第7章结论
由于药品的刚性需求以及新医改政策所带来的市场扩容,我国医药经济整体保持了平稳增长的态势。与此同时,我国医药市场的竞争将日趋激烈。在新医改的大背景下,制药企业的战略和营销策略将直接关系到企业的生存和发展,而其中的渠道建设和管理在企业营销力建设中显得至关重要,这对企业提出了更高的要求。如何有效管理和维护渠道内各成员,充分调动渠道成员销售的积极性,避免和解决渠道冲突的问题,使企业的营销渠道管理与长期良性发展相结合,是包括本人曾就职的S公司在内的多数制药企业需要共同面临的课题。
本文以营销渠道理论为基础,阐述了s公司营销渠道的现状,并运用了一些市场营销的分析工具,如PEST分析法,波特五力模型,SWOT分析法等,对S公司的内外部环境、宏观微观因素进行了全面的分析。通过各类分析,针对目前S公司营销渠道管理现状提出了若干问题:营销渠道模式的不健全、经销商选择与更换标准不合理、渠道成员的管控不力、渠道冲突R益体现、终端渠道销售增长乏力等。这些问题的分析使企业清楚认识到了进行渠道变革的紧迫性和必要性。
针对S公司目前在营销渠道中存在的上述若干问题,本文分别从渠道模式优化、建立系统的经销商管理机制、调整渠道激励政策、渠道冲突管理、渠道终端销售促进等方面详述了解决这些问题的策略和建议。在渠道模式的优化上,应重视二级经销商及第三终端,加强产品的深度分销。在建立系统的经销商管理机制上,要根据客户的信誉、口碑、规模等多方面因素综合评估,进行分级管理,不再一味求大求全。在调整渠道激励政策上,通过改变返利方式,提高返利标准的策略来激励渠道成员。在渠道冲突管理上,应严格筛选经销商,完善各级渠道分销体系,实行严格的物流管控体系和供货价格管理体系,有效减少和避免渠道冲突。在渠道终端销售促进上,从医院和药店渠道的特点出发,通过构建学术推广体系和品牌影响力,充分利用招投标政策,与区域性连锁药店建立战略合作关系等方式来促销。
中国作为全球第三大医药市场,有着巨大的发展空间。S公司作为拥有众多知名品牌药的企业,如能完善现有营销渠道管理策略,解决处理好所面临的渠道问题,提升企业的核心竞争力,将迎来更加广阔的发展机遇。而对于其他医药企业而言,提升营销渠道管理水平,同样具有重要意义。
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