摘 要： 近年来，花茶市场需求兴起，销量也在逐年增加。本文在分析花茶市场销售的现状的基础上，归纳了花茶消费群体的类型，进行了花茶产品SWOT分析，并阐述了在互联网+时代下花茶营销的新思路，即打造社群营销模式、自媒体平台营销模式、C2B2C模式、传统电商平台营销模式、线下营销模式等多种模式的协同营销。
关键词： 花茶; 营销; 多渠道; 新零售;
1、 前言
茶在我国发展历史悠久，制茶、饮茶、茶文化已传播至今已有几千年历史。茶有健身之功效，茶道又富欣赏和文化内涵。因此，国人有饮茶的传统习惯。据中国茶叶流通协会统计，2018年中国茶叶产量达261.6万吨，茶叶市场销量达191万吨。可见，茶已经成为社会生活中不可或缺的一部分。除此以外，人们越来越追求健康的消费理念，花茶就是茶产品的创新领域，作为追求时尚、养生、美的花茶产品，富有各种疗效，更加温和不刺激，减压养生，更适合做为工作生活日常饮品。
2 、花茶市场销售现状
我国花茶主要产地云南、江浙、两广、福建、山东等地。花茶行业的从花茶的种植、采摘等开始，到加工生产花草茶和花果茶，最终通过商超、茶行、餐饮店、网销平台等渠道到达消费者手中。由于花茶自身具有美容、养颜等功效，既天然环保，又较传统茶道简单、口味好、品种丰富，所以最受追求健康生活的女性群体喜爱。随着消费者认知的不断提升，加上花草茶通过对人体内在的调理而达到对外部的调养，还具有健胃、助眠养生、减压、消除疲劳等诸多功效，因此，不仅是女性，男性也会选择饮用花茶调理身体、工作减压或者赠送女性。通过网络问卷调研分析，根据花茶需求特征可将花茶市场划分为以下四大类型。
(1）保健型消费市场。对于注重保健的消费者来说，身体健康是其首要关注的因素，因此，茶叶的保健功能更能对他们形成吸引力，但是很难形成较高的客户忠诚度。根据消费者收入水平的高低，保健型消费者分为高、中、低三个收入档次的消费者群体，这三个群体对产品价格的敏感度不同。一般来讲，收入越低的消费者群体，对产品价格的敏感度越高，而收入高的消费者群体对价格的敏感度相对较低。
(2）时尚型消费者市场。该类型的消费者群体相对年轻化，他们追求时尚，喜欢顺应潮流，只要产品时尚、前沿、口感好、品质好，对这个类型的消费者来说，购买力不是问题。各种健康、时尚的消费品，如各种功能性保健茶、保健食品，保健饮料等都是他们争相购买的产品。这个群体一般收入水平较高，追求时尚个性，主要是时尚个性的白领。
(3）礼品型消费者市场。该类型的消费者群体非常关注产品的质量与价格，对产品外包装的感官比较敏感，而且注重产品的品牌知名度以及在市场上的影响，因此在针对这一类型的消费者的时候，一定要特别注意这些方面的因素，他们一般在专柜或者是大型商超进行购买，主要用来礼品馈赠，这个消费者群体大多为商务人士和行业成功者。
(4）团体消费市场。这一类消费市场虽然单品利润低，但销售数量大，消费者更注重产品的物美价廉和便于存储使用，而对于企业来说，一方面可以获得销售利润，另一方面可以扩大品牌知名度，取得双赢效果，但值得注意的是，团体消费者的档次会反作用于品牌的档次，因此在面对团体消费者时，企业应注意把控甄选策略。
3 、花茶产品SWOT分析
(1）优势：花茶属于大自然的馈赠、天然环保；花茶品类丰富，有诸多有助于身体健康的功效；花茶相对于传统茶饮泡制相对简单，价格也不高。
(2）劣势：相对于其他快消类茶饮品而言，花茶需要烧水泡茶让人感觉不够便捷；受自然环境影响，导致产品品质规范管理有一定难度；产品在存储过程中，容易出现潮湿、虫蛀等由于存储不当而造成的质量问题；同时，花茶需要泡制，虽然较为简单，但也存在着水量、热度、花茶配比、时间等可能因泡制不当而影响饮品口感或产品功效的劣势；另外，缺乏一定花茶产品知识的消费者易出现简单的根据花茶单品的功效自行搭配多种花茶，由于搭配不当而影响身体健康等问题。
(3）机会：国家政策对传统文化的重视，是茶文化发展的重要契机；2018年颁布的《电子商务法》明确提出对低价倾销、假冒的茶产品进行整治，对欺骗消费者的行为进行规范，有利于茶类市场良性营销；北方天气干燥，南方天气炎热，而花茶清热解毒、养颜、养胃等温和的特性适合广泛的人群饮用；社会人均收入水平的提高，消费者消费能力有所提升；随着经济、科技的不断发展，人们的消费观念、消费方式也有了很大的转变，更多的消费者追求健康养生的品质生活；基于互联网+的线上线下多渠道发展模式打开了花茶售卖的渠道通路。
(4）威胁：花茶的品种多，可替代品多，竞争力大；消费者对花茶的认知仍然不足。花茶近几年才开始普及，仍然有很多消费者还不清楚花草茶，所以需要不断培养市场，让消费者形成概念年认同；花草茶是天然产品，质量标准不容易统一，市场上存在的花茶质量参差不齐，产品缺乏规范化管理。
4、 花茶市场营销模式分析
随着互联网的发展，多种销售模式不断涌现，花茶的销售渠道也越来越多样化，运用互联网+线上线下协同营销的渠道模式将更有优势，下面着重分析几种营销模式。
(1）社群营销模式。创建社群的营销模式，例如微信社群，目的是保留客户，提高客户粘性，培养忠诚度。基于移动互联网的人际关系，打造圈层，精准、基于情感关怀的个性化定制服务，建立口碑，增加用户粘性，从而激发用户潜在的和显性的购买需求。例如，可以不定期的发放优惠卷；可以引入读书活动，每天发一段听书音频，发到社群；也可以定期直播一些关于花茶基地、采摘、生产、包装、泡制方法等方面的主题，让顾客了解产品，产生情感依托。客户如有需要，进行及时推荐和耐心的讲解。社群营销提供了消费者交流的平台，改变了企业和消费者之间单向的售卖关系；拉近了消费者和商家的距离，让互动和交易的成本大幅降低，让优质商品的溢价得以实现；能够根据消费者的喜好和特性，以及距离，形成一定的群体，互动和交易变得简单。
(2）自媒体平台营销模式。自媒体平台营销模式主要是通过当前各大主流自媒体平台进行引流，例如微信公众号、小红书、微博、今日头条等。这些自媒体平台发布一些以养生、美食等话题为主的文章，形成粉丝力量，精准直面目标群体，适时植入花茶售卖信息。随处可见的商品信息点开就能直接购买，极大地提高人们随时购物的欲望。
(3)C2B2C模式。C2B2C模式即基于互联网的消费者-企业-消费者的个性化定制模式。由客户对产品提出个性化的需求，商家依照需求制定个性化的产品，再交付给用户。目前的个性化定制仍然较为小众，包括照片书制作服务、产品刻字、包装上的定制等为消费者提高产品多样性的选择，而能够使用户感受到使用的产品的独特性，满足消费群体的个性化需求。未来，个性化定制模式将会逐渐普及和发展。
一般而言，个性化的定制需要在产品的功能、外观、包装等方面实现。花茶由于品类众多，如各种植物的根、茎、叶、花、果实等经过一定的加工工艺都可以成为花草、花果，各自功效不同，不同的品类搭配或比例的搭配，也会影响产品的口味和功效，因此，特别适合此种模式。花茶C2B2C模式销售有以下优势：为消费者提供个性化定制服务，由消费者拉动需求而不是商家推动需求，增加消费者的主动消费意识和话语权；C2B2C打破了大型电商平台的暴利，产品价格的组成结构更为合理，能够根据消费者接受的的价格而配比产品；同时，这种模式还有利于提升品牌形象，形成企业的竞争优势。
(4）传统电商平台销售模式。传统电商平台是花茶销售的巨大流量端口，各大B2C平台、C2C平台均可以进行花茶产品的销售。但是目前花茶产品品质不一，未形成一定口碑或品牌的花茶产品在电商平台销售竞争压力很大，短期内难以获取较高的销量。因此应该配合社群营销、自媒体平台营销等多种渠道协同营销。同时，参加电商平台的各种活动提高流量。如产品上新、淘宝直通车、淘宝联盟等营销工具的使用、后台数据分析与优化等，提高店铺的展现和宝贝的排名，提升店铺的浏览量和转化率。通过创建创意的促销活动，挖掘潜在顾客，提高客单价和店铺的知名度。
(5）线下营销模式。在互联网时代，线上营销固然是否重要，传统的线下渠道也不容忽视。针对花茶目标群体主要特征，线下营销可以通过建立加盟连锁店、与超市、奶茶店、美容院实体店合作等形式实现线下营销。
5 、结束语
在互联网+时代，结合花茶消费群体特征，花茶营销模式应不断创新，社群营销模式、自媒体平台营销模式、C2B2C模式、传统电商平台营销模式、线下营销模式等都是比较适合的营销模式，在实施过程中，还应注意模式的选择以及多种模式的协同管理等问题，并注意运用4Ps的整体营销策略，以全面提升花茶市场的口碑与销量。
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