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【题目】IT行业总代理企业信用管理模式探究
【第一章】IT企业总代信用风险管理研究引言
【第二章】信用管理与IT行业营销理论基础及文献综述
【第三章】我国IT行业总代理特点及信用管理现状
【4.1 - 4.3】总代理的信用事前、事中及事后管理
【4.4】IT行业总代理“3+S”信用管理模式中的“S”
【第五章】影响“3+S”信用管理模式的因素
【结论/参考文献】IT总代理经营中的信用管理体系探析结论与参考文献
1 引 言
1.1 选题背景和研究价值
1.1.1 研究背景
信用销售，在当今的市场经济中已经不是个新名词。随着市场竞争的激烈程度不断加剧，越来越多的行业选择信用销售作为主要销售手段。赊销对于一些企业来说早就不是逼不得已的无奈之举，更多的时候，企业希望通过赊销实现更大的利润。那么，如何能让赊销变的积极，如何能正确高效的管理信用销售呢？近年来，诸多企业管理的学者们从实践出发，根据市场经济的发展轨迹进行总结，综合国内外文献提出了很多信用管理的理论。然后在实践中，信用管理的理论也会在不同行业以及不同的企业中以不同的形式体现出来。
各企业的信用销售的模式是企业自身根据行业背景、企业文化、领导者管理水平等诸多因素综合制定的。IT 行业，无疑是竞争最激烈的行业之一。在该行业中，经销商规模较小，抵抗风险能力较弱给 IT 行业的信用制度提出了很大难题。当前市场中，规模超大型的 IT 厂商面对激烈而混乱的零售商市场无暇管理，通常选择设置总代理的模式来将风险转移到下游渠道商中。一方面，具备一定规模的总代理依靠厂商的资源获得产品优势，同时他们兼顾着帮助厂商管理市场秩序的责任；另一方面，总代理成为毫无争议的资金垫付者，并成为赊销业务中风险的承担者。那么在 IT 行业总代理企业中，信用管理的优劣直接影响总代理的地位保持和盈利的水平。
对于目前的 IT 产品总代理来说，企业规模，公司背景并不类似。有的总代理有着外资背景，那么其信用管理理念相对先进一些；而有些内资代理商的信用管理概念还处在摸索阶段。信用管理和营销手段的紧密结合成为成功经营的关键。在该行业中，面对激烈的市场竞争，对经销商而言，追逐信用条件更为宽松的总代理进行合作毋庸置疑。而总代理受自身规模限制，到底能承受多少赊销，如何管理规模不大，灵活性较强的经销商；如何能在激烈的市场竞争中赢得优质经销商的青睐已经成为越来越严峻的问题。该行业中越来越多的信用管理者开始重视如何评价经销商的信用水平；如何进行适当的赊销；怎样的催款手段才能不影响后续的合作；如何在这种情况下选择和吸引优质的经销商？在这样的背景下，作者提出本论文的选题。
1.1.2 研究价值
本论文主要从理论出发，结合自身信用工作实际，并通过 IT 行业的特点总结出信用管理在该行业中遇到的问题，提炼出在信用模式设置方面的理论；同时提出行业中信用管理遇到的难题及相应的解决办法。寻求在该行业中总代理企业的信用风险管理模式。
此外，从信用风险理论角度，强调了关于财务分析的重要性。提出 IT 行业内的渠道商需要重视自身财务的管理，需要提高对财务报表撰写的重视程度，这样不仅有利于渠道商自身在供应商、金融机构方面的信用评级，还可以使整个行业的处于良性的发展环境中。
1.2 研究方法与写作思路
1.2.1 研究方法
本论文综合运用了文献研究法，案例分析法和描述性研究法对 IT 行业总代理的信用管理模式进行了研究。
1.2.1.1 文献研究法
文献研究法是指通过收集一定的文献资料去了解和掌握，研究某个课题的方法。
本论文以 IT 行业总代理商的信用管理模式为研究对象，查阅了大量的国内外关于信用管理模式定性和定量方面的研究理论；同时，结合近几年学术杂志和学术论文等对当前 IT 行业渠道商经营模式的发展趋势和发展特点进行深入的研究。在此基础上，结合自身在工作中遇到的难题和解决方案，为论文提供了素材和实践经验。
1.2.1.2 案例研究法
在本文中，提供了一些案例分析。通过对实际业务中的案例分析，进一步论证文中提出的关于 IT 行业信用风险管理模式的论点。
1.2.1.3 描述性研究法
描述性研究方法是针对某一理论或者现象通过自己对其叙述，解释其现象的一种方法。本文在收集关于信用管理模式以及 IT 行业的发展特点资料之后，对其进行了研读和分析，结合特点和实践经验提出自己的理论进行描述，形成最终的论文观点。
1.2.2 写作思路
【1】
1.3 论文创新点
在本论文中，将"关于 IT 行业总代理商的信用管理模式"作为研究对象，这一论题在信用风险领域以及 IT 行业研究中均没有涉及到。但是在实际情况中，总代理商迫切的要求对信用风险管理模式进行改进，挖掘更有针对性的方法，去抵抗业务中的信用风险。在论文中，创新的提出 IT 行业总代理的"3+S"信用管理模式。其中在信用管理的事前，事中，事后管理方面均有 IT 行业独特的信用管理内容；而"S"则指出，在该行业内业务员（Sales）将在整个信用管理过程中起到非常重要的作用。综合论文整体内容，我认为在以下两点方面尤为创新：
1.3.1 IT 行业经销商财务分析的着眼点
在信用管理方面，几乎所有的学者以及从业者都知道，对于判断一个企业的信用状况来说，财务分析是十分必要的。它几乎是一个企业最重要的定量分析内容之一。
但是就目前 IT 行业来说，由于存在着渠道商对于财务报表撰写不认真的态度，故多家总代理在进行授信时忽略了财务数据的重要性。有些总代理表示根本不用收集下游渠道商的财务数据，仅通过注册以及经营信息便可以进行所有的授信工作。这是十分不严谨的授信工作。
我认为，在 IT 行业中，同样需要注重财务数据的收集和分析。所以在本论文中提出：1.在 IT 行业渠道商的评估中，渠道商对于财务报表编写不谨慎无法满足债权人的要求，这一点亟需改进；2. 本论文也提出了在这种情况下，总代理如何看待"有水分"的财务数据，提出了中小型渠道商财务分析着眼点所在。希望能够引起总代理商在进行信用管理中对财务数据的重视。当众多债权人开始重视下游渠道商的财务时，也从另一方面激励了渠道商能够认真编写财务数据。
1.3.2 总代理企业中业务员的信用控制考核模式
本论文多次强调，根据 IT 行业的特点，区别与其他行业，一线业务员需要成为信用管理控制的主力军。本文提出了业务员信用控制能力评估模型（Sales CreditControlling Mode），通过考察业务员的销售业绩以及回款等两方面表现情况，在设置两大类考核指标所占比例后，最终得出业务员信用控制能力得分。该模型目前在总代理企业中得以应用，对信用风险专职人员评价业务员信用风险控制能力有很大的帮助。
2 理论基础及文献综述
2.1 信用管理理论的基本概念
所谓信用风险，是指债权人或交易对手未能履行合约规定的义务或因信用质量发生变化导致金融工具的价值发生变化，给债权人或金融工具持有人带来损失的风险。
在信用风险管理理论研究方面，最早起源于西方，当时是经济学家从商业银行中开始关注的。但是随着市场经济的发展，信用风险也逐渐被商业市场所关注。而从经济学理论上讲，当市场处于卖方市场的情况下，企业是一般不会赊销出售商品的，因为产品供不应求，市场存在短缺。只有当市场经济发展到比较成熟的阶段，并出现买方市场时，企业才会采用赊销的销售方式。在当今，以买方为主导的市场经济环境中，现代企业信用风险管理理论已经被更多的经济学家以及企业家所关注。
2.1.1 基本概念
企业信用管理有宏观和微观之分。
宏观的企业信用管理是指工商行政管理部门和有关执法管理部门依据国家法律法规，对企业设立后的信用信息进行搜集、登记、记录、评估、奖惩并采取一定的方式向社会公示的企业信用监督管理活动。宏观的企业信用管理概念强调国家行政机关的职能，其目的在于规范企业信用行为，提高企业守约意识。此外，政府部门的企业信用管理有助于全社会的信用体系建设。
微观的企业信用管理也就是传统的信用管理，是指对企业内部的授信活动和授信决策进行科学的管理。企业通过资信调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理、判断、对客户的信用质量做出评价，权衡信用销售的风险与收益，指定恰当的信用决策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。微观的企业信用管理概念是目前经济学家研究的热点，本文所讨论的是以微观的企业信用管理概念为主。
2.1.2 三种常见的信用模式
国外的经济学家很早就开始对信用模式进行研究，其中有以下几种典型的信用管理模式理论。
2.1.2.1 全程信用管理模式
全程信用管理模式起源于 1830 年的英国和 1837 年的美国，在当时的信用管理只重视四大功能；档案管理、客户授信、应收账款管理、和商帐追收，称之为狭义的信用管理。由于当时只注重这几个方面，故容易出现"前清后欠""回收率低""管理欠规范"等缺陷，然后便产生了全程信用管理理论，其模式如图；④全程信用管理模式属于信用管理理论对应收账款实行完整、系统的控制的理论体系，它有利于完成公司总体利润目标，较好的将风险点进行前移。同时，它注重了应收账款管理的连续性，有利于提高账款的回收效率。此外，从上面的模型示意图可以看出，全程信用管理模式理论的事前、事中、事后管理制度明确，使信用管理在多个部门明确的职责下共同完成，实现真正意义上的"全程"风险控制。
在卜庆军的《企业信用管理》书中，作者提供了一汽集团大连柴油机厂使用全程信用管理模式的案例。在全面实施全程信用管理模式后，公司有效的将风险控制与市场营销有机的结合起来，并实行了规范的信用管理业务制度。同时，公司建立了科学的，专业化的评估方法，并设置了以账龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系，完善了应收账款管理的考核指标。从而全面的提升了信用风险管理效率。
事实上，全程信用管理模式为当前广泛使用的信用管理模式。但各行业，各企业会根据自身公司的文化背景，经营理念对全程信用管理模式进行变通使用。本论文中提出的 IT 行业总代理企业的信用管理模式研究就是在"全程信用管理模式"的基础上的研究成果。
2.1.2.2 "3+1"科学信用管理模式
"3+1"科学信用管理模式是中国国家商务部研究院的信用管理专家韩家平和蒲小雷经过多年的研究和实践，结合了西方的理论和中国企业的实际情况提出的一套理论。所谓"3+1"科学信用管理模式就是：前期信用管理、中期信用管理和后期信用管理，加上企业内部信用组织结构。
这个理论的具体内容为："3+1"科学信用管理模式中的"3"为签约前的管理，签约中的管理，签约后的管理。该理论中的表述涉及到生产工厂的生产和经营两部分。
其中签约前的管理为客户咨询调查与评估，包括授信；签约中的管理为从签约到发货阶段的管理，需要强化生产组织指挥，严格控制生产过程等方面，同时要求客户提供担保抵押等；签约后的管理内容应为应收账款管理和追收制度，并强调在给客户进行安装调试过程中注意服务质量。此外，在信用管理组织上，强调"一把手"亲自负责信用管理工作，建议设立企业管理部门为主要单位的信用管理机构。
"3+1"科学信用管理模式为在涉及生产服务过程中的信用风险控制模式。在本文对 IT 行业总代理企业的信用管理模式研究方面，"3+1"科学信用管理模式给予一定启发。尽管 IT 行业总代理企业注重的是渠道营销模式，但是当前总代理企业大客户销售项目逐渐增加，在涉及服务器等技术含量较高的 IT 设备销售时，或在进行集成项目中，除了设备的销售，还需要提供技术服务，那么在整个项目服务过程中仍需要注重信用风险管理内容。
2.1.2.3 双链条全过程管理模式
双链条全过程管理模式是由华夏国际企业资信咨询公司提出的。它以企业信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，分别为客户风险控制链和内部风险控制链；三个过程控制制度（事前，事中，事后控制），四大技术支持，数据库和信用管理软件，信用分析模型，监控指标系统和债务分析模型。同时，整个的信用管理内容需要专门建立信用管理部门负责此项工作。
较前两种信用管理模式相比，双链条全过程管理模式格外强调企业的内控方面。
例如：理论认为如何选择优质客户在于业务人员对于优质客户的认知情况；出现的逾期情况可能是由于企业内部的信用管理软件失灵；高风险订单成交是由于信用控制部门和销售部门的争端未能得到高层领导的权衡导致等等。双链条全过程管理模式在本文中给予了很好的启发，我认为这种理论适用于 IT 行业总代理企业的内控方面。结合 IT 行业发展变化快等特点，企业需要做好自身的内控工作，而在内控中，我认为重点便是业务员的信用管理意识和专业知识的掌握程度。在 IT 行业总代理企业信用管理模式研究中发现，业务员的信用管理知识掌握水平直接影响公司的回款指标以及应收账款周转速度等，为整个信用控制环节中的关键部分。
2.2IT 行业营销模式理论
2.2.1 IT 行业的渠道营销
在 IT 行业中绝大部分的厂商销售产品的方式都是通过渠道商进行市场的拓展的。
那么，什么是渠道商呢？菲利普·科特勒（Philip Kotler）在《营销管理》中对销售渠道的定义为：销售渠道是指将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个人或机构。美国市场营销协会（AMA）认为销售渠道是：企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。
渠道商是指在厂商和最终用户之间所有企业，包括：总代理商，经销商，零售商等等（集成商并不属于渠道商范畴）。这种渠道商就是以经营和管理销售渠道为主的贸易企业。总代理是指厂商指定的产品销售厂家。目前，国内的 IT 厂商在设置总代理的渠道规划模式中有多种类型，如：全国总代理，大区总代理等（例如：华北总代理）。
理论上，一定地域内的产品出口都应该从这家总代理出货。厂家只面对总代理进行产品销售。例如，全国总代理，那么这个总代理就负责全国产品线的铺设，厂商只在产品产出后交由这家公司负责所有销售方面的事务。在实际的市场经济中，总代理并不止一家。这是因为：一方面，厂商产品线广泛，如果通过一家总代理销售难以遍布所有地理位置以及所有行业；另一方面，厂商为了避免这家总代理一家独大，如果这家总代理掌握所有销售渠道，不可避免与厂商讨价还价，厂商可能会失去更大的利润空间，以及丧失在销售渠道方面的主动权。
经销商是行业中产品的贸易商，他们通常在某个地区，或者某个行业有销售优势。
其中一级经销商从总代理商处采购商品，然后销售给下游的经销商或者最终客户。IT行业中，不同产品会有不同的渠道商形态，例如：手机，电脑等需要最终由零售商销售给最终用户，而整个销售链条中上游的渠道商统称为批发商。零售商通常有展厅，或者网店展示产品。再比如服务器等大型设备，通常并不面对个人消费者，同时他的销售附带安装和维护服务，这种类型的产品不需要展厅，但是需要销售给最终用户的渠道商配有少量的技术人员，与厂家的技术人员共同为最终客户提供服务。
2.2.2 现代分销渠道结构理论
在现在的营销理论中，关于渠道商的理论有以下几点：
2.2.2.1 渠道结构系统化理论
渠道结构系统化理论认为，营销渠道是由一些列独立的机构完成的，这些独立的机构之间有明确的分工，存在利益对抗，他们之间密不可分。例如：厂商需要渠道商将产品销售到零售商手中；中间商需要依靠厂商的产品资源；零售商需要从渠道商处获得产品，并将产品销售到最终的消费者手中。这种密不可分的关系形成了一种销售系统，系统中的机构通过共同的产品，实现自己的利润。既然分销渠道是一个系统，那么他就应该系统运行的基本特征：整体性、有序性、相关性、开放性。
2.2.2.2 渠道结构立体化理论
营销渠道空间是指存在于营销渠道中的各种物质实体的结构关系在地理空间上的延展。它包括厂商、中间商及消费者之间构成的空间范围。从纵向看，点、线、面是营销渠道空间模式构成的基本要素。点：渠道中的营销力量（人、财、物）在市场上所选择的关键点。如具有分销中心功能的城市、贸易中心等。线：是渠道中商品流通的线路。面：指"点"与"线"所构成的商品辐射范围及域面。点线面要素的层次组合，形成空间等级规模结构，而点线面要素的有效结合，将形成一个高效的立体网络系统。从横向看，商流、物流、信息流是营销渠道空间相互作用的基本形式。它既决定了渠道中各物质实体要素（点、线、面）成长发育的基础条件，又决定了物质实体要素之间相互作用的方式和疏密关系。点线面和三流构成营销渠道空间立体运行整体。
2.2.2.3 渠道结构扁平化理论
厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售商--消费者可谓是传统营销渠道结构中的经典模式。也称金字塔的渠道结构模式。这种经典的模式在现代市场经济中出现了明显的弊端，例如：易于导致厂商对营销渠道的控制失效，中间商的渠道控制力过大并加速膨胀；多层结构使渠道效率降低；多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减；易于产生渠道冲突等。当弊端越来越明显，传统金字塔的垂直型渠道结构模式开始向扁平化方向转变已成不可逆转的趋势。
许多企业已将营销渠道尽可能的缩短，销售网点尽量宽阔，以增加企业对渠道的控制力及对道路的辐射力，提高企业在市场中的竞争力。
2.2.2.4 战略伙伴理论
渠道冲突总是不可避免的，于是发展渠道成员间密切伙伴关系（又称战略伙伴关系）的观点开始出现，即渠道内各成员之间应发展和保持密切的、固定的合作关系，使传统渠道关系由"你"和"我"的关系变为"我们"的关系。通过建立战略伙伴关系，可以对有限资源进行合理配置，降低渠道总成本，提高渠道的经营绩效，使分散的渠道成员形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。
2.3 相关文献综述
2.3.1 近年有关信用管理的文献综述
近年来，很多学者都在关注中小企业的信用管理问题。申菲学者等在《我国中小企业信用风险度量模型与实证研究》（2015.02）文章中指出，在加强对我国中小企业信用管理的对时首先需要从银行角度定位中小企业的授信；其次，中小型企业自身应加强对自身财务管理和运营制度的规范；同时还需要提倡国家建立中小企业信用库，对中小企业违规进行统一记录和监控。奚尊夏在《小微企业信用体系建设研究》（2014.07）文章中在对小微企业信用体系建设中提出了"四原则，六机制"的对策建议。包括：行政化推动原则，系统性创建原则，可持续运作原则，有效性路径原则。
建立共享机制；建立辅导机制；建立评价机制；建立增信机制；建立培育机制；建立服务机制；营造信用环境。王帅等学者在《基于多层次模糊综合评价的中小企业信用风险评估》（2014.05）中指出中小企业的信息具有不透明等特点，用传统的方法难以控其风险。文章将模糊综合评价方法运用到中小企业的评级中，运用了模糊综合评价方法处理定性数据和定量数据的优越性，设计了一套包含六个一级指标的评价模型，指标包括：行业状况、上下游状况、产品状况、管理水平、财务状况和资信状况。刘育红则在《财政视角下优化中小企业信用担保体系研究》（2013.05）中从财政视角对大量优惠政策在化解中小企业"融资难"进行分析，指出制度政策保障不系统，财政资金支持不充分，配套机制建设不完善为是影响其发展的三大关键因素。优化我国中小企业信用担保体系应从优化制度政策，加大财政资金投入力度，配套措施的跟进等方面着手。
在信用管理的制度上，丁冬梅在《企业信用政策的制定与调整》（2014.01）中表明企业制定信用政策需要发挥一定的效用，但是在经济环境在动态的模式下，需要进行信用效率检验管理，从而调整其信用政策。需要考虑的因素包括：回收成功率，逾期账款率，坏账率，销售未清账期。此外，在制定制度前，企业高管要考虑三个因素：风险容忍度、竞争战略以及企业经济状况。陈东平则从评价企业信用的财务指标方面在《财政视角下优化中小企业信用担保体系研究》（2014.01）一文中指出财务报表的分析在企业信用评估中比较普遍，财务报表分析企业信用应包括五个步骤：1.分析所处行业的经济特征；2.净化财务报表；3.通过测试相关性选定财务分析指标；4.采用合理的财务比率和财务比对方法；5.根据前 4 步制定财务模型，对信用做出科学的评价。
此外，从宏观方面看，近年来众多学者在信用监管方面阐述观点。福建省工商局课题组在《市场主体"宽进严管"视角下的企业信用监管研究》（2015.01）一文中指出，党的十八届三中全会提出"推进工商注册制度便利化",在 2014 年先后发布《注册资本等级制度改革方案》等法规，强化了工商和市场监管部门宽进严管的改革目的。
同时提出要完善约束机制，推进社会的信用建设。汪基强在《工商行政管理企业信用监管的理论分析框架》（2015.01）一文中强调工商部门作为市场监管和行政执法的政府管理部门，对以企业信用监管需要做到：（1）不断建立健全的法律法规；2.发挥信用信息公示系统的功能；3.发挥企业信用自我管理约束机制；4.积极探索政府信用监管和行政执法方法。曹兴权在《企业信用监管中行业自律的嵌入》（2014.02）一文中指出，当前企业注册资本制度是一种企业信用监管体制的改革。文章观点指出，企业行为更多的是由社会规范而不是有法律规则塑造的。对于企业信用的提升，法律难以发挥作用，这时行业自律组织比国家机关有明显优势。行业自律组织应当借助于商事习惯的积极要素和作用机制使企业将外在压力变成内在动力，培育良好的信用习惯。
2.3.2 近年来有关渠道营销文献
李黎在《神州数码公司 IT 渠道分销业务发展问题及对策研究》的硕士论文中（2013），以国内分销行业的领导者神州数码为分析案例，提出渠道最终需要以服务为中心、以用户为导向去改变现有经营模式，在厂商与最终用户之间做供应链，以此去提升渠道竞争力，并且逐渐实现扁平化，同时，还提出了实施方案：（1）加强渠道覆盖面，包括深度和广度；（2）他提出扩大三四线城市的覆盖，因为三四线城市的发展潜力越来越大；（3）建立服务为中心的模式，加大竞争力等。杨力在《2014 年 IT渠道五大趋势》（2014.02）中提出 IT 渠道商应该关注以下五大核心趋势：（1）销售商业解决方案而非 IT 方案，（2）紧扣移动安全性问题，（3）将所有东西作为服务提供，（4）供应商横向协作，（5）巧用社交化工具。祝杨文在《从联想集团看行业销售渠道管理》（2013.08）中表述到渠道管理是一个集成系统从企业自身到最终消费者需求中的每一环节都是相辅相成缺一不可的，联想从了解客户需求，把握客户需求，进而不断满足客户需求三方面着手进行渠道的选择，设计，冲突管理和竞争力建设，同时通过需求导向完成渠道选择，设计，冲突管理和竞争力建设，改善了以往渠道模式的单一，渠道成员冲突，及面对市场激烈竞争时竞争力不够等问题，使渠道在激烈的市场竞争中稳中求胜，并不断完善扩大。
此外，钟湘来在《EMC 代理商商业模式创新研究》（2013）的硕士论文中，对于国外学者相关渠道商的理论中提到，Anonymous 在（2010）《Comp TIABreakaway2010 industry Panel discusses Changing Role of IT channel Partners》中提到，厂商与 IT代理商之间的合作必须面临转型，主要是指在合作模式上，IT 渠道商在角色上的转变，由供应商转变为解决方案合作伙伴。M.Treitl,S.Wirth,A.Lucke,S.Villain,J.Rieger,M.Reiser 在 2005 年的 Spring 期刊中的《Value and bennifit of an in-house departmental IT group》中提出：IT 用户对于 IT 的效率及 IT 利益放在了首要位置，而 in-house IT 的关注点在于业务，他们把服务外包给代理商，也就是对于代理商而言，IT 服务变得越来越重要。
