一、前言
近几年笔者单位日益重视 EPC 总包，在发展国内煤炭项目的同时，也开展了许多国际煤炭项目 EPC 总包项目，这就涉及商务调研，笔者从非洲埃塞俄比亚的一个选煤厂 EPC 的商务调研实例，浅谈如何进行商务调研。
二、调研计划
（一）了解当事国及项目类型
1、当事国的人文、政治、风俗等；尽可能全面了解，有利于项目实施。
在网上下载大量资料并归类形成书面摘要，尤其技术经济方面。当事国投资须知、市场前景、政府工作效率：如征地、环评工作，外部关系，中资企业在当事国承揽工程情况，技术与设备进出口情况、矿山安全管理与标准体系及特征、矿产资源开发现状与资源对策、中国综采成套技术和设备在当事国应用的技术经济效果分析、当事国煤炭工业现状与发展趋势、当事国地图、区划图、煤炭资源及管理特点、煤炭工业近年发展远景与措施、当事国合作伙伴所起公关作用，当事国对外来劳务输入的限制，工作签证是否容易获得，以及其他搜集到的风险，尤其安全风险。
2、项目规模类型，与国内同类工程比较
国内报价，再考虑国外其他额外费用分摊。对设备国内线路与国际线路要统筹考虑，主要是港口的考虑。
（二）需要完成的工作
1、成立项目小组，国外实地调研小组（商务口含专业翻译、报价人员、法律人员）。
2、调研清单
（1） 原材料价格 工厂交货价格钢材、水泥、木材、沙子、柴油、汽油、建造用水、民用电、工业用电、砖等价格、运输距离、货物公路运输价格、装卸费用
（2） 港口费用及关税、免税港口装卸、仓储、滞港费（40 英尺集装箱 、20 英尺集装箱）
（3）租用施工设备挖掘机（链式、轮式）、装载机（装斗 2-3 m3,有司机，有燃料 、无燃料）、推土机（有司机，无燃料）、混凝土搅拌机、自卸卡车、移动吊车（10-16 吨 有司机，无燃料，20 吨以上 有司机，无燃料）、叉车（3 吨有司机，有燃料）
（4）当地劳动力价格技术人员 /月/人；技术工人 /月/人；劳动力 /月/人；司机 / 月 / 人尤其是当地工人的效率、习惯以及聘用比例
（5）其他资料：法律，汇率（资金进出）、当地惯例，签证制度，税务等尤其对资金进出规定，税务要求要尽量详细。
（6）类似工程资料及中资建设单位信息
（7）雇佣当地安全保护机构的信息3、确定调研时间节点 报批4、初步选定重要分包商，先行接触、沟通，尤其对备品备件的考虑和服务人员的考虑，涉及签证及相关成本。
（三）注意事项
1、处理好与业主、分包商的沟通，做到内部统一、对外一个通道（专门联系人），这一点十分重要。
2、对范围、节点考核须落实到人。尤其对法律顾问的责任与权利要对等。
3、设计规程规范、各类税费、民族生活习惯、思维习惯、文化观念等；其次，大批工人进入当事国不太现实，工作签证及项目签证极难获得，为影响施工进度的重要因素；其他问题如当事国生活习惯、工作效率、政府部门办事效率、双方语言沟通障碍等一样不容忽视；对于拟投标的项目缺乏事前与业主的有效沟通，对各种材料价格情况没有详细掌握，没有核心投标团队以及缺乏翻译人才等短板所在。
4、保留所有可追溯细节。
三、调研方式
（一）网络调研
（二）实地调研（最重要）
1、与技术人员合并成立调研小组。
2、与业主联系并现场勘探：交通（陆路、港口）、通信、三通一平、临设最好租车实地考察线路，对生活用水要格外重视，可以考虑净化设备。
3、前往当地使馆，与商务参赞联系。项目实施后会经常与使馆发生联系。
4、经使馆牵头，与当地中资机构、企业联系。
包括投资环境的了解，设施的共用，设备的租赁，人员的交流等。尤其人工效率、机械租赁的品种
（三）与业主沟通
意图、质量、时间、付款、汇率等（因招标文件中未明确，自行申报）（四）资料归类（含资料、图片、录音等）
四、调研报告
归国以后，内务资料整理，形成商务调研报告，与技术报告合并并统一形成投标策略上报领导审核批准。开始正式投标过程。本例投资额与投资主体相对较小，处理相对简单，但思路和流程可以作为参考。
