第五章 微商模式解构--解析微商的先天优势与罩门所在
5.1 得天独厚的平台优势
5.1.1 前置的用户信任感
关于微商的讨论中，公众和媒体倾向于认为影响微商的销售的关键因素是信任，就广泛意义来说，笔者完全赞同这种观点，但是具体来说，微信平台已经在很大程度上帮助微商解决了这一问题，这也是微信卖家相较于微博卖家来说最突出的优势所在。
在前文中，笔者不止一次地提到了微信的相对封闭的信息生态，这种相对封闭的信息生态与微信早期的弱社交强工具属性是密不可分的，早期的微信作为一款即时语音文字通讯工具，最重要的属性之一便是保护用户的隐私，在微信 1.0 版本的功能介绍中，就强调了：“为了保护您的隐私，微信不会自动扫描和上传您的通讯录。并且不透露信息是否已读，降低收信压力。”即便随着后来1了以微信作为基本通讯工具的使用习惯，使得微信对隐私保护的属性得以延续下来，这是在对用户信息的保护意识的影响下，微信没有采取完全开敞式的信息分享模式，进而形成了一种相对封闭的信息生态，这种保护性与封闭性会给予用户相对的安全感，也正是基于这些特点，微信的社交模式以熟人之间进行分享和评论的“朋友圈”为主，而在这种社交行为开始之前，“信任感”便已经随着微信对个人信息的保护和传播的相对封闭性而植入用户的潜意识当中了。
具体来说，新浪微博的传播方式是开放式的，你关注别人和你被别人关注、你阅读别人的微博和别人阅读你的微博这些行为基本都是不受限制的，因此在你的微博上突然出现一个卖东西的人，这个人是陌生人的概率相对较高，而微信的传播方式是相对封闭的，别人添加你为好友通常是需要经过你的同意的，并且为了通讯方便你通常也是添加了很多熟人为微信好友的，这种情况下，在你的朋友圈中突然出现了一个买东西的人，这个人是陌生人的几率是低于微博的，而一个卖东西的熟人，会天然地就拥有你的一部分信任感--这就是微商在微信上能够更好的发展的最基本也是最重要的要素之一。
5.1.2 天然的信息隔离机制与高品质的流量资源
微信的相对封闭的信息生态也有着一定的劣势。
在微信朋友圈的传播环境下，每个人只与那些同自己发生直接联系的用户形成一个传播系统，并且这个传播系统不存在任何向外扩散信息或者接受其他传播系统的信息的接口。这种相对封闭的特性极大的增加了信息的不透明度，彻底封闭了流量导入的可能。
但是这两种劣势却同时成为了微商模式发展的优势。
首先，微商的代理商分层体系需要一个严格的价格保护与控制体系来支撑，这种体系的本质即是人为地制造信息不透明，如果微商企业缺少对各级代理商进货价格的保密和控制，则无法对乱价、串货与越级现象进行监督与管理，极易造成代理商体系的混乱，这对企业的延续性发展是致命的打击。比如，在信息开放的微博平台上，任何人的微博都可以通过搜索相应的关键词找到，在这种环境中企图对特定信息进行保密和控制的行为都是极其困难的的，而相比之下，微信的这种“非好友则信息不能相通”的传播环境则为微商企业实行价格保密与控制机制提供更便利的条件，虽然并不意味着企业能对价格体系进行绝对的控制，但是足以通过监督与惩罚机制的辅助，在一定的控制程度下对价格进行保密，控制乱价行为。
其次，封闭传播环境中的流量虽然数量有限，但是质量极高，因为在这种环境中的每一条流量都是在前文所述的具有潜在信任感的前提下流动的，这也是微信流量转化率远高于其他开放式社交平台流量转化率的重要原因之一。并且，尽管微信的封闭性让流量的导入显得困难，但是作为我国移动互联网上最大额超级 APP,微信同时具有通讯工具与社交应用的双重特性，这两种重合的属性极大地增加了微信用户的使用频率，也极大地增加了微商所能接触到的流量，也就进一步增加了微商销售的成功几率。
5.1.3 便捷的移动支付入口
对于早期的微商来说，跨平台支付是最难解决的问题之一，因为 2013 年 8月 5 日，微信才开通支付接口，并且在接下来的很长一段时间，仍存在很大一部分用户没有开通这一入口，因此，早期微商主要是通过支付宝与银行转账的方式进行交易的。跨平台支付对于微商交易的买卖双方的信任度是一次极大的考验，因为跨平台支付意味着买家需要在另一个平台与卖家重新建立链接，而这次链接的建立不仅意味着要付出更多的行动成本，更意味着现金的转移，对于“怕麻烦”、“在乎钱”的消费者来说，这个相对于淘宝购物既复杂又缺少安全保障的过程，很容易消耗掉他们的耐心，引起他们的防范机制，最终导致交易失败。
在 2015 年春节微信联合诸多商家，发起“摇一摇抢红包”活动，并且，抢红包与发红包行为在除夕之后，通过红包拜年的形式得以延续，根据互联网数据，从除夕到初八，就有超过 800 万用户参与了抢红包活动，微信支付获得了大量用户，而微商，也是这次活动的最大受益者之一，在 2015 年正月之后，通过微信支付完成交易的微商来越来越多，更便捷的支付方式，更少的行动成本，更完整的交易感受，都是微信支付为微商发展带来的助力。
5.2 极低的准入门槛，简单的复制模式
微商行业之所以在发展前期创造了许多“屌丝逆袭”的创业神话，与微商代理模式的特点是分不开的。微商代理模式在拥有极低门槛的同时，还拥有简单的复制特征。
在网络概念中，“屌丝”人群的第一个特点便是“穷”,说明微商代理的模式，对所谓的“穷”人来说，通常是适用的。因为从品牌运营商的角度来看，……微商代理模式的本质，就是在一次销售过程中，以一定的价格折扣，来换取一……个消费者背后的流量在一段时间内的持续使用权……这对于品牌商来说是一笔极其划算的买卖，因为在电商模式中，作为电商命脉的流量是极昂贵、但转化率极低的，而一个消费者背后的流量拥有极大的转化潜力，并且这些流量可以用极低的代价利用起来。而对于一个消费者来说，这种交易的本质是交易自己的……社交关系，换取一种增加财富的可能性……，这种交换是否值得是一个见仁见智的问题，但社交关系作为每个社会人都拥有的基本属性，确实是一种极低的准入筹码。
微商代理模式在短时间内以能够呈裂变式地扩张，很大程度上得益于其傻瓜式的复制特征。在微商代理体系中，一个代理商的作用实际上就是一个分配流量的节点，这种极其简单的作用决定了一个微商代理商并不需要很强的能动性与创造性，他们的工作只是将特定的内容发布出去，让这些内容尽量多地到达消费者，实现流量转化。这种傻瓜式复制模式的突出优势在于极大地减少了一个新手微商代理成长起来所需要的行为成本和实践成本，极其容易实现快速地、大规模地扩张，并且对同一内容实现矩阵式协同传播，极大地增强传播效果。
但是，这种极其简单的傻瓜式的复制模式，也存在很大的弊端。正是由于过于简单化，使得这套模式容易被代理商复制的同时，也容易被竞争对手复制，无法在行业内竞争中产生相对优势。
5.3 微商代理模式--传播发展史上的一次逆流
尽管从多种角度说，微商是代表着人类电子商务发展的潮流的。但是微商在当下的最普遍存在形态--微商代理模式，则实际上是反传播规律的。
无论从信息传播的发展历程来看，还是从传播技术的发展趋势来看，传播总是向着消除信息隔阂、消弭信息差距，实现信息的对等的方向发展的。但是微商代理模式，实际上是立足于移动互联 APP 应用之间的相对孤立与微信相对封闭的信息生态之上的，如果在 PC 互联网时代的开放搜索环境中，微商代理模式是毫无生存空间的。设想一下，当一位微商一级代理在微博上招募你加入代理团队的时候，你完全可以通过微博搜索寻找该品牌的总代理的微博。但是这种情况并不会在移动互联应用之间、不会在微信上出现。同样地例子，当你的一位微商一级代理商好友邀请你加入代理团队的时候，你无法通过微信搜索找到该品牌的总代的微信，因为出于保护隐私的机制，一个微信用户被找到的方式非常有限，而搜索引擎，如百度、谷歌等也不能接入微信，帮助你搜索你所寻找的内容，在这种情况下，信息便呈现了某种程度上的封闭状态。
如果缺少这种信息的相对封闭状态，等级相对较低的微商代理商将无法招募下级代理商，因为他所持有的产品价格并没有竞争优势，在这种价格透明、信息通畅的市场环境下，显然只有微商总代理可以完成销售--并且最终会成为零售，总代理之下的所有的所谓代理体系，将会彻底崩溃--但是这样才是真正的微商模式应该有的样子，这才是符合信息传播发展趋势的正确的商业模式。
进一步的，微商代理模式还拥有一个无法解决的矛盾，即促进动销与维持信息封闭性两者之间的矛盾。微商代理模式之所以无法持续发展，很大一部分原因是因为在这个模式下，产品无法真正的被消费掉，整个模式并不会为零售带来动力，产品最终会积压在低等级的代理商手中，这会使整条销售链失去运转能力，为解决这一为题便需要品牌运营商为针对零售终端进行营销，将产品推向大众，这时矛盾便出现了，产品在公众中的知名度越高，便越容易实现零售，但同时，产品在公众中的知名度越高，也就越难以维持微商代理模式赖以生存的信息的封闭状态，引起整个微商代理体系的瓦解。因此，微商代理模式实际上一直面临着进退两难的生存难题，整个体系的最终崩溃只是时间问题。
并且，微商代理之间的层级制度所带来的简单复制的传播模式会让各层级经销商成为彻底的转发机器，单纯地转发统一的营销内容将会彻底扼杀他们的创造力和行动力，会让他们失去作为一个独立个人的性格和魅力，当一个微商不能首先在朋友圈中扮演一个好友的角色的时候，他们也就失去了来自朋友圈中的诸位好友的信任，也就丧失了成为微商的立足的根本。
