第 5 章 大都会人寿寿险营销渠道创新思路
5.1 大都会人寿寿险营销渠道创新的方向
分析目前大都会人寿个人寿险营销模式的情况，基本上只有个人代理和银行保险以及电话营销模式,这些销售模式相对比较简单。在如此激烈的市场竞争、个人代理人频频跳槽的行业状况下，只有我们积极主动地拓宽销售渠道，才能百战不殆。综合以上的表述，大都会人寿保险公司应该合理利用自身的资源和核心竞争力，并探讨市场状况和公司发展战略，采用多种渠道销售，积极开拓新的寿险营销模式，扩大销售收入来源，在市场上占据主动权，并取得更大的市场份额。
寿险营销模式的创新方向，从以下几个方面来考虑：
（1）大力扶持中介机构。中国保险监督管理委员会发出通知，从 2003 年 10 月起可以不限定保险公司经营的领域，可以让保险公司授权保险中介公司在一些辖区内展开业务。从这一信息的发布和现有的保险业务来看,中介模式将是大势所趋，保险产品的产销分离是保险整个业界的发展方向之一。
（2）网络营销渠道必须合理使用。与传统营销方式相比，网络营销具有以下优点：
①从保险公司的角度来看。A.降低销售成本。保险公司通过网络营销的方式，可以节约在代理机构网点所开销的成本以及在代理营销员上面的花费。电子保单的运用等可以节省保单的印刷费。B.节省销售时间，能够加快新产品的推出和销售。设计出新的保险产品后，几乎不用其它多余的环节可以立即进入网络，让客户选择。可以基于网络的存在，保险申请人不需要等待销售人员的电话回复，完全可以直接上网查询信息，了解所想了解的保险产品的类型和保障范围等各种情况。而且网络可以 24 小时不间断地进行营销，对于时间点的把控上有很大的优势。
②从客户的角度来看网络营销的特点还有可以随时展开互动，并且具有超大的信息量可以删选。网络可以作为一个全方位的保险助手，不但可以随时提供相应的资料，而且提供的是简单、快速、准确的信息量，在非常大的程度上克服了传统营销方式所带来的缺陷。随着互联网的盛行，越来越多的人在家里就可以快速的、有效地进行保险公司的专属客户服务系统的访问，获得关于公司背景、保险产品的类型及费率的详细资料，还可以及时地访问各家保险公司的系统，比较不同产品的价格等方面的区别。可谓货比三家,以便选择最合适的险种。假如客户有不同的要求，亦可以通过网络直接与保险公司联系。
互联通讯固有的互动功能，大大方便了保险公司与客户之间的交流。
（3）保险代理人模式的完善和创新。
（4）微信营销等其它新型模式的补充。
5.2 新型寿险营销渠道的发展
新型保险营销渠道的发展突出表现在网络保险营销的长足发展上。除了网络营销渠道外，还有诸如 Email 营销，微博营销和微信营销等方式的兴起，特别值得探讨的是微博营销和微信营销的发展。
(1)寿险的网络营销
在国内，网络保险销售还处在初级阶段，保险公司在网站主页上主要活动就是进行产品的介绍和销售。主要功能也就是促销和提供产品信息，很少进行网上交易服务等内容。但相对于传统通过业务员来销售的渠道，它具有低成本、交易更快捷等优势。
当前，各保险公司都在想尽办法的搭建属于自己的网络销售平台，完善各级网络系统，当然也出现了越来越多的电子商务网站也在网上进行保险产品的销售。
目前我国保险公司的网络在线营销分为以下几种:
①各个保险公司自己开发和维护的网站。此类网站主要是推广自己公司的保险产品，如大都会人寿等都有自己公司的官方网站。这类网站的特点是以自己公司为实际的后台支撑，可以说是保险电子商务营销的主要力量；②各专业财经网站以及各综合门户网站特地开发的保险频道，它们的目的在于给大众传递正确的保险信息，譬如中国财经网的保险频道他们为区分财经内容而开设的；③独立的保险网，也可称作为第三方网站。独立网站指的是不隶属于任何保险公司旗下或是某个大型网站的附属网站，作为一个第三方平台，他们的服务对象是保险公司、保险中介公司和保险客户。2000年3月e网网险的出现，由此中国有了第一家具有网上投保功能的第三方保险电子商务网站。随后保保网、优保网等一大批第三方保险电子商务网站纷至沓来，为中国保险市场的发展增加了很多有益的补充。
关于寿险的网络营销的发展有以下特点和趋势：
①网络也可以销售复杂的保险产品。科技的发展为我们提供了很多即时交流沟通的渠道。包括能够帮助保险公司和客户进行沟通，推介产品，让客户更全面及时了解复杂产品的视频交流、社交网络，这样就可以帮助保险公司将复杂的产品放在网上进行销售；②网销正在酝酿新一轮创新。电子商务平台是网络公司一次不可或缺的机会。现在主打财经新闻的和讯网也已经借助电子商务平台来牵线搭桥，促进网络保险产品销售，酝酿新一轮的网销创新。这种模式与传统的保险中介代理机构不一样，是在网络上做线上服务，帮助保险经纪人与网络用户促成交易。互联网的“客户体验至上”的理念，使寿险营销准确了解用户，从而不断提供给客户超越预期的极致体验。
2013年也是特殊的一年，它被称为互联网保险元年，相比其他金融领域，互联网的到来使整个保险行业表现得更加沸腾。很多保险公司在2013年成立电子商务公司，诸如中国人寿、中国太平、新华保险；而中国太保、中国人保、泰康人寿等对也加强了自己公司官网的推广力度。在另一个层面上，国华人寿、生命人寿、弘康人寿为代表的公司依托第三方电商平台，进行了网络销售，创造了一个一个惊人天价销售记录。
最吸引眼球的当属众安保险，这个有三马联合成立的保险销售平台在成立之初已经惹人注目。互联网保险从一个概念到大量保险公司获批开业，以及推出服务互联网的保险产品，其业务进展速度对比与传统财产险公司有明显提升，从销售渠道到服务对象，互联网在保险业的地位转变，堪称保险业与互联网融合过程中的一个质变。
保险机构日益侧重于电商业务，不断扩展和完善的保险网销产品线，也是2013年的一个突出表现。寿险公司的网络销售产品也从简单产品逐渐转向稍微复杂的产品。
(2)寿险的Email营销
Email营销是一种网络营销手段，用发送电子邮件的方式给目标客户传送和推送有营销价值的信息。例如，大众保险公司就专门对已有客户的需求再次进行深层次的挖掘，定期将一些保险品种的优惠促销信息和新的保险品种信息以邮件的形式发送给客户。基于这种邮件的发送是经过事先的分析，并且对客户的删选是有非常大的针对性的，这样不仅满足了客户的需求，同时也极大的提高了公司的效益。随着网络技术的发展，Email已经成为现代人生活中相当普遍的保持交流的一种方式。保险公司拥有的Email邮件地址往往都是老客户留下的有效的邮件地址，而且保险公司可以在事先对客户的以往的投保历史进行分析，以便对其潜在的需求进行挖掘，由此看来，Email营销可以做到非常准确的定位，对保单销售成功率的提高有很大的促进。保险公司可以在一定的时间点向潜在用户用邮件的形式传递信息，这样使这些潜在客户对于保险公司的各种纬度诸如品牌、保险产品种类、后续延伸服务等形成良好的印象，对于保险公司的长远利益和培养客户的忠诚度是非常有利的。Email营销是一对一营销媒介的最佳方式，势必会成为一种战略性工具，一方面可以增加保险公司的网站浏览量，另一方面对于吸引新客户和留住老客户都是非常有利的，(3)寿险的微信营销。
①微信营销背景
腾讯公司在2011年1月21日推出了微信，它是一个提高类、免费即时通讯服务的免费聊天软件。用户的运用主要是以手机、平板电脑、网页快速发送语音、视频、图片和文字。微信的功能涵盖了零资费、拍照共享、发手机图片、移动即时通信。它同时具有功能诸如公众平台、朋友圈、消息推送等。手机用户添加好友的方式有摇一摇、搜索号码、附近的人、扫二维码方式，并且也可以运用上述功能去关注公众平台，同时用户可以将看到的精彩内容分享给好友或者传送到微信好友圈。截止到2013年1月15日微信的用户数量突破3亿，而且在不断地增加当中，它所蕴藏的能量是其它媒体无法比拟的。
微信是建立在智能手机上的即时应用软件，为用户之间的沟通提供快捷便利，是一种新兴的移动社交网络。它让我们感受到了一种更轻松、更娱乐化的交流方式，用户可以搜索到身边的陌生人并打招呼，这大大的颠覆了传统的社交渠道，因此通过微信开展网络营销已经越来越受人们的重视和使用。微信可以通过搜索定位的功能将企业的目标客户锁定，可以向潜在客户推送一些图片和文字等，将我们所需要传递的信息给潜在的客户。
②寿险公司微信营销的模式探究
微信营销在不断受到商家及企业的青睐的同时，保险公司又将如何应用微信这个平台进行营销活动呢，我们从以下几个方面进行探索：
A. 保险公司可以通过建立微信公众平台，给企业树立形象、推广品牌、宣传文化。
保险公司的产品主要是为客户提供一种风险保障，而保障是一种无形的东西，当风险还没有降临的时候，这种保障就显现不出来了，所以只有当风险切实发生了才能体现出保险保障的难得之处。那如何让广大的客户在这微乎其微的概率事件中认识保险认可保险进而相信保险公司呢，那就要求我们的保险行业、保险公司能在大众面前树立良好的形象并进行正确的引导和宣传。这几年来，国家的正确引导以及传统的纸媒电视等渠道的不断宣传，国民的保险意识不断提高，那么我们的保险公司如何在这样一个良好的契机下树立企业形象推广企业品牌呢，可以选择新兴的网络渠道以及手机应用软件。
微信公众平台主要可以进行实时交流、消息发送和素材管理。保险公司可以充分地利用微信这个新兴的网络社交平台，在其注册企业实名的公众平台。在这里，保险公司可以不时地选择推送有关保险行业自己公司的消息给关注过的人群。可以推送一些保险公司自己的企业文化宣传、产品宣传、社会责任宣传、保全或者理赔流程注意事项等的宣传信息，也可以是保险行业新规、保险普及性知识、民生类的有关健康养老保健等的小知识。通过微信的渠道，保险公司可以将品牌推广给上亿的微信用户，既减少了宣传成本，又提高了品牌知名度，同时打造出更具影响力的品牌形象。
B. 保险公司可以开展微信二维码营销，拓展和积累广大客户群。
微信二维码是腾讯开发出的二维码配合微信使用的添加好友的一种新方式，是含有特定内容格式、只能被微信软件正确解读的二维码。在注册微信公众平台后，企业会拥有一个属于自己账号的官方二维码，然后可以将二维码放在线上、线下便于客户看到的位置，进而进行精准的营销活动。
当前大多保险公司都有自己的官方网站，也都利用各种媒体广告大力的进行企业的宣传，包括注册官方微博进行推动，微信也加入这些如火如荼的线上活动。另外，保险公司传统的平面广告、纸媒以及常规的宣传资料、客户服务、保险单等一系列的线下活动同样都是很好的推广平台，只要我们能恰当的引导客户，让客户愿意扫一扫公司的二维码那么就可以成功的实现公司官方微信的推广以及好友的累积。尤其是现有客户资源的转化来的好友通过公司官方微信的宣传和维护，将进一步增强其关注企业的黏性。
C. 保险公司可以开通“微信直通车”，打造线上微客户服务平台。
微信是一种网络社交工具更是一个沟通交流的平台。保险公司可以利用微信平台为客户提供各方面的客户服务，一是可以提供客户咨询服务，二是客户保单的简单保全服务，三是提供保险营销员销售支持服务，四是简易的理赔服务。
客户咨询服务可以根据客户的语音信息、图片或文字等有针对性的为客户进行解答，实现线上的互动。客户可以咨询公司险种信息也可以询问公司各项事务的办理流程、注意事项等。咨询服务既可以和客服中心联系在一起成为一个中转站，又可以是产品的推广平台；保全服务可以就一些简单的事项帮助客户来进行完成，比如投保人地址的变更；销售支持服务可以在线为营销员提供销售过程中需要的一些资料、工具等来实现支持服务，比如寿险的险种费率表；简易理赔服务是经过身份认证的客户只需要拍下事故车辆情况，证件信息，传送给保险公司，保险公司可以利用微信位置服务确定其地点通过远程查勘，然后经过复核，就可以进行理赔。通过回信的方式，包括文本、图片和语音媒介，也可利用QQ以及邮箱在线沟通即时为客户提供正确指引。
目前保险行业包括平安产险、泰康人寿、中国人保产险等公司已经开始利用微信营销平台开展简易理赔服务。
D. 保险公司可以通过微信实现“微支付”，推动简易险种发展。
微信具备的各种功能使其可以实现一种精准营销模式，这对于保险公司是一种不可或缺的机会。保险公司可以把客户的需求通过数据挖掘工具分析出来，进而推送出精确的产品信息，例如经常开车的人群需要交通意外险，经常旅行的人需要旅行意外险等，同时结合如手机支付、第三方支付平台等线上支付方式实现一些比较简易险种的快捷交易。当然保险公司也可以自己研发或合作研发线上的支付方式实现一站式服务。
另外，还可以在一些线上的活动时赠送一些保额较小风险保障较少的简易险种，一方面可以推广企业的品牌，另一方面也可以更多地给客户一些用户体验，感受保险的好处。这种亦送亦卖双轨结合的方式，将推动保险公司微信营销的繁荣。
③保险公司微信营销需要注意的问题虽然微信营销能为保险公司带来诸多好处，但是由于微信现在正处于初级阶段，界面设置和功能的发展虽逐步完善，但还没有完全满足用户的需求，在用户的应用上，软件自身上都存在一定的缺陷，都需要进一步的完善，因此我们在运用微信进行网络营销的时候需要注意以下这些问题。
A. 微信信息的安全问题。
保险公司的产品大多涉及客户的隐私，对信息的安全有极高的要求。由于微信现在研发还不完善，还没有设立安全监督中心，所以很多方面都有安全漏洞，因此在利用微信进行客户服务、利用微信进行的交易的过程都存在一定的风险性和安全隐患。
所以为了保障信息的安全，一方面我们要严格制定出提供客户服务的范围，另一方面要加强网络信息安全监督；为了确保交易的安全进行，在保险公司没有研发出自己的系统前，在利用微信交易的时候应尽量引进比较成熟的第三方支付或与银行合作等方式，确认交易环境的安全性。
B. 微信信息的真实性及有效性。
对于以信任为基础的特殊金融行业，保险行业对信息的真实性和有效性有着严格的要求。可是虚拟的网络社区鱼龙混杂，各种信息也是五花八门，这样就会产生一些信息的虚假和不真实性，给不良分子有机可乘，也就会让保险公司不公众面前产生不良的影响以及资源的浪费。因此保险公司在利用微信平台进行营销的时候可以设计一些信息甄别的程序或环节，或者建立一个甄别的团队专门从事信息的过滤，从而有力的保证信息的真实性。
C. 微信企业要提高公众平台信息推送的质量。
虽然微信的推送是实时的，并且以点对点的传播方式进行推送，可以使保险公司把推送信息的准确到达用户的手里，可是如果信息质量不过关或者不是用户感兴趣的信息，长此以往客户将会把这些信息视为垃圾消息，从而导致关注度的下降，甚至带来不同程度的负面影响。因此保险公司要严把公众平台信息推送关，建立相关标准根据客户群的分类推送不同的信息，并最终实现客户主动并习惯接受信息。
D. 微信营销的提升。
保险公司推行微信营销以后不能任凭其自由发展，要建立常态机制及时的进行总结和跟踪，对营销效果建立评估机制，对存在的问题及时有效的进行反馈和调整，这样才能使微信营销实行一个良性循环。
随着市场竞争的发展建设信息化的保险行业势在必行，微信做为信息化建设中的一种新兴工具和平台，虽然还存在着各种问题，但是它将作为一个点逐步的切入并助力保险行业的转型和发展。保险公司应该马上抓住先机，通过微信这个平台推动营销方式的转变，从而推进企业的发展，实现用微信小圈子推动保险公司大格局。
5.3 大都会人寿保险营销策略的创新研究
随着保险业务的发展，鉴于保险产品自身的特点，传统的以保险产品为基础的差异化竞争以及打“销售渠道战”对于保险公司来说已不能形成竞争优势。要想提高保险公司的核心竞争力，就必须提高保险公司的服务水平和服务质量。树立保险公司的品牌形象，形成核心竞争力。
基于这一点，大都会人寿看到了“服务战”才是未来保险市场竞争的主战场。服务水平、服务质量决定着保险公司未来的生存和发展，也是影响保险公司品牌形象的重要因素。因此，大都会人寿把“以客户为中心”作为公司未来十年的一项重要发展战略。在保险服务过程中，紧追政府政策，不断加强保险服务的自主创新能力，树立品牌形象。为客户提供最为便捷的电话售后服务，在业内率先推出项目最全的在线保单服务，使客户足不出户，通过一通简单的电话就能办理保单业务，不仅提高了业务的准确度，还大大缩短了办理时效，保单电话一次性解决率高达 90%以上。不仅为公司赢得了良好的服务口碑，还大大支持了渠道业务的发展。以客户为中心，培养专业寿险规划师，为客户量身定制以保障为本的保险规划，这个是大都会人寿的核心理念。
在培育专业寿险规划师方面，大都会人寿注重以下几点：
第一，注重客户信息积累，善于发现客户的保险需求点。巧妇难为无米之炊，“以客户为中心”的营销要建立在对客户信息精确把握的基础上。
首先，为了更好地了解客户的基本信息，营销员应该及时地调整客户的现有保障水平，挖掘出客户的潜在保险需求点，从而帮助客户规划出最佳的保险方案。打个比方，不同年龄层次的客户选择保险的侧重点也会不一样。中青年以稳定为主，要保持充裕的储蓄存款，并配以保险金额较高的重大疾病险和人身意外险；中年人的储蓄比例可适当降低，可以建立自身的养老保障计划；老年阶段的人，就需要规划完善的养老保障计划了，不太适合去做股市投资等风险较大的业务。其次，应了解客户的社保状况以及其他保险购买情况。经济学理论认为社会保障与商业保险既有互补作用又有替代作用，但相关研究发现两者的互补作用更大一些。保险营销员在充分了解客户的社保状况和其他保险购买情况后，可以从保障性和投资性两个角度发现客户人身财产的风险敞口，有针对地向客户推荐一些相关的保险理财产品。再者，要了解客户的风险偏好、家庭负担等相关信息。因为客户对于保险产品的选择是决定于客户的风险偏好的，风险规避型客户较多地选择保障型产品，而很少选择投资型产品。所以，营销员只有充分的去了解客户的信息，才能为客户量身定做保险产品，才能客户的保险需求得以满足。
第二，重视保障计划的连续性, 提高服务质量。
在选择保险产品时，营销员应让消费者了解 “保障为主、兼顾储蓄”是理财的原则。风险规避型客户占了大部分，这些客户主要是偏好以保障为主、储蓄投资为辅的理财计划。另一方面，保险产品的“主业”是保障，保险人在自己的核心业务中培养竞争优势才是科学的和可持续的。一旦给客户制订了计划方案，就不能做过大的改变，即使要改，也只能做局部的调整。营销员做大决定，小决定由客户自己制定，营销员应该是“顾问式”的营销方式，就像医生看病，望闻问切后的“药方”还得由医生开出。所以营销员要积极参与健康管理，努力去推广“管理式医疗”。就目前而言，保险公司和营销员只关注了保险的投资收益，却没有对客户进行风险管理、提高承保收益重视起来，只有当出现了保险事故才会发现问题，一般只要客户一签完保单基本上就与保险公司不在联系了。所以我们应该知道，保险的目的不光是为了理赔，更重要的是帮助客户减少灾难防止突发事故、保持身心的健康。客户在购买寿险后，营销员应该第一时间为客户制定具体的健康保障计划，帮助客户尽量不得病，降低慢性病的发病概率和出诊的频率，这才是寿险经营的主要目的。
保险营销员应该采用差异化或集中差异化的竞争战略，根据不一样的客户群组，从专业角度为客户“量体裁衣”,极力推动保险理财产品专业化和差异化的经营。推动营销员向理财规划师的成长。
此外，大都会人寿在新的科技应用方面有独到的方面，它的Met Mobile属于一个在保险运用方面的技术创新，通过击败竞争对手而获得奖项(Met Mobile获2012亚洲保险技术奖(Asia Insurance TechnologyAwards，AITA) “最佳移动应用奖”。)。 为了在市场上利用新的移动技术、充分运用智能设备能在亚洲发展而开发了Met Mobile，从而实现更快捷且更具有独特性的方式与其合作伙伴、代理商和客户进行沟通。在韩国和中国Met Mobile已经得到了推广，并且大都会人寿正在准备向其它业务区域做出这方面的运用。另外，在微信营销模式的应用上，大都会人寿也作出了平台运用的尝试，并有了长足的推广。
正如其他寿险企业一样，大都会人寿在新型寿险渠道方面诸如网络销售以及微信营销的运用目前阶段只是蜻蜓点水，主要还是依靠专业的顾问营销体系的建立、银行保险渠道的扩张、团体保险的开发来取得大部分的保费收入。前景看好，但在实际操作中需要太多的基础的建立和信息的整合，本章对于网络销售渠道和微信渠道的运用提出一些建议，以便在现实操作中有借鉴意义。
一个重要的因素是改变了支付的环境。加入互联网技术迫使寿险销售支付方式产生一系列的变化，在网上银行服务以及支付宝、财付通等这些第三方支付平台上，不仅提供了24小时以自助的形式收支服务，而且开始慢慢向移动支付的趋势发展。以电子支付方式，通过线上的方式补充了以往只有线下支付的渠道。明确的说，支付的方式在越来越丰富。同样的，移动支付的出现也引领了新的产业创意。微信5.0新增的支付功能，通过移动互联网特质以及O2O的属性，使它能够嫁接在公共账号和线上线下的商家体系之中。虽然这只是提供了桥梁和工具，但从金融、百货、生鲜行业的纷纷加入不难判断，除了能够与客户实现互动，满足口碑宣传以外，支付功能的出现更大程度上深化了微信与更多行业的合作。
可是，新的风险是产生在线上支付的方式上。首先，线上支付到目前为止还是存在着四个方面的问题:一是整体产业链上的安全防范水平还不是十分的完善，需要提高持牌的中小第三方支付机构的安全投入；二是提高行业安全联防的协作程度，需要加强高风险客户、商户、区域、IP地址等黑名单的共享方面；三是重视了安全技术手段，可看轻了用户的风险教育，用户的安全感得不到满足，没有形成足够的安全防范意识；四是网上支付及电子商务整体行业基础设施、外部环境管理也还不是很完善,还需要继续改进。
寿险的网络销售和微信推广一定要在支付方式上作出调整和改变，对于技术问题的建设是每个寿险企业必须考虑的。无论跟哪个支付平台合作，企业要考虑的风险效率都不可避免。
