摘 要
随着我国服务业的迅速发展，作为服务业的重要组成部分的酒店业日益走向成熟，但竞争也空前加剧。在中央的八条规定和六条禁令的大环境下，高端星级酒店必须要积极应对市场变化，积极转方式，调结构，打造新的市场，扩张新的客源，实现转型发展、高效发展。市场转型决定了服务转型，酒店应针对目标消费群体做信息采集和数据分析，对不同的目标群体做个性化的沟通，让顾客有个性化的消费体验，从而发展并巩固酒店忠诚顾客，让忠诚顾客通过口碑传播带来更多新顾客。
本文在回顾和综合市场营销理论的基础上，对 XDF 酒店进行了深入调研和探讨。
第一部分，课题研究的背景、目的和意义，并对该课题的国内外的文献进行认真综述，理清文章研究的重点和难点。
第二部分，详细介绍了 XDF 大酒店发展历程与组织结构情况，并对酒店的营销现状进行诊断。
第三部分，针对 XDF 大酒店经营生存和发展所处的外部环境、内部环境进行了分析，探求酒店内部优劣势、外部环境机会和威胁，寻找酒店发展机遇。
第四部分，确定目标市场，进行清晰的市场定位。
第五部分，提出了 XDF 酒店的市场营销策略。产品设计上要出新，丰富产品结构，资源整合，产品外包策略，改变酒店传统产品搭配模式策略；价格上科学合理定价，灵活促销，发挥市场引领带动作用，以价格稳中有升促进利润增长；渠道上做精细，深挖基础，从人员、网络和协议房的角度制定策略；促销上在每个季度做好促销策划；同时切实做好营销策略组合、公益营销、服务营销等活动。
第六部分，对于 XDF 酒店营销保障从人力资源、基础设施、企业文化等方面做了论述。
通过实施以上经营战略，可以充分利用市场机遇，进行资源整合，更好地发挥 XDF 酒店的优势，弥补劣势，有效提升酒店核心竞争力，确保酒店经营战略目标的实现。
关键词：市场营销；市场定位；目标市场；服务营销；公益营销
目 录
1 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 理论意义
1.2.3 现实意义
1.3 研究现状
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.4 研究思路和方法
1.4.1 理论研究与实践研究相结合
1.4.2 定性方法与定量方法相结合
1.4.3 技术路线
1.5 创新点
2 理论基础
2.1 市场营销定义
2.2 市场营销理念的演变
2.2.1 市场营销理念及其演变
2.2.2 顾客让渡价值理论
2.2.3 社会营销观念
2.3 营销环境分析工具
2.4 营销组合理论
2.4.1 4Ps 理论
2.4.2 4Cs 理论
2.4.3 4Rs 关系营销理论
3 XDF 酒店营销现状分析
3.1 XDF 酒店介绍
3.2 组织结构和治理体制
3.3 XDF 酒店营销现状分析
3.3.1 营销策略
3.3.2 营销效果与市场占有率
3.3.3 客户的分布
3.4 XDF 酒店营销存在的问题
3.4.1 酒店产品定位模糊
3.4.2 酒店服务没有体现以客人为尊的思想
3.4.3 酒店营销环节较为薄弱
3.4.4 酒店市场营销专有人才缺乏
4 XDF 酒店营销环境分析
4.1 外部环境分析
4.1.1 优势
4.1.2 劣势
4.1.3 机遇
4.1.4 威胁
4.2 内部环境分析
4.2.1 优势
4.2.2 劣势
4.2.3 挑战
4.3 XDF 大酒店市场需求分析
4.3.1 选择酒店的原因分析
4.3.2 对游客选择酒店价位情况分析
4.3.3 对顾客喜欢的娱乐休闲方式的分析
4.3.4 酒店的选择因素分析
5 XDF 酒店营销策略
5.1 XDF 酒店市场竞争定位策略
5.1.1 目标客群定位
5.1.2 价值定位
5.2 酒店产品策略
5.2.1 资源整合
5.2.2 创新搭配模式策略
5.2.3 辅助产品提高附加值策略
5.2.4 产品组合策略
5.3 酒店价格策略
5.4 酒店渠道策略
5.4.1 人员推销
5.4.2 网络代销
5.4.3 协议客房
5.5 酒店促销策略
5.5.1 旅游团队客源促销
5.5.2 会务客源促销
5.5.3 常客计划
5.5.4 季节促销
5.6 公益营销
5.6.1 重视节能环保
5.6.2 公益支持
5.7 服务营销
5.7.1 建立“亲情”型宾客关系
5.7.2 多渠道与宾客进行沟通
6 XDF 酒店营销策略实施的保障措施
6.1 基础设施建设
6.1.1 基础设施提供
6.1.2 基础设施维保
6.1.3 基础设施更新改造
6.2 菜品技术研发
6.3 人力资源保障
6.4 构建企业文化体系
6.4.1 加强双向沟通
6.4.2 建立绩效激励制度
6.4.3 营造组织文化环境
7 结语
7.1 主要研究结论
7.2 有待继续研究的问题
参考文献
