摘要
近年来，随着人们生活品质的提高，消费者对个人护理品的需求呈现多元化。而随着个人护理品自身的多元化发展，个人护理品原料也必将呈现多元化发展的趋势。个人护理品原料作为化学品产业链中的一个分支有着它独有的特性，这个特征决定了代理商在个人护理品原料销售环节中的重要性。SAIFU是一家在个人护理品原料代理领域有着二十年经验的民营企业，随着企业自身的成长和个人护理品行业外部环境的变化，面临着新的挑战和新问题。
本论文基于工业品分销理论，结合STP营销策略和4P营销组合以及SAIFU当前面临的行业外部环境和企业自身问题，针对个人护理品原料代理进行系列的营销策略研宄和分析。根据所研宄内容提出相应的调整方案，并且针对调整后所面临的风险和如何控制给出相应建议。营销策略研宄重点在新供应商引进、产品结构细分、大客户策略和个人护理品原料营销团队建设等。
通过本论文的研宄，可有助于SAIFU在个人护理品原料代理中正确制定自身的战略目标和后期销售方向，不断提升自身在同行业中的核心竞争力，同时也有助于作者在后期工作中不断进行调整和改进。
关键词：个人护理品原料；产品结构细分；客户需求；营销团队；营销策略
目录
第1章绪论
1.1研究背景
1.2研宄的目的和意义
1.3研宄的方法和内容
第2章理论综述
2.1经典营销理论
2.1.1市场细分和定位
2.1.2波特五力模型
2.1. 3 4Ps营销理论
2.2化工行业原料代理的相关理论
2.2.1代理商的定价理论
2. 2. 2趋势理论
2.3 B2B营销理论
第3章个人护理品原料市场现状及SAIFU公司概况
3.1全球个人护理品发展现状及市场规模
3.1.1全球个人护理品发展现状
3.1.2全球个人护理品市场规模
3.2国内个人护理品发展现状及市场规模
3.2.1国内个人护理品发展现状
3.2.2国内个人护理品市场规模
3.3国内个人护理品原料现状及市场状况
3. 3. 1国内个人护理品原料发展现状
3.3.2国内个人护理品原料市场规模
3.3.3国内个人护理品原料市场细分
3.4SAIFU公司概况
3. 4. 1 SAIFU 成立背景
3.4.2SAIFU 成长历程
3.4.3SAIFU 业务模式
3.5SAIFU内外部环境和营销状况分析
3.5.1SAIFU公司在原料代理行业的五力模型分析
3.5.2SAIFU外部环境分析
3.5.3SAIFU内部环境分析
3. 5. 4 SAIFU销售环节数据
第4章SAIFU原料代理营销问题
4.1 SAIFU营销团队内部访谈
4. 2 SAIFU客户满意度
4.3客户结构
4.3.1未细分客户群体
4. 3. 2 单一推广方式
4.4产品结构
4.4.1 未细分产品
4.4. 2未制定重点推广产品
4.5缺少重点客户策略
4.6营销团队问题
第5章SAIFU原料代理营销策略
5.1 SAIFU营销战略定位
5.1. 1企业营销战略
5.1. 2 SAIFU的业务模式
5.1.3 SAIFU的营销战略目标
5.2客户需求价值分析
5.3 SAIFU个人护理品原料代理营销策略
5.3.1提升客户满意度
5.3.2引进新产品
5.3.3细分产品及调整推广策略
5. 3.4细分客户及定位目标市场
5.3.5制定大客户策略
5.3.6营销团队建设
第6章营销策略调整风险与控制
6.1营销策略调整风险
6.1.1供应商间的平衡
6.1.2客户的疑惑
6.1.3客户间的平衡
6.1. 4营销团队调整后面临新问题
6.2营销策略风险控制
6. 2.1强调年度计划控制和预算管理体制
6.2.2流程过程控制
6. 2.3财务指标盈利能力控制
6.2.4有效的沟通
6.2.5企业员工素质的提高
第7章研究结论
7. 1 主要结论
7.2研究局限性
7.3研宄的发展方向
参考文献
