客户开发论文（专业范文10篇）之第六篇
摘要：随着人们消费习惯、消费行为等的转变, 成品油市场愈发激烈, 要想帮正成品油的销售市场空间, 就要特别关注客户的开发与维护。笔者将从营销的角度, 通过档案管理、个性化服务提供等策略来加强对客户的维护, 进而使成品油营销获得更好的效果。
关键词：成品油,销售,客户管理
随着成品油市场全面开放, 各大国有石油公司、地方炼厂在成品油销售领域的竞争愈加激烈, 客户成为各个商家关注的重点, 赢得客户就是赢得了市场空间与市场份额, 客户成为竞争力的重要体现。
成品油销售市场的客户管理主要分为两个层面, 一是客户开发, 二是客户维护。前者主要是针对目标消费者, 挖掘新的消费者, 并通过后者使消费者的品牌忠诚度提高, 使得新客户成为忠诚客户。基于此, 笔者认为, 成品油营销中客户的开发与维护主要可以通过以下方式进行:
一、成品油营销中客户的开发
(一) 了解客户需求, 挖掘新客户
在新客户开发的过程中, 必须要对客户是信息进行简单了了解, 并通过市场调研、街头采访等形式, 去寻找新的潜在客户, 并对重点有意向购买的客户进行单独拜访, 进一步了解客户的需求与具体情况等, 并将收集到的客户信息做以分类, 做好客户分类, 并制定具有针对性和个人色彩的客户开发计划, 珍惜每一位客户。另一方面, 也可以采取“广撒网”的方式去吸引客户主动询问, 可以用派发传单的形式进行宣传, 让兼职人员在人流量多的岔路口或地下通道入口派发宣传单, 吸引客户前来消费, 宣传单上可以印有商家微信二维码, 扫描二维码注册即可获得小礼物, 例如折扣券等, 凭微信可获得优惠等。
(二) 借助“微营销”, 挖掘新客户
成品油销售确实是一个相对传统的销售行业, 传统的宣传销售方式成为其发展的瓶颈, 在这个信息爆炸的时代, 传统的媒体和信息传播方式已经远远不能满足人们的需求, 对网络传播“微时代”也必不可少。在“微时代”里, 单一传统的市场营销方式已经不能跟上潮流的步伐, 抓住更多生活节奏紧张的客户, 人们的生活与“微”愈来愈额密切, 商家也要要将目光投向以微博、微信、微网和等新兴的网络传播平台。网络微时代的市场营销注重互动, 商家可以通过发布受众感兴趣的信息, 吸引各个层次的受众关注。
二、成品油营销中客户的维护
(一) 提供差异化服务, 增强顾客满意度
顾客满意度是顾客感知一个产品及其品牌的一种心理状态, 是顾客在对该种产品或服务进行消费之后对其原本期望与实际感受所产生的一种比较。顾客满意度是1965年Cardozo提出的概念, 其认为顾客满意度的提高将会引发消费者的再次购买, 是提高产品竞争力的重点。
而成品油行业的竞争同质性十分明显, 因为在产品的提供上都大同小异, 很难产生自己的独特之处, 但是商家可以针对消费者心理, 不断创新和增加服务项目, 并细化服务对象, 提供差异化服务, 以服务带产品, 让产品与服务都成为销售的优势竞争点。以消费者的需求为服务提供起点, 消费者对产品的需求既包括物质需求, 也包括精神需求, 从营销的角度出发, 一切的活动只有以满足消费者需求为主要目标才能获得成功, 故而在进行成品油销售过程中的客户维护时, 一定要关注消费者的两项需求。成品油的目标市场比较明确, 但是也会有客户喜好上的细分, 商家应针对不同年龄段、不同行业对客户管理系统进行更新、对服务提供以及新颖项目体验上进行创新, 甚至可以采取多种活动, 例如节日回馈活动等, 更好地满足顾客的需求, 进一步提高服务的差异化与多样化, 提高顾客满意度。
(二) 加强品牌建设, 培养顾客忠诚度
品牌的力量主要体现在, 第一, 品牌能够将企业的核心价值观以及产品蕴含的文化内涵传递给消费者, 以此来加深消费者的印象, 使其对产品产生好感, 从而提高顾客对企业产品的忠诚度, 形成品牌偏好;第二, 品牌作为消费者辨别商品的重要标志, 其本身具有的独特性将与竞争对手相区别, 大大增加产品的核心竞争力;第三, 品牌也可以说是一张“保证书”, 它是企业产品质量以及信誉的保障。且在另一方面, 当品牌具有了情感基础之后, 号召力增强, 影响力扩大, 那么它的附加值将大大提高。
所以, 成品油的销售不仅仅要把工作坐在销售环节, 也需要在品牌创建贯穿融入到消费行为始终, 培养顾客忠诚度。具体的, 可以加强与消费者的情感沟通, 倾注情感诉求。情感, 是支配人们行为的主要因素之一, 商家可以利用一些特殊节日、会员惊喜等活动加强与消费者的情感沟通, 树立一个“有质量, 有责任, 有情感”的品牌形象, 贴近消费者的生活, 提高消费者的购油信心, 引发消费者的消费欲望。
结语
总而言之, 成品油的销售关键就在于客户的开发与维护, 而客户的开发与维护是一个长期且相对系统的工作, 需要走近消费者, 切实了解消费者的心理特点与需求, 与此同时, 采用各种渠道, 例如会员优惠、微营销、品牌影响等去全方位的抓住消费者的情绪, 开发新客户, 并留住新客户, 不断提高其对成品油的满意度以及对品牌的忠诚度, 进而成为忠实客户, 成为市场营销中最有利的竞争点。
参考文献
[1]关雅倩, 刘苑.新市场环境下中国石油陕西销售公司营销策略调整[J].国际石油经济, 2017 (9) .
[2]傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考[J].国际石油经济, 2009 (4) .
[3]林巍, 施郁文, 王连杰.中石油成品油销售的市场竞争之道[J].商场现代化, 2006 (22) .
