大客户论文（优选8篇）之第七篇
摘要：经济全球化的推进虽然为国内公司发展指出了新的思路, 却也增加了外国公司的进入率, 增加了整体市场竞争的激烈程度, 这种环境下, 国内公司想要使公司在市场中得到更多份额, 就需要对自身核心竞争能力进行强化, 通过各种正规手段对客户进行吸引, 大客户营销理念也在这种环境下应运而生。通过对大客户以及大客户营销内涵的介绍, 分析出该营销策略对于公司发展的推动作用, 探究出大客户识别、选择以及高效营销方案, 旨在提高公司核心竞争力, 保证公司的持续性发展。
关键词：公司利润,大客户营销,公司发展,潜在客户
所谓公司营销的主要对象, 大客户的购买量在整体产品销售额中占比极大, 是公司利润的重要来源。但在实际公司经营过程中, 却会因为服务以及价格等方面的原因, 造成大客户的流失, 这对于公司发展而言是十分不利的。为了使公司得到更好地发展, 保证公司能够在市场中始终处于不败之地, 管理者必须要对这件事情予以足够关注, 并要对大客户以及大客户营销进行深度认知, 以确保对公司发展的推动力。
一、大客户及大客户营销
(一) 大客户。
所谓大客户指的就是商品购买率较高, 且消费量较大的客户, 这些客户能够对公司经营业绩产生直接的影响。就含义而言, 大客户主要可以分为两种含义:一种是范围较大的客户, 此时客户不仅仅是指购买者, 同时代理商、分销商以及批发商等也包含在其中;另一种是价值较大的客户, 此类客户对于公司利润贡献极大, 在一些公司中, 大客户只有总客户数的20%左右, 但其创造的利润却占到了整个公司总利润的80%。所以各公司必须要对高价值客户予以高度重视, 并要对潜在的高价值客户进行挖掘。各公司需要注意的是, 一些客户属于“伪大客户”, 公司必须要及时对其进行区分。一类是偶然性的大量消费, 这类客户在消费行为结束之后, 未必会再次为公司创造利润;另一类是需求量较大的客户, 公司在对大客户进行评定时必须要将其业绩贡献度以及利润创造能力考虑到其中, 不能单一以需求量对其进行评定。
(二) 大客户营销。
“大客户营销”, 顾名思义是针对公司大客户进行营销的方式。该营销策略会将大客户 (以下简称为客户) 作为主要销售目标, 会按照市场整体动态以及客户实际需求, 制定出针对性的客户服务方案以及客户问题解决方案, 确保客户对于公司的满意程度。同时还会建立起一定的互动平台, 保持公司与客户之间的沟通畅通性, 以便及时对客户提供服务。公司在对此类客户进行服务时, 多会本着“优质”、“便捷”以及“高效”的处理原则。
任何规模的公司, 都需要与政府、合作公司以及购买者等相关公司保持密切的联系, 这种情况下, 大客户营销的优势与重要性就被逐渐凸显了出来, 公司必须要通过与大客户之间建立良好关系的方式, 来确保自身能够得到持续不断地发展动力, 从而确保公司在市场中的占有率。因此积极实施大客户营销, 是带动公司发展的重要手段。
二、实施大客户营销, 对公司发展起到的推动作用
(一) 保障公司利润持续性增长。
任何规模与行业的公司, 都需要有源源不断地利润, 才能确保公司的长久性发展。而通过内涵分析可以发现, 大客户是公司主要的利润来源, 所以公司只有与大客户之间保持密切联系, 才能保证公司业务发展的稳定性。而大客户营销方案是公司完成自身销售目标的重要手段, 与公司今后业务发展水平有着直接的影响。如果公司可以成功建立起“忠诚策略”, 确保大客户对于公司的“忠诚度”, 就可以保证公司利润的稳定性增长。
(二) 维护公司品牌形象。
公司在同行业以及市场中想要得到足够的认可, 就需要树立起良好地品牌形象。而大客户营销极为重视保证合作双方的利益关系, 提倡要保证公司与客户之间的双赢, 所以在大客户营销时, 公司会极为重视客户对于公司产品以及公司服务等内容的评价, 会不断对自身进行调整, 从而形成了良性循环, 会切实提升客户对于公司的好感度, 可以帮助公司逐渐对自身的品牌优势进行强化, 保障公司在市场中的竞争实力。
(三) 提高员工对于公司信心。
公司在实施大客户营销策略之后, 会为公司持续性发展提供可靠的动力, 在社会中的口碑也会处于不断上升阶段, 这会直接增加公司员工对于公司的信心与归属感, 会使他们更加积极、主动的投入到日常工作之中, 会在公司中形成良好地工作气氛, 使每位员工都会为公司发展贡献出自己的一份力量。
(四) 对公司市场渠道进行拓展。
如果公司的商品能够通过营销方案, 获得更多大客户的认可, 这时客户就会称为产品的自动推广者, 他们会利用自身的亲身体验, 来对产品进行介绍, 这时便会为公司招揽到更多的客户, 而且会在公司的努力之下, 极易成为公司的忠实客户。这种宣传效果要比公司自身的广告宣传更具有说服力, 效果也更加理想, 会有效促进公司市场渠道的拓展。
三、大客户的识别与选择
正是因为大客户营销对于公司发展所产生的积极推动力, 所以各公司必须要对该营销计划予以足够关注, 不仅要对大客户定义进行充分了解, 同时还要掌握大客户的正确识别与选择方式, 以确保营销方案的制定质量。
(一) 市场划分。
现代公司因为受到环境以及相关政策的支持, 多数都会进行多领域或者多方向的业务经营, 会形成多种不同的市场。而在每个市场中, 都会具有一定数量的大客户。所以公司在对自身大客户进行识别之前, 必须要对自身市场进行划分, 明确公司的重点发展市场, 从而筛选出真正的大客户。同时要对各个市场中大客户的需要与服务标准进行深入研究, 此时便可以在研究基础上, 在更大范围内对大客户进行选择了。
(二) 大客户识别与划分。
在完成市场划分之后, 相关人员就可以着手对大客户进行识别与选择了。按照大客户定位来看, 其主要可以分为“重点开发客户”、“大客户”、“机会主义客户”以及“维持关系客户”四个类型。“重点开发客户”位于低相对优势与高客户吸引力之间。这些客户属于最具大客户潜质的客户, 公司只要通过努力改变自身在此类客户中的形象, 就极有可能将其转变为大客户, 是公司应该着重挖掘的客户资源;“大客户”对于公司而言是十分重要的, 公司必须要消耗大量的时间、精力以及金钱, 来为他们进行服务, 对其进行专业性的营销服务也是极为必要的;“维护关系客户”, 则是与公司一直有良好往来的客户, 这些客户可以为公司带来一定的利润, 但一些时候, 公司会因为发展需要或者其他原因, 不得不减低或者撤出对这类客户的资源与资金, 但这时一定要保持对这些客户的服务, 要维持好与这些客户之间的关系, 使这些客户能够不断为公司带来利润;而公司在对“机会主义客户”时, 并不会投入大量的时间与精力, 但是公司会为他们提供相应的服务, 主要目的就是希望从中挖掘出更多的潜在客户以及资金, 避免对资源的浪费。
四、实施大客户营销的方案
在完成对大客户的识别与选择之后, 就可以开始着手对大客户营销方案进行设计, 以保证对公司发展的推动。
(一) 建立大客户营销平台。
(1) 组织架构。在对大客户营销平台进行建立时, 公司必须要保证整体营销体系的专业性, 并要以此为基础对组织构架进行搭建, 从而对专业市场策划以及客户服务职能进行强化。具体构建时, 公司需要从三方面入手:一方面, 要对业务单元进行争取划分。一些公司的业务种类相对较为多样, 可以为客户带来更加丰富的使用体验, 所以公司必须要对这些业务进行仔细划分, 并按照业务内容配备专业营销人员;另一方面, 要安排大客户经理。拥有大客户经理之后, 公司可以为大客户提供更加贴心、更加细致的专业服务, 整体营销服务水平会更加规范化、高效化。通常公司都会通过现有员工竞争上岗、面向社会招聘精英以及从公司调派精英等方式, 来安排大客户经理。此外公司还应建立起专业的大客户营销队伍, 应以大客户经理为基础, 建立起专业性大客户营销队伍, 来保证营销目标的顺利达成。整体团队构成应以面对的客户群为主, 要有重点、有针对性对成员组成进行设计, 保证整体团队的可靠性。 (2) 组织文化。在构建销售平台时, 公司不仅要对组织机构进行构建, 同时还要打造自身特有的销售文化。公司要以满足客户需求为销售宗旨, 并要将其作为全公司的工作目标, 不断为其进行努力。公司应保持与大客户进行的伙伴关系, 应让客户与自己一起成长。在公司自身“成长”的过程中, 随时将自己的进步拿出与客户一起进行分享, 例如可以邀请客户对研发出的新产品进行体验等等, 从而使客户可以参与到公司的发展中, 保证产品能够真正按照市场需求进行生产, 确保客户的购买率。
因为国内公司的大客户都有所差别, 有的是普通民营企业或者零散客户, 有的也是知名大公司, 所以在进行产品营销以及服务时, 也会存在着不同的流程, 或者是不同的办理方式。例如, 如果大客户是大型企业, 它的内部本身就有着严格的审批流程以及采购流程, 不仅流程办理程序较多, 而且整体决策时间相对较长, 这就要求对应的营销人员必须要有足够的耐心以及责任心, 要对这一点予以足够的理解, 并积极配合好该公司的各项流程, 为客户留下良好印象。
因为客户公司文化以及公司性质之间的差异, 所以营销队伍必须要实施分层次的营销方案, 确保对不同客户业务的处理能力水平, 建立起导向型的公司销售文化, 保证营销人员能够树立起“一起为客户着想”的营销意识, 让客户可以认识到这一点, 并能够对自身的销售文化进行认可。
(二) 提供个性化营销服务。
公司要通过营销平台获取到大客户的相关信息, 要对每位客户进行全面分析, 并建立起很多客户档案以及客户营销情况, 通过科学手段不断对大客户潜在需求以及产品使用情况进行分析, 并结合自身业务模式特点, 制定出个性化的营销方案以及服务, 并要保证整体方案的灵活性与持续性, 要确保确保能够享受到最优质的服务, 并能够切实解决客户需求, 从而成功带动起客户的消费欲望。
为了确保个性化营销的服务质量, 公司必须要对营销人员进行培训, 要使营销人员能够正确认识大客户, 形成良好地服务意识与服务规范。要使营销人员可以服务过程中, 做到想客户之所想、急客户之所急, 按照客户实际特点, 制定出更加精细化的营销服务, 保证客户的满意度。同时要安排专业人士, 定期对大客户进行回访, 一方面是为了保持与大客户之间沟通的畅通性, 及时了解到大客户的需求, 保证对其服务的及时性与准确性;另一方面就是为了对营销人员的服务态度以及服务质量进行了解, 并准确对调查结果进行记录, 对于长期表现良好、服务到位的营销人员, 公司要及时对其进行表扬与鼓励, 而对于存在不足的营销人员, 公司要避免直接对其进行处罚, 而是应组织专业培训, 要通过培训的方式帮助营销人员改善自身的问题, 并要对其服务意识进行强化, 从而确保其自身服务水平的不断提高, 为营销方案的顺利实施提供保障。
(三) 强化大客户对于公司忠诚度。
一般公司都会采用“深度营销”的方式, 来达到提高客户对于公司忠诚度的目的。而深度营销就是指邀请客户参与到公司营销管理之中, 并会给予见客户足够的关注与关心, 保证公司能够与客户形成良好、长久的合作关系。在客户亲身参与之后, 会最大限度提升客户对于公司产品的好感度, 使公司品牌能够深入人心, 使客户能够始终对产品品牌保持忠诚度。
公司在使用深度营销时, 应对人文关怀予以足够的重视, 要将这一理念融合到产品销售工作内, 保证产品销售更加人性化, 使客户能够感受到公司带来的温暖, 与公司之间建立起一种升华的合作关系。由于客户个体之间的差异, 因此营销人员必须要按照客户个性特点, 采取相应的沟通方式以及沟通话题, 来提高客户对于自己的好感度, 使客户能够更加信赖自己、信赖公司, 以便更好对客户进行营销服务。像营销人员可以在节假日向客户打电话问候, 或者寄送一些精美小礼物, 来维系自身与客户之间的关系。同时如果客户出现任何问题时, 营销人员也应以朋友的姿态, 尽力为客户提供帮助, 从而与客户建立起牢不可破的关系, 使客户能够真正成为忠实客户。
公司必须要清楚认识到, 深度营销的关键就是在“深”一字上。公司应对整体营销资源进行集中与整合, 要保证营销服务的专业性以及综合性, 从而确保与客户关系的不断深化, 有效对公司影响力进行强化。公司应对营销资源中的关键环节进行关注, 并通过对“杠杆效应”等手段的运用, 来确保市场资源的流通率。此外公司内部还要形成统一思想以及统一标准, 要通过全员参与以及领导带头等方式, 不断对组织力以及执行力进行强化, 有效提高客户对于公司的忠诚程度。
(四) 切实对大客户价值进行提升。
在对大客户进行营销过程中, 公司应该采取以非价格政策为主, 价格政策对其进行辅助的方式, 来对大客户价值进行提升, 使其能够为企业带来更加客观的利润。公司无论在任何情况下, 都应始终严格遵守市场经济准则, 要从长远发展角度, 制定出科学化的营销方案, 不断对大客户价值进行强化, 使他们能够为公司长久发展提供可靠支持。无论在任何压力之下, 都应尽量避免使用价格战的方式, 以免陷入恶性循环状态, 对公司的服务水平以及公司形象造成影响。公司一方面要按照市场动态以及产品生产成本, 来对产品基础价格机制进行制定, 并制定出配套的服务协议以及价格优惠限度, 保证各地公司都能灵活对大客户进行营销;另一方面, 要对各地区大客户价格的敏感程度进行调查, 并运用产品优势以及服务质量, 来对客户价格敏感度进行转化, 要按照客户综合情况, 制定出相应的优惠方案, 进而降低客户流失的可能性, 在保证市场秩序与企业利益的前提下, 保证大客户对于优惠方案的满意程度。
结束语
通过本文对大客户营销相关内容的介绍, 使我们对大客户营销对于企业的积极运用有了更加深入的了解。各公司必须要对大客户的内涵、识别以及选择方式进行深层次研究。并要保持全公司内部思想的统一, 要使每一位员工, 尤其是领导以及营销人员能够充分认识到大客户营销对于公司发展以及员工自身的益处, 从而使他们能够端正态度, 发自内心为大客户进行服务, 并要公司的帮助下, 通过科学数据为客户量身打造出适合的营销方式, 切实提高客户对于公司的满意度以及认可度, 进而在使客户满意的同时, 还能保证公司得到更好地发展, 实现双赢。
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