第三章 Y 公司红外生物效应治疗仪项目开发框架的设计
基于波特五力模型、SWOT 分析方法，对 Y 公司的新技术开发做有效性分析，给出了项目实施的可行性，下面主要介绍本项目开发的框架与设计。
第一节 项目开发目标
项目开发首先需要确定其开发的目标，这首先能给项目一个明确的开发方向，明确其所开发的产品所需要满足的功能效用以及投入市场后所产生的经济效益；其次将是后期项目验收以及考核过程中的重要衡量指标，只需要将项目的最终效果与前期目标对比，即可得知项目完成的情况。
医疗器械项目的开发目标主要包括技术目标和经济目标，技术目标就是项目所开发产品所要达到的技术指标，包括新产品的使用技术、功能效用以及生产过程中的技术等。而经济目标则是整个项目成本预算的控制以及产品研发后投入市场的经济效益，这可以说是追求利润最大化企业的最主要目标。技术目标和经济目标是衡量科技创新项目的两个重要维度，缺一不可，纯技术目标可能将企业的投资付诸东流，而纯经济目标又有舍本逐末的嫌疑。本节将分析红外生物效应治疗仪项目的技术目标和经济目标。
一、技术目标
技术创新是企业生存与发展的基本前提，企业在市场的环境中要生存和发展，不创新不冒险是不可能的，逆水行舟，不进则退。项目技术创新通过产品或技术、服务等方面的创新，增加产品的内部技术含量和外部附加值从而提高其在市场上的竞争力。一个项目需要在同时把握市场机会与技术机会的基础上，正确做出创新决策并有效加以实施。技术创新需要成功打入市场的能力，其主要特征在于技术与市场的融合，当然检验一项技术创新活动成功与否的最终标准是市场。
技术创新中包含许多可变因素以及事先难以估计、不可控制因素的作用：技术上成功的不确定性，一项新技术能否按照预期的目标实现应达到的功能，这在研制之前和研制过程中是不能确定的，因技术上失败而中断创新的例子屡见不鲜；产品生产和售后服务的不确定性，产品开发出来如果不能进行成功的生产，仍不能完成创新过程，工艺能力、材料供应、零部件配套及设施供应能力等都会影响产品的生产，产品生产出来以后，能否提供快速、高效的售后服务也将影响产品的销售和生产；技术效果的不确定性，一项技术产品即使能成功地开发、生产，在事先也难以确定其效果，例如有的技术有副作用，有的会造成环境污染等；技术寿命的不确定性，由于新技术产品变化迅速、更新周期短，因此极易被新的技术产品代替，而且替代时间难以确定。
Y 公司将在克服这些不确定性、实现技术研发、技术服务一体化的基础上，全力开发红外生物效应治疗仪项目的多功能新产品，争取三年内取得无创治疗妇科外生殖道疾病等医疗器械领域创新技术行列的领军地位。
目前 Y 公司的初步样机设计如下表 3-1 所示，其工作原理与一代妇科治疗仪的物理热效应原理完全不同，达到了无创治疗的效果，此外项目所开发产品的安全性能指标较一代产品也有所提高，真正做到了安全高效。
二、经济目标
Y 公司始终坚持积极引进国内外先进的管理模式和经营策略，以技术创新为动力，以质量服务求生存为企业经营理念。准确把握市场需求的脉向，使企业在良性循环的轨道上可持续性发展。
公司抓当前、志向长远，以市场为导向，在现有的产品结构基础上进一步优化产品结构，不断上水平、上档次，研制开发出适应市场需求的高新技术产品，努力跟上世界领先的医疗设备现代化步伐，力求取得更大的经济效益和社会效益。
公司将在 5 年内增加职能部门、售后服务部和质量保证部，在职职工拟达到60 人，加大科研力度，引进先进技术和科研专业人才，使公司研发技术含量进一步提升，保证领先地位，使公司总体销售将超过亿元。公司将拓展和提升公司的业务及服务领域，确定了以本项目为主导产品，并相继开发一系列相关产品，使企业综合实力处于全国前列。
2014 年-2015 年计划投资 200 万元，预计完成产品的研发、制造、销售、服务，并获得市场认可。公司运营结构调整等已基本完成，2015 年公司将稳步发展，2015 年-2016 年高速发展，2016 年后稳步发展。下图为 Y 公司 2015 年开始的经济目标统计图 3-1 所示：
第二节 项目开发框架
目前市场上销售的妇科治疗仪器种类、型号虽多，但是大部分产品的性能、功能尚不能完全满足 Y 公司对新技术的要求，因此 Y 公司决定筹备红外生物效应治疗仪项目，在吸收国内外同类产品的先进技术和成熟经验的基础上，研发一种性能可靠、功能全面、操作简便的妇科光谱治疗仪器，以满足市场需求。本节将提出整个项目开发的框架。
一般来说，技术创新项目通常包括四个阶段:概念阶段、定义阶段、实施阶段和收尾阶段，形成一个完整的生命周期。（见图 3-2）
Y 公司的红外生物效应治疗仪项目也不例外，其已经掌握了红外生物效应治疗仪项目开发的关键技术，进一步可以将整个项目开发过程从目标确立到项目实施细分为：调研、总体设计方案的确定、立项、主要部件单元的设计过程、整机调试、验证过程和注册前准备工作。项目开发整体流程如图 3-3 所示：
自 2014 年 1 月至 2015 年 1 月，Y 公司预计完成新项目的研发工作。该项目在第一代妇科治疗仪的基础上，开发集治疗、观察、图像处理、诊断图库、病理管理和报告打印等多种功能于一体的新型仪器。
整个开发进度目标如下：
2014 年 1 月-2014 年 2 月，调研阶段；
2014 年 1 月-2014 年 4 月，光学部分；
2014 年 2 月-2014 年 5 月，工业设计图定稿；
2014 年 3 月-2014 年 5 月，单片机、上位机治疗控制软件开发；
2014 年 6 月-2014 年 7 月，样机制作；
2014 年 8 月-2014 年 12 月，样机集成测试。
第三节 产能规模与产品定位
一、产能规模的确立
产能规模的确立需要考虑两大方面的因素：一是市场容量，就是说妇科治疗仪产品的有效市场需求所能达到的容量；二是项目所在公司的生产能力，就是说公司现有生产设施所能达到的生产速度。
当然这需要一个大前提，就是项目所开发的新产品是具有市场有效性的，具有目标消费群体，且这一消费群愿意花钱购买这样一种新产品。通过前文项目背景和技术创新的介绍，可知红外生物效应治疗仪是一种无创治疗妇科外生殖道疾病的新兴技术，在目前普遍的物理有创热疗背景下，有着广阔的发展前景。尤其妇女天性爱美，任何疮疤在大多数女性看来都无法容忍，相信如果有一定经济实力能够支付无创治疗费用的女性多会选择无创治疗，即使其费用可能比传统有创治疗高出许多。因此，既然终端消费者对红外生物效应治疗仪有着如此强烈的需求，作为直接消费者的医疗机构只要稍有能力，在采购过程中也将倾向于这一项目成果，所以说该项目开发是有其有效需求的，且此需求不在少数。
考察国际妇科治疗仪市场，其市场行情处于波动上升状态，2008-2013 年国际妇科治疗仪的市场容量见表 3，2011 年同比增长 7.83%，而 2012 年增速为 8.79%，若按照此速度 2013 年国际妇科治疗仪的市场容量将达到 4591 亿美元。
而国内妇科治疗仪市场增速较医疗器械行业起步的几年有所放缓，其市场需求包括新购需求和更新需求。一方面，国内医改促使社区类医疗机构发展壮大，未来其发展规模不可限量，对于较小型妇科治疗仪的需求会大大增加，这一部分新购需求预计将在 2016 年有爆炸式增长。另一方面，目前大型医疗机构有近 15%的妇科治疗仪为上世纪 80 年代购置，其功能已无法满足现有妇科疾病治疗的要求，需要更新，而具体购置的机型则视乎医疗机构的具体购买决策。未来这两大需求是流入有创治疗仪器还是无创治疗仪器决定于两种仪器的性价比以及患者的要求，目前 Y 公司红外生物效应治疗仪项目独占了无创治疗技术。根据 2008-2013年国内妇科治疗仪市场容量的情况，如果按照 2013 年的同比增速，2015 年国内妇科治疗仪市场容量将达到 776 亿元，如果未来市场需求有一半是无创治疗仪器，那么 Y 公司新项目产品的市场规模在 2015 年将达到 388 亿元。
可以看到，市场的容量规模足够大，绝对不会出现产能过剩的情况，所以红外生物效应治疗仪项目的产能规模确定主要根据公司目前的生产设施与能力。目前，在公司所有员工的团结努力下，6 年内公司固定资产达到了 1000 万元，拥有厂房 737 平方米，拟购置生产设备 223 套，预计项目实施一年后生产能力将达到300 台，这就是目前公司所应设定的产能规模。
二、产品定位的确立
项目产品具有很强的市场竞争力，竞争主要表现在：其一，由于本产品在国内外具备了一套完整理论治疗系统、治疗设备和生物抑菌制剂的稳定技术。这使本项目产品在市场上具有明显的独创竞争优势。其二，生理修复、无创治疗技术的应用，使本项目产品提高了知名度，电子影像记录治疗过程和效果，给患者知情权，由内到外同时修复多种疾病，治疗优势凸现。其三，与国内外同领域产品和技术相比，主要是替代现有物理治疗设备，利用非热效应无创伤治疗的方法，从原理和组织细胞学上根本改变了以往物理治疗热效应理论。
前文已简要介绍了市场细分理论，它被企业广泛地用来明确自身定位、搜索目标市场，一般来说市场细分基础可以是地理位置、人口结构、心理状态，也可以是行为准则等。细分后的市场定位不仅有利于企业明确营销策略，也给消费者更准确的产品信息，以便他们更方便地挑选自己需要的目标商品，可以说这从厂商和消费者两个方面提高了总的社会福利。
“二八法则”是管理领域为大家所熟知的一种规律，它是指一个企业营业额的 80%都来自于 20%的常客，营销人员必须准确地识别出这些客户，并与他们保持良好的合作关系，将他们一直留在公司成为稳定的利润来源，如果失去了这些常客企业就事实上送出了其所占市场份额中的 80%。
无论是市场细分理论还是“二八法则”都明确了一个事实，那就是一家企业不可能以己之力吸收整个市场的有效需求。据此可以说一个企业成功的前提就是识别出最适合自己的目标细分市场，并针对目标市场客户制定自己后续的产品开发以及宣传策略。
（一）细分市场定位
目前根据用户的需求和购买能力，Y 公司推出了两种型号的妇科治疗仪，分别是：
（1）Y 公司红外生物效应治疗仪 I 型，机箱小，操作简单，经济适用，适合小型医疗机构和家庭使用；
（2）Y 公司红外生物效应治疗仪Ⅱ型，机箱大，操作精准高、适用范围广，虽为高端产品却也经济适用，适合于甲级医疗机构。
红外生物效应治疗仪项目的主打型号是Ⅱ型，较为适用于三甲医院、二甲医院、一甲医院，而一般国家甲级医院都最关注治疗仪性能和治疗效果而不是价格，所以基于 Y 公司的技术品牌优势，可以将三甲医院和二甲医院等定位为铂金黄金顾客层。结合 Y 公司的区位特征应重点选择哈尔滨医科大学附属第一医院、哈尔滨医科大学附属第二医院、中国人民解放军 301 医院等。I 型适用于中小型医疗机构和家庭，当然其中最主要的目标客户就是非甲级医院和社区医疗机构等，因此可以认为红外生物效应治疗仪项目将定位于两个细分市场。Ⅱ型治疗仪的细分客户群为甲级医院中富有创新意识和客户意识的部分；而 I 型治疗仪的细分客户群则为尚未购置妇科治疗仪器且资金较为充裕的非甲级医院和社区医疗机构。
第四节 资金预算分析
长期以来我国中小规模的医疗器械制造企业一直处于行业生存的底层，在市场竞争中处于被动，这从根本上来说是因为其产品竞争力低下。这一现状已经受到中小规模医疗器械制造企业领导层的充分重视，然而巧妇难为无米之炊，资金面的缺乏限制了这类企业的发展，如果在企业经营过程中资金充足，相信他们的研发能力将取得突破。因此，要解决中小规模医疗器械制造企业的生存难题，重要的一环就是要解决这些企业的资金筹措运转问题。
一、资金需求规模
一个医疗器械领域新产品的诞生需要经历多道复杂的工序，国内中小规模医疗器械生产企业由于资金紧张和科研投入产出比不高等原因，其产品开发往往较为仓促，且对于产品的特殊性把握不足。对于 Y 公司来说也一样，要解决自身的资金匮乏问题，以科研投入推动整个新产品开发过程进而保证产品的临床试验成功，这就需要拓宽融资渠道。
目前我国医疗器械市场的发展和世界平均水平还有一定的差距，在研发质量、风险控制等方面还需要大力改进。产生这一差距的主要原因有三：一是整体医疗体制的落后，亟需进一步改革落实；二是行业内生产企业缺乏管理理念，管理方式和效率亟需改善提高；三是融资意识缺位且融资能力不强。我国医疗器械企业中的绝大部分中小型生产厂商和一部分大型生产厂商都融资乏力，研发创新投入不足，生产多为低技术含量产品的重复。行业产品单一导致国内医疗器械行业很大程度上被国外医疗器械企业垄断，要发展我们的民族医疗器械产业就必然要提高我国自产医疗器械产品的技术含量，这就需要国内的生产厂商增强自身融资意识，提高融资能力，增加研发投入，以高技术含量的新产品还击国外医疗器械巨头的围堵。
根据国家发展和改革委员《关于工业建设项目投资估算办法》进行估算，依据设备生产厂家的报价和行业建设安装取费标准，红外生物效应治疗仪项目中仪器设备预计支出 550 万。依据本地区同类建筑工程造价，其他支出费中建筑工程费预计为 190 万元。此外根据国家有关规定和当地的实际情况，其他水电汽及取暖等工程费 160 万元，流动资金使用扩大指标估计法估算需要 100 万元。
二、资金筹措渠道
本项目研发投资资金将通过三个渠道筹措：一是企业自有资金，二是银行借款，三是其他方式融资，共 1000 万元。
目前 Y 公司的全部资产达到 1000 万元，但其流动资金并不充裕，大部分资产以生产设备和厂房等固定资产形式存在，所以这部分资金虽然稳定且不用担心使用期限，但只能覆盖整个项目运作资金的 30%左右。
银行借款是红外生物效应治疗仪项目的主要资金来源，其金额可能占到整个项目运作资金的 60%-70%，期限为中期 10 年左右，这部分资金成本将很大程度上影响到整个项目的运作效率。
其他方式融资主要是地方性的担保公司以及企业间的贷款，这类资金成本较高，且使用期限较短，主要用于弥补短期流动资金的紧缺，不能过于依赖。
在资金筹措过程中要注意保持各个部分资金所占的比例，比例失调一方面可能大大增加资金的使用成本，而且在一些极端情况下很可能导致项目资金链的断裂，给项目以及整个企业的发展造成致命打击。
三、资金支出结构
资金融进以后全部投入红外生物效应治疗仪项目的研发工作，其中固定资产投资构成分析，仪器设备支出费 550 万元，占建设投资 61%；其它支出费 350 万元，占建设投资 39%；流动资金预计为 100 万元，详细运作情况见下面表格。
本章小结
本章结合 Y 公司红外技术项目研发技术目标和经济目标，给出了整个项目的开发框架，在明确项目开发进度和细分市场定位的基础上定量测算了项目的产能规模以及资金筹措规模、渠道，细致地展示了整个红外生物效应治疗仪项目开发的各个关键点。
