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【题目】医药企业信用风险管理问题探析
【第一章】医药企业信用风险管理机制建设探究引言
【第二章】企业信用管理的理论综述
【第三章】中国企业、医药企业的经营及信用管理现状
【4.1 - 4.3】LB公司事前客户资信管理
【4.4 - 4.6】LB公司赊销业务管理与应收账款监控制度
【结论/参考文献】药企信用风险管理体系构建研究结论与参考文献
第 2 章 企业信用管理的理论综述
2.1 企业信用管理的基本理论
2.1.1 企业信用管理的概念
企业信用管理可以从广义和狭义两方面分析。广义的信用管理包括授信、受信两个方面，是指对企业的受信活动和授信决策进行的科学管理。而狭义的企业信用管理则专门指授信管理，是以企业债权风险管理为核心的信用管理。包括制定企业信用管理政策，收集和评估客户信息，授予企业信用额度、保障债权、应收账款追收，指导和协调企业各部门的业务活动，对各个交易环节进行全面监督，从而保障应收账款及时、安全的收回的管理。综上所述，企业信用管理：就是授信者采用信用风险专门的技术对信用交易进行科学的管理。企业信用风险：简而言之，就是对企业赊销带来的风险。信用风险的产生不仅是整个社会的信用环境有待改善，更重要的原因还在于企业内部的信用管理制度不健全。因此，要提高企业信用管理水平，就必须从建立健全的企业信用管理体系开始。
2.1.2 企业信用管理的意义
企业信用管理是现代企业管理不可或缺的核心内容之一，是企业生存及发展的内在需求，也是企业生存和持续发展的命脉所在。
2.1.2.1 我国企业要从根本上走出拖欠和亏损的困境，必须构建科学的信用风险防范机制。
一直以来，困扰着我国的企业快速发展的主要是账款拖欠问题。过去主要是"政策性拖欠",现阶段主要是"经营性拖欠"或者"管理性拖欠",政府、企业采取了许多措施，但是企业应收账款占销售额的比重仍然居高不下，前清后欠问题一直没有不能从根本上解决问题。分析其根本原因，我国企业内部欠缺一整套科学、规范的信用风险管理机制。
2.1.2.2 适应当前信用经济发展的趋势，能提高企业的声誉、融资能力以及市场竞争能力。
近十几年来，市场经济已从以前的卖方市场转变成了现在的买方市场，信用赊销逐渐取代传统的先款后货的现金交易方式。对于一个企业来说，企业的信用和商誉是十分重要的，良好的企业形象和口碑，不仅是一种重要的战略资源，更是一种市场竞争的工具。所以，企业信用能力的提升和信用风险管理水平的提高可以提高企业的综合竞争力，它可以帮助企业未来更快更好的发展。
2.1.2.3 在市场经济条件下，企业作为市场的主体，企业信用管理体系的建立为社会信用体系的建立奠定了基础。
整个社会信用状况的建立，不仅要建设完善的外部环境和社会信用制度，更要提高社会经济主体-企业的信用管理能力和信用风险防范能力。企业的信用管理水平和状况将直接影响着整个社会经济的运行特点。社会主义市场经济的发展离不开规范的信用市场秩序。只有建立企业全面的信用管理体系和制度，才有利于企业信用风险的识别、防范、控制和有效转移。
2.1.3 企业信用管理的目标
企业信用管理的目标：就是企业通过信用销售，扩大企业销售，在企业的风险和收益之间找到一个平衡点，有效地将风险控制在可控的范围内，力求在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，即实现企业销售最大化，货款回笼最快，风险最小，坏账最小，最终实现企业的利润和价值最大化。
2.2 全程化的信用管理模式
全程化信用风险管理模式是指对企业从"信用销售到客户回款"实行全流程化的控制和管理；在业务管理中运用科学的风险控制措施；在企业内部建立事前、事中、事后的信用管理制度；全面控制各个关键业务环节的信用风险，将企业的信用风险降到最低。通常在以下三个方面实施改革方案：
（1）建立科学、合理的信用管理组织机构；（2）建立科学、规范、完整的信用管理制度和体系，完善销售到回款的业务流程；（3）科学运用信用风险管理方法和措施。建立流程步骤通常如下：首先，对销售与回款整个过程进行综合分析，明确企业信用管理的主要任务和目标，确定整个流程包括哪些业务环节，每个环节对流程的影响程度。在分析研究时，可以让销售部门、业务部门、财务部门相关的人员参与进来分析、讨论，提出更加科学、合理符合企业实际情况的流程；涉及到的流程设计内容通常包括：客户信息管理系统的设计、客户信用分析与评估系统的开发、信用控制系统的设计、应收账款回收监控体系的设计。最后，在企业内部建立起一套科学的信用风险管理体系，即事前的客户资信管理、事中的赊销业务管理、事后的应收账款管理。
2.2.1 建立专业、合理的信用管理组织机构
企业的领导层必须对信用风险管理有着高度的重视，实践经验证明，特别是对于信用销售收入超出总销售收入 60%以上的企业，必须建立由董事会或总经理直接领导的信用管理部门，保证信用管理决策的独立性，同财务部门、业务部门等相关部门保持平等的沟通与合作。只有这样，企业才能实现真正有效的销售。
同时，信用管理工作是一项专业性、技术性较强的管理工作，需要具备财务、金融、法律、市场营销等方面的复合型人才才能胜任，综合素质要求高，沟通、决策、抗压能力要强，通过培养一支专业化的信用管理队伍宣传公司信用政策，从上至下，来增强整个企业的信用风险管理意识，贯彻执行企业的信用管理制度，提升企业整体的信用风险管理水平。
2.2.2 建立科学、规范、完整的信用管理制度和体系
运用全程信用管理方式，改进"从销售到回款"的业务流程，建立一套全面的信用管理制度、体系和流程。一个科学、规范、完善的信用风险管理制度主要包含交易前的客户资信管理制度、交易中的赊销业务管理制度、交易后的应收账款的管理和追收制度。
2.2.2.1 交易前管理--客户资信管理制度。
建设企业信用管理体系，首先做好客户交易前的资信管理工作，交易前管理主要包括：客户信息的收集、客户档案的管理、客户分析与评估等三方面的内容。
企业通过内部销售人员和信用管理人员收集的客户信息、与客户的真实交易信息、委托第三方信用中介机构调查的信息等各种合法渠道收集有效的客户信息，建立完整的客户档案。运用科学的评估模型例如：5C 评估法，即通过评价指标的选择（客户的财务信息和非财务信息）、指标权重的设置、评分标准等来建立科学的信用分析评估模型，分析客户的付款能力和付款意愿，通过定性和定量的分析，确立客户的信用等级，评估客户的风险，选择和客户的合作方式，现款或赊销合作。
2.2.2.2 交易中管理--赊销业务管理制度。
交易中管理主要包括：（1）信用政策的制订及合理运用；（2）客户信用申请制度；（3）信用限额审核制度；（4）销售风险的控制制度。客户的信用政策制定主要是企业根据所在的行业环境、市场环境、产品特点，结合企业的战略、承受能力、竞争对手给的信用政策，对不同的客户制定不同的信用标准、信用期限、信用额度。客户设置相应的信用标准、信用政策审核客户的信用申请、信用限额。销售中主要是交易决策环节的审批：通常包括发货前购销协议、合同的签订审核，发货时合同的评审。合同评审制度在事中管理中至关重要，信用管理部门须监控客户的每一笔发货合同，保证赊销客户在信用期限内及时回款，在信用额度内发货。
同时，灵活运用质押或担保等债权保障方式，防范交易过程中的风险。
2.2.2.3 交易后管理--应收账款的管理和逾期账款的追收管理。
一些企业货款回收的不及时，主要在于应收账款管理的机制和方法的落后。
通过专业化的信用管理方法和措施，能够全面改善企业的应收账款回收速度和质量，提高回收效率，降低坏账损失的风险。交易后管理主要包括应收账款的管理和逾期账款的追收。建立应收账款的管理制度和流程，通过账龄分析控制法对全部赊销客户的货款情况进行分析和监控，根据到期债权列表的预警对客户提前提醒催收，落实每一笔货款的到账情况，对于不能正常付款的客户，了解客户拖欠的真实原因，选择正确及时的催收方式，制定还款计划，控制发货，关注客户的经营状况，在特殊情况下与法律部门合作通过诉讼的方式来解决，或者委托第三方机构来追讨。
2.2.3 科学运用信用风险管理方法和措施
企业信用管理是一个综合性的管理领域，我国专业的信用管理人才也比较缺乏，在信用管理的技术、方法和措施，实践证明运用以下几种信用管理方法和措施对于改进企业信用管理现状有着明显的作用。
2.2.3.1 客户档案、分析评估的信息化管理。
客户信息的搜集、甄别、建立客户档案管理、分析评估是一项非常繁琐的工作，工作量比较大，需要认真仔细。通过科学化、现代化客户信息化系统的建立：
比如建立客户档案系统、建立客户分析和评估系统、客户监测系统，可以有效的提高资信管理人员工作效率，同时减少资信评估人员在分析评估中的主观判断，提高客户评估结果的准确性、科学性。客户档案信息化管理可以动态的管理客户档案，实现信息共享。
2.2.3.2 建立客户信用评估模型。
理论上有 5C 原则、预测类模型、管理类模型来分析建立客户的信用评估模型，下面重点介绍？ "5C 理论"评估模型和管理类模型--"特征分析模型".这两种评估模型在信用决策中运用比较广泛，值得企业参考。所谓"五 C",是指被考察对象的品行（Character）、能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押担保品（Collateral）及环境状况 （Condition）。从 5C 原则中找出影响较大的风险因素、确定可以量化的指标、建立指标体系、计算客户的资信评定分值，划分客户的风险等级、分析风险评定等级结果。
"特征分析模型",通过综合考查，分析客户大量的财务的和非财务因素，采用定量和定性因素相结合的评价衡量模型的方法，选取最有可能影响到客户的实际付款能力、付款意愿的因素。通常选取客户特征、信用特征、优先特征共三大类 18 个项目，作为客户信用分析评估因素。具体评估步骤是：首先选定客户信息项目，设计严格的特征评分标准，设定合理的权数，结合评分和权数进行运算，最后根据评估结果确定客户的信用等级。
2.2.3.3 客户的信用风险等级确定的方法
将客户分类并对不同的客户给予不同的信用政策是信用管理的一项基础性的工作。在实践中，通常是将影响信用风险大小的不同因素进行加权平均计算，得出一个量化的分值，将这些分值按照一定的区间划分出不同的风险等级，分值高的风险较低，反之，信用风险较高。具体步骤如下：（1）分析确定相关风险因素；（2）定义评分指标；（3）建立指标体系，设置不同权重；（4）根据信用评估模型计算客户的得分；（5）分析评分结果，得出风险等级。（6）指导确定信用限额。
2.2.3.4 信用政策的制订
信用政策，是指企业针对赊销业务而制定的一系列的信用管理原则、目标、流程、制度、权限、考核及信用风险控制方法等。基本分为内部控制组合和信用决策组合。内部控制组合主要包括信用管理目标和信用管理部门设置、职位描述、职责和考核。常用的信用决策组合包括：信用额度、信用期限、信用标准、现金折扣、结算方式等。企业制定信用政策时，通常需要考虑以下的因素：企业外部内部环境，比如行业的特点、竞争对手信用政策、业务模式、销售模式、产品的特点、客户市场状况、企业自身的生产经营抗风险能力等，信用管理人员需要对相关因素进行细致、全面的分析和预测，要坚持稳定性和灵活性相结合的基本原则，不同时期、不同情况下信用政策内容的侧重点有所区别。一个信用政策只适用于一个企业，不同的企业要根据企业自身的特点制定适合自己的信用政策。研究表明，科学合理的信用管理政策的制定，交易过程中信用政策的严格执行，才能保证企业应收账款资金回笼最快，企业坏账风险最小。
2.2.3.5 信用限额的设定
信用限额又称"信用额度",是指在规定的一段时间内，企业可以循环使用多少信用额度，是企业授予其客户一定金额的信用限度。信用额度是企业信用管理的一项重要指标，通常是企业对客户总体考察和评估后，结合双方的交易记录以及预计合作目标来确定，并且根据客户的实际合作情况进行动态调整。由于信用额度对客户的授信已设定了一个最高限额，所以只要在总量上加以控制，不需要每笔交易都经高层管理的审核与批准。信用额度确定的方法通常有：行业借鉴法、历史记录法、新客户小额试贷法、目标交易法、营运资产法、最大值法、最小值法。实际运用过程中，历史数据法和目标交易法使用最多。
