第 3 章 JK 保健品公司营销管理现状
3.1 JK 公司简介
JK 保健品有限公司成立于 1998 年，是一家研发与生产营养食品、保健食品、生物制品与健康相关产品的开发与应用的高科技企业，公司位于南昌-青山湖畔，拥有一支集科研、生产、营销为一体的高素质管理人才团队，现有博士 3 人，营销、管理人才都有大学以上学历，其他生产人员均在中专以上学历，总人数 120 余人。
JK 企业以武汉大学等科研院所为依托，与香港保健品建立了密切合作关系，是我国最早一批研究开发甲壳素、几丁聚糖的企业之一，并首批通过了国家保健食品市场的 GMP 认证，几丁聚糖获国家级新产品称号，质量达到国际先进水平，年生产能力可达 100 吨，被列入江西省“火炬计划产品”,国家经贸委认定为“国家级新产品，消费者信得过的产品”.壳寡糖获国家级发明专利，是“中国绿色环保产品”, 获“工商企业诚信承诺单位”. 是质量、信誉服务 AAA 企业。
JK 公司在推出上述二大产品之后，又认识了“糖链”（即氨基多糖）对生命的重大意义，在细胞生命过程中，不仅是基因和蛋白质调控细胞生命，更重要的是附于细胞表层的“糖链”.它能识别细胞类型、传导细胞核基因内外界所有的信息和对蛋白的调节与控制作用。
氨基复合多糖具有良好的提高中老年人的对疾病的免疫力和抵抗力，具有十大功能即：（1）提高人体免疫力；（2）改善“血脂、血糖、血压”的功能；（3）辅助预防、抑制、抗击癌症的功能；（4）改善肝脾功能；（5）改善胃肠功能；（6）排出金属及抗辐射；（7）抗菌作用；（8）抗氧化，延缓细胞衰老化；（9）调节自律神经，促进末梢神经循环和内分泌的调节作用；（10）促进伤口修复，增强伤口的愈合能力。
新近研究生产的“氨糖”全称是 D-氨基葡萄糖盐酸盐。氨糖不仅控制人体骨关节的健康，而且控制着关节软骨滑膜的代谢平衡，氨糖还能为人体大量催生和辅助补充关节滑液，从而不断润滑关节软骨面，减少磨损，使关节部位灵活自如。目前全世界已有 70 多个国家，将氨糖用于治疗和预防关节炎。美国、加拿大以片剂或胶囊作为运动员的营养品和预防、治疗骨关节软骨功能退化、损伤的膳食补充剂。欧洲以作为治疗骨关节软骨的一线 OTC 药物，也以功能食品推向市场，日本已作为预防、治疗骨关节的药物，还可作为食品添加剂。中国已成为国家排球队员的保健食品，长期使用。能广泛适用于颈椎、腰椎、膝、肩、手、髋关节炎、滑液囊炎、股骨头坏死等患者，也适用于关节疼痛、各类风湿性关节炎和骨头损伤的患者。
JK 公司以甲壳素原料为核心，除研制开发系列保健食品外，还开发有甲壳素功能纺织品系列， 日化用品系列，营养食品系列 30 多个品种，为人类的健康不断做出新贡献。【1】
3.2 市场同类产品对比
所谓竞争者是指与本企业争夺销售市场和资源的对手，通过初步调查分析，JK 公司在国内的主要竞争对手分别是：
1、深圳美乐康生物科技有限公司该公司是一家集保健食品、特殊营养食品，主要产品为甲壳素类，还生产花草茶、袋泡茶茶品的研发、生产与销售和健康管理服务为主要业务的高科技企业。公司拥有符合 GMP 标准的三十万级净化车间，具有领先科技的德国“零下摄氏 196 度超低温粉化浓缩”保健食品生产技术，拥有大批高级科研人员与生产技术人员以及由专业营养师组成的服务团队，公司的“康知源”系列保健食品多达 60 多种，获中国食品药品监督管理局正式批准的达 10 余种，员工人数 51-100 人，主要经销区域，全国、港澳台、东西、东南亚，主要经营方式：药店、代理商、经销商、批发商，年营业额 700-1000 万元，年出口额 200-300 万元。
2、山东威海紫光生物科技开发有限公司该公司是一家专业保健品及营养健康品，主要产品是以甲壳素为原料，集科研、生产、销售为一体的现代高科技企业，现拥有 15000M2的能生产较硬胶囊、片剂、水剂、颗粒剂五个品种的 GMP 标准厂房，拥有十余条进口大型软胶囊生产线，年产量 35 亿粒以上。采用纳米技术对产品进行超微粉碎，引进喷雾干燥生产线，年可生产颗粒微粉 60 余吨。化验检测设备齐全，配有气相色谱，液相色谱，原子吸收等高检测仪器。主营产品达十余类、产品功效是：增强免疫力、抗疲劳、延缓衰老等，产品营销：医药系统、超市、批发、零售等，员工人数 500-1000 人，年销售额、人民币 1 亿元以上。销售地区：全国各地、港澳台地、东南亚等。
3、天津天狮生物工程有限公司曾先后在美国国际品质认证会推荐甲壳素，为高品质产品， 2008 年获“中国保健品公信力产品”,2010 年获“中国保健品 100 公信力产品”荣誉。天狮生物工程有限公司生产，系天狮集团旗下子公司。天津天狮生物工程有限公司创新研发的营养保健食品，保健用品、美容护肤品，家居用品等多元化产品，为全球 3000 多万个家庭的稳定消费群体带来高品质的生活。天狮公司以博大精深的中华养生文化为基石，汲取自然精华与高科技成果，为全球消费者提供高品质、多元化、可依赖的健康产品，在“大健康产业”发展战略的指引下，天狮公司已投资 70 亿人民币，已建成占地 1 平方公里的天狮国际健康产业园，形成一条聚集人才流、物流、资金流、信息流为一体的健康产业链，进而打造“真正的大健康产业集群基地”,其业务已辐射全球 110 多个国家、在 110 个国家和地区建立了分公司。天狮集团奉行“来源于社会，服务于社会”的公益留念，慈善及公益事业的投入已超过 15 亿人民币，以“经营化的思想，精细化的管理，精诚化的服务”为理念，秉承“大健康”发展战略，以必胜的信心，阔步向前迈进。
4、GNC（健安喜）甲壳素美国大卫·夏克林（David Shakerian）上世纪 60 年代创立的“通用营养中心”（英文缩写 GNC 中文译名为健安喜），厂址在宾夕法尼亚的匹兹堡市（Pitts-burgh），开始生产维生素和矿物质补充剂，到 80 年代初期 GNC 专卖店数量已经超过了 1000 家，目前 GNC 在美国国内的专卖店已超过 5000 家，在海外则以特许经营方式超过 1000 家，销售网络遍及全球 40 多个国家，在中国大陆的销售店已达 100 家。
GNC 的营销理念在于让顾客拥有更多的主导权，达到个性化“设计你自己”的目的，也就是满足需求属次、中、高层级的“自我实现”,在以 GNC Live well 型态设计的精致店中，任何人都可获得一套专属你的营养套餐。这样的理念，获得了金字塔顶端的 VIP 顾客的依赖与支持，吸引了各行各业的顶尖人物与专业人士的惠顾。
GNC 在美国南卡罗来纳州还设一个世界最大的专业生产保健品制造厂之一，所有制造过程都是按照 GMP 的标准进行，历经 150 种以检验。专注研发各式营养与保健食品，拥有超过 1500 种不同的产品配方。有相当一批产品持有专利。世界各地消费的 GNC 产品，均为美国本生产，这就确保其优良品质。
3.3 JK 公司营销管理状况
1、产品（Product）研发
管理产品的种类：十五年来，J K 公司的品牌产品不断推陈出新，不断研发新产品。首先是“食证是”保健食品几丁聚糖和壳寡糖，前者是省市保健食品中的名誉产品，主要功能是抗疾病、抗疲劳、抗衰老作用，中老年是消费的主要对象。近年来国际国内大量的研究证实，几丁聚糖是人体普遍缺乏的生命 e 元素。具有六大功能：能提高儿童免疫力；调节体内 PH 值，达到少生病或不生病；能增加儿童肠道有益菌；改善儿童体内偏酸环境，最有效的增加钙的吸收；能排除儿童体内毒素、化学色素等；调理儿童体内环境，达到防治疾病促进儿童健康成长的有效方法。“寡糖”是获得发明专利证书的产品，是主要功效是辅助肝化学中毒损害，美容用的产品，功效独特，是慢性肝类患者的和女性美容的辅助食品。
JK 公司在推出上述二大产品之后，又认识了“糖链”（即氨基多糖）对生命的重大意义，如下图我们可以看出深海蟹经过加工得到几丁质，再加工是几丁聚糖，而后是壳聚糖，氨基复合多糖近年来国际研发的成果，具有良好吸收效果。【2】
氨基复合多糖，能提高中老年人的对疾病的免疫力和抵抗力，具有更多功能如：提高人体免疫力；改善“血脂、血糖、血压”;辅助预防、抑制、抗击癌症的功能；；改善肝脾功能；改善胃肠功能；排出金属及抗辐射；抗菌作用；延缓细胞衰老化；调节自律神经，促进末梢神经循环和内分泌的调节作用；促进伤口修复，增强伤口的愈合能力。
新近研究生产的“氨糖”,全称是 D-氨基葡萄糖盐酸盐。它能为人体大量催生和辅助补充关节滑液，减少磨损，使关节部位灵活自如。目前全世界已有 70多个国家，将氨糖用于治疗和预防关节炎。近年来的“氨糖”系列产品主要是抗骨质疏松的患者，也包括体育、体操、舞蹈者补钙的重要产品。
此外还开发了甲壳素系列产品，甲壳素牙膏具有抗菌消炎、牙龈止血的作用、甲壳素洗衣粉（具有省时省水的作用）、甲壳素美容护肤系列产品、甲壳素内衣（抗菌舒适），甲壳素方便面、甲壳素饼干、甲壳素奶粉等 30 余种，都有其独特的特点，相继投入市场，受到消费者的好评。
