第5章 中国人寿辽宁省分公司的市场营销策略优化
5. 1产品策略
5.1.1对现有产品进行改造
对中国人寿辽宁分公司的现有保险产品进行科学合理的改造，使其能够更好地满足客户各种需求，是增强公司现有产险产品的竞争力以及延长其生命周期的特别有效方法。与此同时，相对于新的产品的设计开发，改造现有产品往往具有投入低以及风险小优势特点。根据中国人寿辽宁分公司现有保险产品的结构，在现有产品的改造上可以具体采用以下方法：一是根据辽宁省人寿保险市场调研以及风险评估的相关结果，运用开发附加保险产品等相关方法，进一步的拓展公司现有保险产品的相关功能；其次是对处于下滑以及衰退期的保险产品进行全方位的市场调查，从而找出该险种之所以失去市场竞争力的主要源头，利用人们的怀旧的相关对产品进行合理改造，对其长处进行保留并且不断地增添新的内容，从而再次激发消费者的保险购买欲望；三是对现在的服务方式以及质量进行改进等，从而提高产品的市场竞争力。
5.1.2开发新的产品及产品组合
对于中国人寿辽宁省分公司来讲，要开发新的产品的首要前提就是在总公司产品基础上制定贴近辽宁省经济整体环境的产品，改变辽宁保险市场的反应滞后，常常是跟风的经营瓶颈。公司在产品设计以及开发时必须要对客户的各种潜在需求进行准确的了解以及把握，加大对寿险团体客户以及分散性客户相关需求市场的分类细化研究，不断地开发出新的保险产品去“创造客户、创造市场”,努力的实现险种的全面开发，实现“占领市场”以及“创造市场”并重的新局面。公司对于新产品的开发应集中在以下几个主要方面：
第一，不断地开发以新型的个人期交寿险产品为主要代表的分散性保险业务。伴随着人们生活水平的不断提高，城乡居民家庭对于人寿保险产品购买的意愿开始大幅度的上升，以及产品宣传对于大众保险意识的不断渗透，人寿保险的个人业务市场渐渐的开始扩大。公司应该在开发个人保险业务方面加大人力以及物力的投入，着手去幵发例如投资连接型的个人寿险以及短期意外的伤害险保险等分散性保险种类，从而使得个人缴费的分散性业务变成公司将来产品业务发展的全新的保险费增长点。
第二，对企业年金以及养老型险种为代表的全新的产品业务进行大力的开发。辽宁省的养老保险总体规模仅仅只占了全省寿险市场总保费规模的5%左右，而在很多的发达国家养老型寿险的所占比重往往在10%左右，所以说对于辽宁省来说养老型寿险的发展空间十分的广阔。对于中国人寿辽宁分公司来说，应该争取在对市场进行深入研究分析的基础上，不断地加大对于养老型寿险品种的研究开发力度，开拓适应消费者认知程度的全新的养老型寿险保险产品。
第三，大力的开发以短期人身意外伤害保险等为代表的高技术以及高收益的保险产品。身为市场领导者的中国人寿，通过对高技术以及高收益险种产品业务的业务宵理，不单单可以快速的是利润规模得到增加，而且更可以使其原有的保险品牌知名度得到全方位的提升，从而使得公司形成一个良胜循环。所以，中困人寿辽宁分公司应该努力的提高此类保险业务的所占比重。对于建筑装修工人的工程保险、矿井工人保险等高技术以及高收益的险种加大研究推广的力度，从而不断地满足并开拓潜在市场相应需求。
第四，加大幵发适合〒非国有经济领域，包括各种形式的私营经济以及鬼体经济的人寿保险险种。由于非国有经济在我国经济领域中古有越来越大的比重，因此保险险种的研发与设计也应该应适时的进行全面的调整，不断地开发易于理解以及方便于购买的小额的保险产品，比如个体工商户人寿保险以及卡折式险种等等。
第五，不断地对现有老旧保险产品的去翻新及改造，充分地实现个性化的产品销售。在不断贯彻以“客户为中心”思想理念前提下，对于传统型的骨T?险种进行全面翻新以及改造，努力使其更加的具有个性化以，从而适应各种客户的相关需求。例如公司可以对于保险的形式有所创新，不断地将统一的圃定形式的保单进行相应的转化，可以采用主条款与附加条款相互组合搭配成新型卡折式业务条款捆绑的销售方式。从而使得客户可以按照自身相关需要来对险种以及责任进行自由的选择。
5. 2定价策略
对于中国人寿辽宁分公司来说新保险产品常常是对市场进行开拓的最为主要的手段。由于保险行业的相关特殊性，寿险新险种的市场生存能力以及产品的市场接受程度，常常只是在理论上进行预测，因此十分缺乏来自实际情况的真实的数据；保险业务管理风险的实际损失程度以及分布也只有在理论层面上的预测，因此经营的风险比较大。基于以上的原因，中国人寿辽宁分公司在新产品的定价上应该遵循以下的原则：盈亏平衡、开拓市场以及不断对价格的升降幅度进行调整，积极的参与市场的竞争种。具体的来说有以下的三种定价方法：
第一，低价渗透定价方法。也就是在保障中国人寿辽宁分公司经营成本的相关前提下，以成本价位来进行定价，从而快速地向市场进行渗透，不断地吸引消费者，对行业市场进行快速的占领。比如，对于新开发的家庭人寿险就可以利用这种方法来进行定价，从而快速地扩大保险品牌的影响程度。
第二，高附加值定价方法。也就是新产品以高价位来进入保险市场，可是保险产品具有十分特殊的服务附加值，比如提高定期的身体检查，为提供客户防范相关风险的教育培训的课程等等，通过以上高附加值的产品服务迅速在行业市场上产生良好产品影响，从而快速地赢得高端保险客户的关注以及青睐，使公司的品牌快速地变成精品的象征，等到竞争对手以同类同质的产品进入行业市场时，再逐步的进行降价，从而以抢先得到市场的份额，并且提前赢得先机。例如，对新开发的职业特色型的意外伤害医疗保险，学校以外伤害保险等等，涉及到行业统保的相关问题以及产品自身的独特创造性，可以采取这种产品定价的方法。
第三，两步收费法定价方法。针对于主打的新产品确定基础的价格，从而以赢得基本的保险客户，之后再按照客户的类别差异，提供不同的附加保险品种，从而以形成产品的市场绝对优势。例如，对于公司新幵发的各种综合型保险产品，可以按照客户需求的差异，在对健康保险进行提供的相关基础上，按照附加不同的保险品种，来对不同的费率价格进行确定。
5. 3渠道策略
5.3.1巩固现有销售渠道
在巩固现有销售的渠道方面应该大致上从以下几个方面入手：
1.代理人销售渠道方面，应该努力提高续保率以及留存率，科学地改变相关培训模式，提高产能以及效率。科学合理地制定并推行全新的代理人专案计划，积极地推广以宣传新代理人基木法，与此同时对代理人应该分类进行培训。
2.银行保险销售渠道方面，应该始终坚持战略合作伙伴为主体的合作经营模式，真正的实现差异化的经营体系。不断地加强对于银行客户经理保险珲念的引导及培训。并且在产品的供给上，不断地加大产品的相关比例。
3.仔细的研究并制定与中介机构幵展的相关合作计划。努力地拓宽销售渠道，与此同时公司应该尽量避免各渠道之间的恶性竞争以及对现有渠道产牛。的负而影响。
5. 3. 2拓展新的销售渠道
在目前的销售渠道的相关基础上，公司应该不断加大对新的销售渠道的幵发力度，从而不断地对公司业务的增长以及品牌社会知名度进行提高。所谓保险营销也就是保险公司将客户作为中心，依据市场的实际需求对适销对路的保险产品服务进行供绐。从而实现公司盈利的相关活动过程。而对现代市场激烈的竞争环境，公司仅仅依靠眼前的销售渠道来进行产品以及业务的幵拓，远远不能对业务发展的需要进行满足。因此对于中国人海辽宁分公司来说，应从下面三个方面来对新的销售渠道进行开拓：
第一，公司应该不断地拓宽新的视野，同省内外的保险经纪人积极的进行广泛的交流与合作，不断地幵拓外地的保险行业市场。在当前辽宁省的保险容量一定的现实前提下，人莽公司应该将竞争的范围逐渐延伸到衍外，而与保险经纪人的广泛进行交流以及合作，这正进入外地保险市场的都十分有效的道路途径。除此之外，除了对市场进行开拓以外，公司还应该利用保险经纪人一般具冇较高的保险的专业技术水平，对保单的设计以及保险险种的组合水平普遍高于保险公司的营销员的相关优势，不断地提升公司的整体的保险业务水平。
第二，应该继续扩大同兼业代理机构的交流以及合作空间。当前，公司与兼业代理机构的联合工作领域主要集中在金融机构的范围之内，金融机构利用其进行购房、贷款、银行理财以及信用卡业务的幵展，以此来代理保险公司相关的意外伤害保险、银邮代理保险以及理财型保险。在将来的业务发展中，公司应该积极地开拓其他相关行业兼业代理，利用某一行业对保险的特别需求积极低利用行业区位相关优势，对大项目以及群体业务的阵地进行巩固。
第三，公司应该大力地开发保险产品网络营销。作为21世纪最重要的产品营销创新方式网络营销，也同时应该得到中国人寿辽宁省分公司的高度重视。
因为保险合同是一种承诺合同，基本上都是信息流，所以可以在一定程度上对一般商品网上购物的缺乏物流系统的瓶颈进行全面的克服，从而更容易实现保险电子的商务化以及现代化。对于投保人来讲，在网上进行投保可以得到更加自由多样的产品服务选择，在网上能对各种险种进行总体浏览，进行相互比较以及选择，从而形成一种“理性投保”而并不是单单限于业务员推荐的一个险种的局面里，从而更加方便以及快捷地获取一个最适合与自己的保险产品。因此，对于人寿辽宁分公司来说，应该高度重视保险的网上销售渠道的设计以及建设。
另外，公司应适时开展电话营销业务。目前，中国人寿保险股份有限公司下辖的部分分公司已经增设了电话营销渠道，辽宁公司可根据省内市场需求，并结合自身实际情况，开发适合电销的保险险种，适时搭建电销渠道平台，以便在原有与银行合作的基础上，同时开发更多的战略合作伙伴。
5. 4促销策略
5.4.1加强销售人员队伍建设
全力打造高质量、高素质的营销团队对于企业来说无疑是营销的一项重要任务[34].对于中国人寿辽宁分公司亦是如此，公司营销系统应该真正达到“政治合格，纪律严明，业绩一流，作风过硬”这十六字的真正要求，路还很长，其中最关键的是应该全面的提升营销团队的系统执行力。关于营销团队的执行能力，笔者认为应从下面三个环节入手，“做正确的事（战略流程），使用正确的人（人员流程）以及正确地做事（运营流程）”.
在“做正确的事”的这个环节中，中国人寿辽宁分公司自身的目标已经十分的明确，并且己经投入了实际行动，只要全体营销人员朝着公司制定的目标不断地前进就可以。
在“用正确的人”这个环节上，公司应该可能地将最合适的人安排到合适的平台以及岗位上去，从而尽可能的做到职得其人、人适其职，在营销团队的人力资源管理中，公司应该遵循“优胜劣汰”以及“庸者下、能者上”的原则，选准合适的营销人员是中国人寿辽宁分公司营销系统可以成功运行的重要因素之一。
在“正确的做事”这个环节上，与公司营销团队的具体执行人员的日常工作有着很大的关系，营销人员执行的效果以及效率充分决定了营销执行仟务的成败与否，公司的管理者同时还必须耍充分的发挥指导以及监督的作用，授权充分，跟踪到位，构建起上下级之间和谐以及良好的工作倍仟关系。在布置好营销仟务之后，还一定要做好一系列的相关后续工作，一直到整个营销流程的顺利的结束。
5. 4. 2提高代理人素质
由于保险市场竞争的日益激烈，屮国人寿辽宁分公司不单单要幵发出具苻强大市场吸引力的寿险产品，并且制定具有良好市场竞争优势的费率水f以及选择科学的保险营销渠道，同时还应该有效地将新的产品科学合理地推销给广大客户，从而以实现顺利销售保险产品的真正口的。肖中国人寿成立以来，营销人员的推销是中国人寿辽宁分工公司及下属各支公司和营业部最为主要的产品促销手段，对于公司保险业务的拓展以及品牌特色的凝练和产品市场知名度的不断提升等发挥了十分重要的作用。可是，由于辽宁省分公司从业人员的素质千差万别、参差+齐，一些销售人员对于保险产品的相关特性号还不是特别的了解，并丨i对其真正的营销含义理解不是特别的充分，因此不能更好地向客广对保险仿X）、以及公司保险相关理念进行宣传，从而不能十分有效地向客户推荐公司的新型保险产品。
与此同时，公司的保险营销人员在保险产品的推销过程中往往存在争抢业务以及相互挤压的不良现象，以至于特别容易引起客户的反感。所以，中国人寿辽宁分公司及其下属支公司和营业部应该积极的采取措施不断地是销售人员的素质得以提升：一是不断地加强销售人员素质以及职业技能的培训，重点对保险业务知识、市场营销知识以及社交礼仪等方面进行培训，从而大幅度地提高公司保险营销人员的沟通能力以及专业素质。
其次是应该对公司的保险营销人员实行按照营销业绩以及专业技能的“双向考核”的等级管理制度，只要营销业绩好，专业技能强的等级高的话，营销人员与之相应的待遇自然就会增加；如果营销业绩差，并且专业技能弱的等级低，其与之相应待遇自然会很低。不断地引导公司的保险营销人员自觉地对专业技能进行研究学习，从而不断地提高营销人员的专业水平以及整体素质。
5. 4. 3改进促销组合
构建吻合于公司实际以及切合本国传统文化习惯的保险业务产品促销体系，对于推动保险业务营销开展起着至关重要的作用。也可以说，促销是推动保险业务销售幵展的十分重要的辅助手段，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司保险产品促销上可以从以下几方面进行改进：
首先，改变以往相对比较单一的保险宣传以及促销的方法。中国人寿辽宁省分公司应该进一步增强对于保险产品业务促销的具体规划设计，适量增加具有持久性的保险产品宣传，以便更具社会影响力，同时，对于广大的潜在客户来说，也能具有更为直观、持续的以及十分有效的刺激作用。
其次，提升广告策划的广度及深度。中国人寿辽宁省分公司可以在年度预算中增加广告费用的支出预算，保证在保险营销过程中充分利用广告载体，提高保险信息的扩散以及发布效率，推动保险业务的拓展，也进一步提升公司的品牌形象。
再次，加强信息网络系统体系的建设。一是持续加强与政府部门、企事业单位以及个人客户等重点客户群之间的信息交流沟通以及售后服务，以稳定公司的客户与提高市场份额；二是构建有效信息网络体系，保证各类客户对于中11人游辽宁省分公司的长期偏好，为保险产品的幵发与设计提供坚实的市场《础。
5. 5服务策略
对于中国人寿辽宁分公司来说，只有不断地改善服务质量才会让顾客更加的满意，才能更好地能赢得客户的忠诚度。通常来说，保险服务有三个阶段：傻前服务、售中服务、售后服务。
5.5.1提升售前、售中服务质量
1.售前服务在整个保险产品的营销以及销售系统链条中，售前服务是销售以及营销之间的重要纽带，作用特别的重要，不可小视[35].客户对于公司的了解主要通过公司营销人员的产品宣传、老客户的口碑以及公司的产品广告等取得。因此，公司帒前服务必须要做到真诚才能保证公司可以稳健持续的经营。要是俜前的服务它传对产品的功能无限的夸大，就算暂时得到了一些客户，也会很快的失去，并且让公司后续的产品以及服务的营销工作步履艰难；假如售前的服务对保险产品功能不能充分地宣传，这必然不会赢得更多的客户，从而造成公司资源一定程度上的浪费。
售前服务作为与客户直接进行接触以及交流的前序工作。卞。要由/解客广的相关材料、了解客户的具体相关计划、对销售的保单进行准备以及对员工的技能培训广告宣传等工作构成。售前服务要是做得好，就可以史好地促进营销，并且可以更好地提高顾客的满意度。因此应该要及时的按照销仿人员的反馈以及顾客的抱怨建议来对售前服务进行合理改进。
2.售中服务售中服务对产品的销售至关重耍。售中服务是公司相关人员与客户逬接接触的相关过程。通常公司员工在进行保险推销、投保、退保以及索赔的时候同客广直接的进行接触和交流。因此在接触的过程中公司员工给客户留下的印象十分的关键。每一次与客户失败的接触都可能似乎葬送在该客户身上所做的相关工作。因此，公司的员工在高端职业化外表风貌的培养上、沟通技巧上以及得体的举止言行上都应该要花功夫。从而确保公司员工与客户的每一次合作都很可以愉快的进行。
广告宣传做的再好都不可能有与公司员工直接的接触多留下的印象深刻。公司员工在于客户接触的时候，其就代表了公司的形象，因此售中服务是巩固以及塑造公司形象的重中之重。
5. 5. 2提升售后服务质量
售后服务是对保险公司前面相关工作的一种补充以及补救，并且给公司服务的相应的改善提供参考依据。通常的售后服务主要包括回访以及服务流程的改进。
通过回访，可以客户在消费产品的整个过程中的真实感受进行了解，从而得到客户的有关意见以及建议，为服务的改善提供正确的方旧。回访还应该包括对感觉不好的客户的相关补救服务。假如失去一个客户，就很有可能会失去一群客户，因此这个过程特别的重要。
寿险客户在保险合同有效期内还会到保险公司指定的对外营业地点，进行基本信息、合同内容等信息的变更，红利、生存金的领取，以及发生保险合同约定的保险事故后相应的理赔等各种手续。辽宁国寿设有独立的专业服务机构，即两级客户服务中心；在客服中心柜面从事具体服务工作的内勤人员被称作柜员，肩负着客户咨询、专业服务和内部事务的工作职责。作为对外服务的重要组成部分，客服中心是公司面对客户实现各种服务功能的主要载体，对公司展示品牌形象、服务理念以及企业文化，发挥着不可磨灭的作用。因此，不难理解，客服中心的整体服务环境、设备设施的美观实用，业务流程的优化状况、办理手续的简化程度，以及柜员自身所具备的服务意识、沟通能力和专业知识技能，对于提升公司的整体形象、提高客户满意度、感知度更是重中之重！
