第 5 章 内部环境分析
5.1 业务规模与市场占比
2004 年成立，短短 5 年时间，2011 年 A 保险集团已以第 307 位的排名跻身中国企业五百强。对于一个新兴的保险公司来说，其发展速度不得不被关注。2005年 6 月 24 日 A 保险集团产险在海南三亚召开企业创立大会，同年 7 月 28 日正 A集团产险式获批营业执照。A 保险集团以"成为最具品质和实力的保险公司"为企业蓝图。经过 9 年的时间，A 保险集团从创业初期只有 9 人的核心团队，创业资金不过 100 万，开业首年保费不过亿元，到 2013 年 11 月底集团保费收入突破334 亿元，预计全年保费收入 360 亿元，总资产将突破千亿元。
不得不说，集团迅猛的发展速度、飞快的客户积累量（表 5.1），都为未来高端客户财富管理业务的落地与开展提供了良好的背景与前提条件。
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5.2 客户情况及特征
A 集团寿险是 A 保险集团客户数量最大、覆盖面最广的下属子公司。其客户资源的合理分析与深度挖掘，是集团财富管理业务发展的重要步骤之一。本文随机抽取 4 万多个优质 A 集团寿险客户，客户覆盖不同的省市、不同的年龄层、不同的投保额度。
5.2.1 客户地域分布与我国高端人群分布相同
A 集团寿险客户主要集中在北京、上海、浙江、苏州、四川、广东六大省市地区，这六个省市地区的客户比例占总比例的 43.4%,其他区域占比 57.6%（图5.1）。其中，北京与浙江客户比例较高，分别达到 12.4%和 9.7%.与 2013 年资产千万以上高端人士的所在省市地区相对比，这六个省市均在前十名之内，北京、广东、上海、浙江更是高端人士集中的前四位。A 集团寿险客户地域分布情况与高端人群的集中分布区域吻合，证明集团针对高端人群区域有效开展了品牌宣传和集中市场营销策略，并取得了业务的良好铺垫，为财富管理业务的开拓提供了优质的品牌营销环境，储备了大量可深层开发的高端客户群体。
5.2.2 主要客户年龄层与我国高端人群吻合
根据 A 集团寿险抽取客户数据显示，寿险产品的投保人群主要分布在 40-50 岁共计 15,644 人，占抽样总人数的 36.2%（图 5.2）。50-60 岁的客户数量为 10204 人，仅次于 40-50 岁的客户群体，占总人数的 20.3%,30-40 岁的客户数量为居第三位。这反映出客户从 30 岁开始，个人经济水平提升，逐渐重视健康问题，购买保险产品管理财富、保障生活的意识不断加强。40-50 岁的客户群体上有老下有小，面临 20 年后的养老与健康等问题，也必须考虑家庭财富的延续，对保险产品的需求极高，为公司的主要客户层。
从本文之前的胡润排行榜年龄统计可看出，40-50 岁的客户同样是高端人群的主要年龄。A 集团寿险的主要客户与我国高端人群年龄层相同，意味着保险产品对高端人群具备先天优势，可以有效解决该人群的财富、健康等综合问题。相同的客户层级与客户条件，便于集团进行客户研究、产品研发、服务升级，实现从保险产品销售到财富管理业务的转型。
5.2.3 高端客户比重占据优势
从保费来看，1-5 万价格区间和 20-50 万价格区间的产品，更受客户的亲睐。而 1000 万以上的产品也有 8 人的购买统计，这证明高端产品仍然有存在的必要。
100 万-1000 万产品的客户是 1 万以下产品的客户一倍还多，这表明产品保费越低，提供的保额和服务就越有限，对客户的吸引力越低。大多保险机构将提供财富管理的客户群体锁定在 50 万投保金额以上，本文将 100 万以上投保能力的客户定义为高端客户，如果按照这个比例计算，目前集团累积客户总数量为 8000 万人，理想预期 100 万投保能力以上的客户为 300 多万人，而 20 万-50 万的中端客户数量也有 2000 万人之多。在高端客户累积上，A 保险集团开设财富管理业务占据绝对优势。
5.3 业务方向与产品类型
相较银行等金融同业，财富管理中心针对高端客户的细分工作还处于探索阶段，大体区分为保单额度 100 万以上客户、500 万以上客户、1000 万以上客户，并对客户配备不同的服务项目。目前，财富管理中心针对高端客户的开发以大额保单为主导，并提供资产配置、海外投资移民、私人医生等方面服务，同时基于高额投资回报辅助 VIP 会员或俱乐部式增值服务模式。
5.3.1 创新型大额保单优于其他金融产品
A 保险集团旗下的财富管理中心所关注且打造的家庭保险规划，不仅谨慎规避恶性风险降低重大的财产损失、疾病、人身残疾甚至死亡的事件，而且注重投资收益的获取。
在保险的大背景下，保险类财富管理规划把控制恶性风险作为首要任务，这一点恰是财富管理中心优于任何其他机构与部门，将保险的保障功能充分体现的地方。财富管理中心通过对家庭的各种纯粹风险评估，整合优化推出"富贵金升"、"财富 B"等产险、寿险与理财结合的大额定制类产品，实现客户对保护措施的需要。这类产品能使一个家庭甚至家族的生活目标、品质、财产不因被保险人的意外而变故，产生不利的影响。而家庭财务规划的层面，保险规划方案的万能账户利润生成与支取形式能够保障家庭生活经济要求的满足，逐步缩减家庭现有资产与预期资产之间存在的差额。
（一）"阳光财富 B"创新保险产品分析
"阳光财富 B"全称为 A 集团人寿"阳光财富年金保险 B 款",该产品是一款高返还比例的人身意外险，是首款即时返还型产品。该产品推出后获得客户的普遍认可，甚至明星客户纷纷认购。产品实行"年金、保费"双返还政策，即：被投保客户在犹豫期结束次日就可以返还基本保额的 10%,被投保客户在 60 周岁前每个保单周年日可每年获得返还的基本保额 10%,被投保客户 60 周岁开始至 100周岁每个保单周年日可每年获得返还基本保额的 20%.在此期间，如果投保客户意外身故或全残将可免除后续保费，被保险客户出现享有不低于所交保险费的身故保障。此外，客户还享受分红收益与万能账户收益双重收益，享受保单分红的同时，进入万能账户的返还保额和保单红利将自动复利累积，万能账户最低保证利率为年利率 2.5%,上不封顶。每年客户可随时支取万能账户里已返还的保单费用，且购买该产品享受多项费用减免政策，包括：免初始费用 、免保单管理费 、免退保手续费 、免每年前四次部分领取手续费。
对于一款投保期限 1、3、5 年不等，而保障时间至客户 100 周岁的长期、资金灵活、免额外费用（退保、管理、支取等）的产品，其受到追捧也是必然的。对高端客户来说，这个险种可以逐年按保险额度比例支付保额，确保被保险人在不同阶段均可获得一定额度的生活或求学费用，这种逐年返还的形式正是目前高端客户的需求所在，是应用于家族传承、保障子女和父母的良好工具。
5.3.2 家族办公室开辟企业传承服务
中国历史上有无数的商业世家，最终只有少数家族财富传承下来。越来越多的高端人群开始为"富不过三代"这一问题困扰。根据招商银行 2013 中国私人财富报告显示，2012 年可投资资产 1000 万元以上的中国高端人士数量超过 70 万人，人均持有可投资资产约 3100 万元，共持有可投资资产 22 万亿元，20%以上高端人士将财富传承作为重要的财富目标，并且 46%以上的高端人士开始考虑采用财富传承工具。
中国家族企业从欧美的家族财富传承中获得启示，除保险传承外，建立家族信托是家族财富传承的一种有效制度。
财富管理中心的家族办公室主要研究方向为家族信托.这是目前广为认可的一种重要财富传承的手段，又被称为"遗产信托".遗嘱人根据家族成员以及各成员的情况立下遗嘱，把自己的资产（遗产）进行清算，设立为家族专项基金。
通过把该基金委托给受托人管理运营，遗产受益人获取基金收益。受益人不但可以是继承人，而且可以是慈善机构或者任何个人或组织。财富管理中心家族办公室的家族信托研究方向主要集中在保值避税、财产安全隔离、企业灵活传承等咨询服务上，通过法律、税务、资产配置、信托建议等方面的指导，实现解决家庭财富在分配和传承方面的纠纷，满足企业家的传承需要的目的。
5.3.3 资产配置产品池提供综合服务
A 保险集团旗下财富管理中心整合全球顶级投资资源的产品平台，携手与全球顶级保险集团、信托公司、投资银行、PE 投资机构、交易所平台等进行深度合作。从全球化的视野，对亚太、澳洲、欧洲以及北美市场的深度解析与调研，研究行业涵盖消费品、金融、能源、医疗保健、工业品、媒体、零售以及高科技等八大行业，为高端客户提供更多的咨询服务与投资意见。
资产配置服务，最重要的是通过听取，分析和了解高端客户的需求，制定相应的解决方案，从而满足客户的期望。在此过程中，中心投资顾问会保持客户时刻知情权，系统监督投资组合运行状况，最大限度守护客户利益。投资配置与投资分析的业务展开将从微观与宏观研究、绩效评估、组合平衡优化，多个角度调整比对，最终为客户构建最佳投资比例。目前行业中的资产配置服务，只是为客户推荐多样化产品资源，真正可以做到分析客户个性化情况，针对客户投资行业进行细致分析的财富管理中心屈指可数，因此资产配置服务可以说，A 保险集团财富管理中心的规划和筹备，走在了行业的前端。
5.3.4VIP 增值服务撬动高端客户需求
高端人群需求的多样化趋势已越来越明晰，而一站式服务也成为整个财富管理业务的整体发展趋势。结合保险的健康概念，海外投资的业务需求，财富管理中心将对 VIP 客户的增值服务集中在私人医生和海外移民两个重点上。
（一）私人医生保障客户健康管理
私人医生服务兴起于国外，其概念是全面掌握多重临床疾病，经过社会、心理、运动、营养、康复等系统全科培训的"全科医生".财富管理中心提供的私人医生服务，则是通过与同仁堂、国医堂等专业中医诊所，301、协和等三甲医院合作，为客户提供专业的健康综合性评价、疾病预警、初步诊断、亚健康中医诊疗和国内外名医绿色就医，个别 VIP 客户支付少量费用可享受上门服务的日常健康管理与维护等医疗服务，满足客户深层次的医疗消费需求。
私人医生服务于集团的高端客户--年收入在 1000 万元以上、35 岁-55 岁的高端消费人群。实际上，这是一项顺应高端消费人群越来越不满足公共化的就医方式而衍生出的，目前该项服务也是各大金融机构倾向性发展的服务模式。
归根究底，高端消费人群在不愁吃穿住行时，健康的重要性毫无疑问被摆在首位，这也是财富管理中心这类非医疗机构，打通医疗资源脉络为富豪、社会上层提供特殊服务的原因。私人医生的发展趋势是个双赢的结果，金融机构从中获取稳定的客户资源与满意度，医疗机构获取相比基本医疗体系不可想象的高利润。
（二）海外移民抢夺海外投资客户
自 2010 年兴起的一波移民潮后，我国的投资移民人数每年大幅上涨。热点移民国家集中在法国、英国、美国、加拿大、澳大利亚等地，受投资金额与投资标的等投资移民条件约束，移民带来的海外置业、海外投资等刚性投资需求以及移民手续的办理审核等辅助性服务需求激增。从而，催生出海外投资、留学、移民手续委托办理等系列相关服务与服务业务。而金融机构为了更多地掌握客户资源，挖掘产业链上游客户的需求，更好地维系住客户，陆续展开与移民公司的强强合作。
财富管理中心开发海外移民服务，主要目的是锁定客户群体，为集团开拓海外投资项目助力。通过满足海外移民需求，针对性挖掘消费人群。对于高端消费人群投资移民需求，采用投资资金配置、投资收益消费、家庭阶段移民等方面以沙龙、授课、分享的形式，完成中心与高端人群之间的互动沟通。从而，采取辅助服务的形式实现抢夺海外投资实力高端客户目的。
5.4 财富管理中心组织构架与人员
5.4.1 财富管理中心组织架构清晰
A 保险集团旗下的财富管理中心的组织构架，区别于其他金融机构的附属服务中心定位，从 2012 年成立初期就按照独立的子公司结构筹备组建，发展方向十分清晰。主要包括三个主要运作中心：投资管理中心、市场营销中心、运营管理中心，各中心分别具备不同的业务职能与工作细分。
投资管理中心有产品引入、资产配置、资产管理、大额保单四个下属部门。
产品引入部门主要职责为与银行、基金、私募基金、信托等机构合作，进行全面的产品互动研究与引入，为客户的投资需求实现财富管理产品推荐与配比的目的。资产配置部门则是通过深度了客户个人与家庭的资产情况、财富目标、风险成熟，以及流动资金、公司运营等详细需求，对客户进行专业的"一对一"资产配比建议。资产管理部门是客户资产后期专项项目投资或代理投资的具体跟踪与效果检测部门。大额保单部门是集团产寿险在财富管理中心缩影，一方面与产寿险进行产品对接，另一方面为保险背景下的财富管理中心，向综合性投资方向进行转变。
市场营销中心覆盖北京、上海、天津、杭州、深圳、成都、重庆、济南、大连 9 个省市地区，并且中心设立综合拓展部门与集团的 30 多个地区子公司相对接。市场营销中心下属家族传承部门则是针对部分超高净值的客户家族业务开拓。运营管理中心的架构相对传统，涵盖客户服务与管理、人力、财物、法务、行政、品牌宣传等部门，确保整个中心的业务运转，为各部门提供服务。
5.4.2 财富管理中心人员学历水平高于行业要求
财富管理中心的全体员工严格遵守 A 保险集团引进专业高学历、海外工作与学习经验的宗旨。财富管理中心人员研究生学历占比达 58.1%,本科学历占比 41.9%.其中，人员 36%具备海外留学与海外工作经历。这样的人员学历水平要远高于行业要求。自 2013 年 7 月 1 日实施，中国保监会颁布的《保险销售从业人员监管办法》（以下简称《办法》）明确规定保险销售从业人员的学历要求为大专。
实际上，大多保险公司的从业人员的学历水平还未满足《办法》的规定要求，仍在继续深造学习阶段。目前，金融行业财富管理业务的人员水平虽然相对高于保险行业要求，但也大多止步于本科学历。高学历人才是财富管理中心业务的顺利开展的充分条件，虽然中心现有就职人员年龄较轻集中在 35 岁左右，从业经验还存在不足，但良好的个人素质与学习能力为人才的进一步培养夯实了基础。
