代理金融业务是邮政的吃饭业务,涵盖了理财、保险、储蓄等金融业务及其衍生工具,利用其网点多,覆盖面广,交通便利等条件有效发展代理业务。作者通过实地调查,呼和浩特市邮政现有代理金融网点64处,从业人员400人,年业务收入近1亿元。
其中:截至2013年12月底,全市代理金融储蓄余额45.51亿元,新增0.34亿元;储蓄收入同比增幅8.3%;理财全年新增保有量2.27亿元,理财收入199.68万元,同比增幅824.1%;汇兑业务收入441万元,同比增幅-17%;公司业务收入412.74万元,同比增幅-23%;机具业务中银联POS机新增648部,全年累计交易金额34 185.36万元,手续费收入17.07万元,商易通全年新增281部,手续费收入5.7万元;代发工资金额近10亿元,笔数约56万笔,共有73个商家,年内新增单位数有8个;绿卡本年累计发卡量51万张,结存卡户数77万张,开卡率均达到95%以上;电子银行目前集ATM、网上银行、手机银行等多元化的邮储银行电子渠道网络已形成。
1、存在的主要问题
1.1 市场的把控预期不到位,余额发展不理想
对市场预测研判不够,将代金业务发展融入全市金融市场发展方面还存在一定差距,对市场信号及灵敏度把握还不足,未能让市场在代理金融业务发展中真正起到决定性作用。2013年以来全局,储蓄余额发展较往年处于明显的劣势,平均余额、时点余额增长不理想,各网点业务发展不平衡。
1.2 业务结构不合理,发展不均衡
储蓄余额发展处于劣势。汇兑业务发展不够。公司业务在客户开发和维系方面不到位。卡类业务发展比较缓慢。风险管理工作在个人业务操作方面还存在不足。
1.3 检查力度和频次需进一步加强
专业局对各经营单位的指导力度不够,特别是对旗县局的跟踪督导较弱。检查人员配备不足,知识结构单一,新业务知识缺乏,风险识别能力和技术手段落后,跟不上业务发展需要,不能适应检查工作要求,检查工作评价监督机制不完善,检查目标不够明确,工作流程不规范,检查质量控制有待加强,存在一定检查风险。各单位对发现问题整改不力,屡查屡犯现象依然存在。
2、采取的主要对策
2.1 全力发展储蓄业务
要将保持储蓄余额稳定增长作为重中之重。抓服务、促发展,全力打好首季开门红。转变观念,制定可行方案,努力提升网点服务水平,以服务赢得用户,赢得市场。树典型、促发展,让员工走出柜台。充分发挥网点作用,以网点为中心,扩大服务半径,适时组织“扫商铺、促余额”活动,适度加大奖励力度和费用支持,促进网点余额有效增长。
抓信息、占市场,大力发展代发业务。引导各经营单位加强所在地政府、企业的公关营销,通过发展代发业务,有效拉动储蓄活期比例增长。立足网点全力抓好保险业务。按照“稳定规模、优化结构、提升品质”的发展原则,以窗口柜台营销为主渠道,与各家保险公司深入合作,全力推动代理保险业务发展规模。
2.2 大力发展理财业务
要充分发挥理财经理的作用,以综合理财服务培育客户,实现多产品业务发展,促进余额增长。各单位要高度重视,充分认识到理财业务发展不仅能带来手续费收入完成收入目标,还能吸引和维护中高端客户,持续改善客户和余额结构。
2.3 大力发展汇兑业务
首先要在年初制定新的奖励办法,有效地促进业务的良性发展,并根据目前各分局汇兑业务发展的情况,制定详细的培训计划。在具体实施上,要通过大堂经理和理财经理的引导,加大现金到账户汇款占入账汇款的比例,增加现金到账户汇款的笔数,有效增加汇兑收入。此外,要加大督导力度,重点检查各网点的储转汇的完成率,一经发现未转笔数,现场考核,做到有奖有罚。
2.4充分做好机具业务工作
继续加大商易通和POS业务的发展、配置和有效使用,可以拓宽卡交易与资金回笼渠道,减轻窗口的服务压力,优化业务结构,维系和稳定高端客户,为储蓄业务带来增值收益。加快“商易通”、POS机客户档案和回访制度的建立,定期上门对用户的培训使之了解机具的功能,养成使用机具的良好习惯,提高机具的有效使用,使商易通的户均余额达到5万元以上,强化POS机交易频次,增加手续费收入。
2.5 加快电子渠道替代率,减轻柜面压力
通过电子渠道实现金融需求是客户使用银行服务的趋势,也是各大银行缓解柜台 压力、降低成本的有效途径。要充分借助日益完善的电子渠道,秉承“以客户为中心”的经营理念,扩大邮储网上银行的社会认知度,认真做好客户的指导、回访,加大潜在客户营销,提升客户激活率,着力推进个人网银客户规模扩大和客户质量提升。一方面要加大力度,有效发展电子银行客户。进一步抓好精准发掘、有效激活、使用跟踪3个环节,有效发展电子银行客户。网点要充分发挥交叉营销的作用,进一步对办理活期开户、转账汇款、代发工资、基金理财和信用卡业务的客户主动营销个人网银和手机银行。另一方面要大力发展UK和电子令牌客户,吸引和留住中高端客户。发挥网银和手机银行体验终端在激活使用、指导客户、客户体验和品牌宣传方面的作用,加大网银和手机银行综合体验终端的布放力度。此外,要发挥优势,开拓电子银行在县城和农村市场。由于工行、建行、招行等银行在农村地区网点少,银行账户少,不具备电子银行业务发展基础。要充分发挥点多面广、拥有广泛的银行卡账户数和网点分布的优势,加大发展力度,开拓县域及农村地区电子银行市场,提高竞争力。
2.6 继续推行网点转型工作
要以网点窗口为阵地、以有效维护客户为中心、以转变营销模式为目的,继续推行网点转型工作。各单位应首先保证已经转型的网点的效果,保证转型工作日常化,持续化;加大对复制转型网点的督导,保证复制不走样;按照区公司的安排布置做好集团公司统一布置的示范网点转型工作。同时出台配套的各种制度,办法,提高职工的积极性,做好客户维护的基础工作。
2.7加大客户的维护工作
通过运用系统完善补录大客户资料信息档案。加强大客户信息管理,在客户开户,要及时为该客户建立客户档案。并通过客户信息不断丰富、充实后形成的客户详细资料,对客户展开更细致的维护工作。要制定大客户维护费用和开发费用使用管理办法,加强日常使用管理,确保工作效果。要不断建立健全大客户工作评价体系,并将大客户工作开展情况纳入年度经营效绩考核。制定大客户开发与维护贡献奖励办法,对开发和维护战略合作伙伴和金融大客户贡献突出的单位与个人要给予适当奖励。
根据全年检查情况,重点考核开发、服务、管理三个方面的工作,根据组织检查各项考核指标的结果、抽查各局上报数据的准确率考评综合得分,并设立相应的奖项进行奖励。
