知CR1、CR5、H1与H5的相关系数都较大（如表4-5所示），因此剔除CR1、CR5、H1变量，最终选择H5和法人持股比例来反映上市零售企业股权结构。
然后运用Q型聚类聚类→聚类方法：Ward聚类方法→度量标准：平方Euclidean距离→标准化方法：Z得分，对92个样本企业的治理结构进行聚类分析，通过试验，本研究认为3群集相比之下较好且符合研究的需要（分类结果见附录2-第6列）。
下面，研究进一步运用方差分析方法来对聚类分析的合理性进行检验，使分析结果更具有说服力。由于对H5、法人股比例、独立董事比例、平均管理层薪酬五个变量的正态检验的结果表明：W统计量分别为0.880、0.607、0.969、0.863，相应P值分别为0.000、0.000、0.029、0.000，且在三聚类水平下的各变量不全服从正态分布，试图通过多种数据变换之后的法人持股比例LP仍无法满足正态性前提。故研究统一选择Kruskal Wallis非参数检验方法来检验聚类分析结果的合理性。
由下表4-6的检验结果表明，在99%的置信水平下，四个聚类变量的Sig.值均小于0.01，因此拒绝接受原假设H0，表明各个样本不是来自同一总体，故认为以上聚类结果具备有效性和聚类变量选择具备合理性。运用Nemenyi检验进行多重比较的结果亦表明，每一聚类变量在至少两组间存在显着差异，且若对差异不显着的组按照相应变量进行重新分组修正的话会相互干扰，将破坏聚类的合理性。
研究对每一组样本在各指标的值进行统计分析发现，低股权集中的上市零售企业的法人持股比例、独立董事比例、管理层能平均薪酬均较低，研究把这类型治理结构命名为低集中弱激励型；中度股权集中度的企业有着极高的法人持股比例、独立董事比例和适中的管理层薪酬，故命名为中度集中适度激励型治理结构；高股权集中度上市零售企业伴随着较低法人持股比例和独立董事比例，但管理层平均薪酬却非常高，因此命名为高集中强激励型治理结构（如下表4-7所示）。
4.3.5 供应商合作关系类型划分
目前针对零售企业供需关系进行分类的研究主要是从商品角度、独特能力和综合角度三种分类视角来进行分类操作的[89]，但这些研究都是针对单个供应商对于个体企业的重要程度来进行分类的，并不适用于对企业整个供应商体系的关系类型衡量。Pyke(1998)按照合作期限强度和信任水平等指标，把供应商关系划分为市场交易型、连续型、伙伴关系、战略联盟和后向一体化五大类型[90]，该分类方式考虑了供应关系的多个影响要素，较为严密。秦广深和李锦飞(2005)以供需双方的供应链整合为依据，把企业与供应商关系大致划分成传统型和基于供应链型[91]，该分类方式强调供需双方互信程度、信息共享度与关系稳定度，但是分类界限较为模糊。赵全午(2010)分别以前5名供应商采购金额比例和前5名销售商销售金额比例来分别衡量制造企业与上下游间的关系[91]，因为该分类方法对分类指标进行了量化，故比前几种分类方法更具可操作性。
鉴于上市零售企业样本较多，通过经验和专业知识无法对其进行有效分类，因此，本研究打算使用定量化指标、运用聚类分析方法对上市零售企业供应商伙伴关系进行分类。鉴于数据的可获得性，本研究初步选择2012年样本企业前五大供应商的采购金额比例SP5与库存周转率ITO两大指标来衡量合作关系的稳定性、持续性和运作效率。其中，SP5是对企业采购集中度、与主要供应商关系密切程度的衡量，同样也暗示着企业讨价还价能力及对供应商依赖性的强弱；ITO则通过预测企业现金流情况，进而衡量企业需求与供应链运作水平的综合指标，对企业库存管理和供应链管理来说意义非凡。
通过Q型聚类聚类→聚类方法：Ward聚类方法→度量标准：平方Euclidean距离→标准化方法：Z得分，对92个样本企业的供应商合作关系进行聚类分析，通过试验，本研究认为3群集相比较好且符合研究的需要（分类结果见附录2-第7列）。
在此基础上，研究进一步检验聚类结果的有效性和聚类变量选择的合理性。由于ITO经多种正态变换尝试后仍在S3类型下不服从正态分布，不符合ANOVA适用前提，故在此统一对两个变量采用非参数检验方法。由Kruskal Wallis检验的结果可知，2个聚类变量的Sig.值均小于0.01，说明在99%的置信水平下可拒绝接受H0，表明各个组不是来自同一总体，聚类结果具备有效性并且聚类变量选择具备合理性。Nemenyi多重比较的结果亦显示出，SP5和ITO在至少两组间存在显着差异，且若对差异不显着的组按照相应变量进行重新分组修正的话会相互干扰，将破坏聚类的合理性（如下表4-8所示）。故而认为此次聚类分析的结果是有效的，聚类变量的选择也具有一定合理性。
从对每组样本的各指标均值进行统计的结果可知，从主要供应商采购金额较高的企业，库存周转率表现一般；而从主要供应商采购金额最低的那一组却伴随着非常高的库存周转率。因此研究把零售企业的供应商伙伴关系划分为弱依赖高效率合作关系S1、较强依赖低效率合作关系S2和强依赖低效率合作关系S3三种类型（如下表4-9所示）。
4.4 零售商业模式类别划分结果
本研究按照逻辑层、要素层和操作层三个层次，层层对上市零售企业的商业模式进行剖析，最终建立了商业模式三维度、五要素层、十六要素水平的分类体系。上市零售企业商业模式三维度包括客户价值、内部价值和伙伴价值界面，五要素层包括顾客细分类型、经营多元化类型、区域扩张类型、治理结构类型和供应商关系类型，每一要素层下又分别有着 3-4 个要素水平，共计 16 个层面（如表 4-10 所示）。
根据“上市零售企业商业模式分类体系”可知，我国零售上市公司的关键要素水平呈多样化态势：1）在顾客细分类型方面，采用注重性价比、注重客户体验和兼顾两者的企业数量较为均衡；2）在经营多元化类型方面，以采用相关多元化经营方式的企业为主，其次为采用专业化业务类型和不相关多元化业务类型的企业，分别占比为 50%、30.4%、19.6%，由此可见，我国上市零售企业比较注重核心业务与相关业务的发展；3）在区域扩张类型方面，采用本地主导型、区域渗透型和全国扩张型的企业比重较为均衡，而走国际化路线的企业仅占到总数的 10.9%，说明我国零售企业受到资源和实力等的限制，扩张范围仍局限于国内；4）在治理结构方面，采用高股权集中度及强薪酬激励的企业数量稍多于另外两种类型，说明我国上市零售企业比较重视权力集中、倾向通过薪酬激励来激发高层管理人员的工作积极性；5）在供应商合作类型方面，65.2%的零售企业倾向于建立适度依赖性的合作关系，只有 13%的企业与供应商建立了强依赖合作关系，但是这并没有增强该类企业的运营效率。
至此，论文完成了所有样本上市零售企业的各要素水平划分及编号，即确定了样本企业各维度坐标值，继而研究将三维度五要素的类别编号进行组合，便可确定各个样本企业的商业模式类型，92 家上市零售企业的商业模式类型可参见附录 2 的第 8 列。随后，研究将采用相同商业模式的上市零售企业划分为一组，共计有 43 种商业模式类型，其中有 18 种类型被至少两家上市零售企业所采用，这 18 种商业模式及其所对应企业如表4-11 所示。
由上市零售企业商业模式分类结果可知：1）上市零售企业群体所采用的商业模式类型共计43种。其通过单个或多个商业模式构成要素的差异化或通过商业模式要素组合形式差异化来避免同质化竞争，反映出零售业差异化竞争现状和良性的竞争格局。2）即便商业模式类型呈现多样化状态，但仍有一些相对“主流”的商业模式类型存在。在43种零售商业模式类型中，有18种至少被两家上市零售企业所采用。如，采用C3D2R2G2S2（综合顾客细分-相关多元化经营-区域渗透型-较强依赖低效率合作关系-较强依赖低效率合作）类商业模式的零售企业有5家。
