目录
摘要.......................
关键词.......................
一、商务谈判的概念.......................
二、双赢的商务谈判..... ......... .... ..........
(一)双赢商务谈判的概念... .... ............
(二)双赢商务谈判的障碍......... ..............
三、商务谈判前的准备....................
(一)对不同商务谈判对手的个性分析......
(二)商务谈判中的不同礼仪.................
四、商务谈判的技巧...... .............. ......
五、总结.................
致谢.................
参考文献.................
(评析:本文目录较清晰,层次较分明,结构完整,序码标法规范.能让读者在阅读此文章前对文章的内容和结构框架有大致的了解.目录一般放在论文的正文前面.)
试论商务谈判中的技巧
(评析:此题目属议论式标题,虽然这种句式略显普通,但还是能概括文章主要内容,体现文章的主旨或作者的写作意图.)
葛晓雅
(评析:应加上学校、年级、班级和指导教师名字.)
摘要:在市场经济条件下.商务谈判是企业生存和发展重要的经济外交活动.随着我国经济的迅猛发展,特别是我国加入世界贸易组织,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化.常常面临利益的冲突.为了解决这些冲突,就得借助一些谈判技巧,从而使谈判获胜.
关键词:商务谈判;冲突;双赢谈判;障碍;技巧
(评析:属提要性摘要.适合毕业论文,简明叙述文章的内容.比较清楚,字数适当.关键词 4个.所选词是论文所论述的主愿密切相关的词组,规范.)
On Skills of Successful Business Negotiations
Ge Xiaoya
Abstract: In the market economy, business negotiation is the inmportant economic diplomatic activity for enterprises' survival and development. With China's rapid conomie developmest, especially in China's acessiom to the World Trade Organization, China's canterprises and units need to face more and more intermational basincss ncgotiations. Both business ngotiation sides want to maximize their interests, however, they oftcn face cooflicts of interest as well. In onder to solve these cosflicts, they have to use some negotiating sills, and finally achieve the victory of nggotiations
Key werds Hasiness Negotiation; Conflicts; A win-win negotiatiom; Barriers; Skills
(评析:英语专业学生一般毕业论文要求有英语摘要和关键词,该英文摘要选词,用词较恰当.)
一、商务谈判的概念
所谓谈判,其一般含义是指在社会生话中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商.其实在现实生活中,谈判无时无刻不出现在每个人的身边.小时候,家长曾时时教育我们要好好读书,学校里老师们苦口婆心教导我们要努力学习;工作以后,总有数不完的事要与领导、同事交涉.曾有人说:"生活本身就是一系列无休止的谈判."这也是不无道理的.而商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易.对多种交易条件进行的协商.
(评析:本文无引言,从一般的谈判切入,接着引入商务谈判.但是对商务谈判的概念只是一句带过,说明力度不够.)
二、双赢的商务谈判
国际商务交往是国际关系的重要内容,是和平时期国际交往的主旋律,但是在许多谈判中,谈判者更多的是注重追求单一的结果,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况,其实不然,举个最简单的例子:一个橘子,我们只看到了它里面鲜嫩的果肉,而药物学家则看到的是它光亮的外皮.这样,由于彼此对谈判对象的要求不同,对利益满足的标准不同,谈判者从谈判中各取所需,各得其利,这也是完全有可能的.
(评析:这里引入另一个概念;双赢的商务谈判,分成两个小部分.)
(一)双赢商务谈判的概念
谈判的结果并不是"你赢我输"或"你输我赢",谈判双方首先要树立双赢的概念.一场谈判的结局应该使谈判双方都要有"赢"的感觉.采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利,这是商务谈判的实质追求.因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现.双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的.创造性的解决方案可以满足双方利益的需要.这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在.但是在许多谈判中.谈判者更多的是注重追求单一的结果,坚持固守自己的立场.而从来也不考虑对方的实际情况.
有一个谈判圈内人人皆知的经典故事:从前有一对兄妹为了一块蛋糕争执不下,他们都想得到较大的一块蛋糕,正当哥哥准备给自己切一块较大的蛋糕时,他们的父母回来了,父母说:"等一下,我们不管谁来切蛋糕,但切了蛋糕的人必须让没有切蛋糕的人先选一块."结果.哥哥为了不让自己吃亏,尽可能地切了两块相同大小的蛋糕,在许多情况下,人们的需要并不是彼此抵触的.许多情况下,解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案.
(评析:第一部分提到了双赢商务谈判的概念,而且用一个例子来阐释何谓双赢的商务谈判.)
(二)双赢商务谈判的障碍
为什么现在的许多谈判者没有创造性地寻找解决方案,没有将谈判双方的利益实现最大化呢?有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍:
1.过早地对谈判下结论
谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量.
2,只追求单一的结果
谈判者往往错误地认为.创造并不是谈判中的一部分:谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点.所以死死围绕着这个点.而失去了另外可以创造的利益.
3.误认为一方所得,即另一方所失
许多谈对者错误地认为,给对方所做出的让步就是我方的损失.所以没有必要再去寻求更多的解决方案.他们没有想到双方对利益的要求与标准是否相同.就如刚才我所举的例子,一般人与药物学家对橘子的需求是不同的.
4.认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决.
许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要.替对方设想解决方案似乎是违反常规的.
(评析:第二部分提到双赢商务谈判中会遇到的一些障碍.但是这部分缺少事实依据,仅是一些空洞的话语.)
三、商务谈判前的准备
针对上述谈判的误区,我们认为,成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉.双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去.双方也会在合作中各自取得自己的利益.谈判桌上风云变幻,谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展,则必须做好充分准备.只有做好了充分准备,才能在谈判中随机应变、灵话处理,从而避免谈判中利益冲突的激化.要使谈判完满成功,一名优秀的谈判者必须在谈判之前准备好一切.
(评析:这提到商务谈判前应做的一些准备,分成两个小部分.)
(一)对不同商务谈判对手的个性分析
了解对手,孙子兵法中"知己知被,百战不贻"众所皆知.谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益.如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄.有意提及.将对方的戒备敌意先行缓和;若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛.须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成,由于性格不同,每个人表现出不同的谈判个性和风格,很难准确地把握和识别.在商务谈判实践中特别要注意识别和应付以下几种谈判对手:
(1)善言灵巧的谈判对手
这种人对外界事物反应敏感,对事物评价的客观性不是很大,有时会感情用事,容易改变立场.在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策:第一,热情交往,创造良好和谐的谈判气氛,充分利用这种人的感情弱点,争取其在适当的时候做出让步.第二,不要被对方的"维辩"所吓倒,要针锋相对地畅谈自己的观点,旁征博引地分析问题.第三,要利用对方爱说话善交际的特点,多与他交往
甚至可以参加一些娱乐活动,在不同场合运用不同方法诱其多说多讲,也许会从他的口中得到有价值的信息.值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑,轻易地作出妥协的决定.
(2)深藏不露的谈判对手
这种人不轻易表露自己想法、能控制自己言行,一开始不动色,默然观察别人的情态变化,揣测他人的心理,时机一到便出其不意地发起谈判攻势,使对方无法招架而败北.碰到这种谈判对手要有
高度的警得和清醒的头脑,灵活地综合运用谈判策略.虽然这种人有深沉的本领,但其内心世界也会或多或少、或强或弱地表现出来.你可以在体志语言上对某些问题故意表现出关注和惊讶.误导其作出错误的判断.
(3)顽强图执的谈判对手
"顽强因执"的人具有"韧"性.这种人精力充沛,毅力强,在谈判中不仅能适应紧张的工作,而且能锲而不舍地坚持到底,即使遇到困难也不灰心.在谈判进程上既不是一鼓作气,也不是拖拖拉拉,而是精力和毅力有机结合,适应谈判进度.这种人不轻易改变自己的观点,不能以客观标准衡量事物,有时事实已证明他的办法行不通,也要"倔强"到底.他们在大部分问题上我行我素,不会给别人留下任何余地.与"顽强固执"的人进行谈判是一件头痛的事,他们不肯让步却要求对方做出让步.对付这种谈判对手一方面可以采取"以柔克刚"的办法.要切记必须十分冷静和耐心.温文尔雅地与之交谈,力求通过"感化"向谈判目标推进.
(评析:第一小部分是针对不同商务谈判对手个性的分析.)
(二)商务谈判中的不同礼仪
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区.由于世界各国的政治经济制度不同.各民族间有着迥然不同的历史,文化传统,各国客商的文化背最和价值观念也存在着明显的差异.因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同.在国际商务谈判中,如果不了解这些不同的谈判风格,就可能闹出笑话,产生误解,既失礼于人,又可能因此而失去许多谈判成功的契机,所以我们在商务谈判中得熟悉世界各国商人不同的谈判风格,采取灵活的谈判方式.下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明.
(1)美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴,美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手,他们性格开朗、自信果断,办事干脆利落,重实际,重功利.事事处处以成败来评判每个人,所以在谈判中他们干脆直爽,直截了当,重视效率,追求实利.美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项推进一项,尽量缩短谈判时间.他们十分精于讨价还价,并以智想和谋略取胜,他们会讲得有理有据,从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求.网美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式,是与非必须保持清楚,如有疑问,委毫不客气地问清楚.否则极易引发双方的利益冲突,甚至使谈判陷入僵局.
(2)日本人
日本人深受中国传统文化的影响.儒家思想的道德意识已深琛地沉淀于日本人内心深处,并在行为方式上处处体现出来.日本是一个岛国,资源缺乏,人口密集.具有民族危机感.这就使日本人养成了进取心强,工作认真.事事考虑长远影响的性格.他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上.他们讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价,注重建立和谐的人际关系.重视商品的质量.所以在同日本人打交道时,在客人抵达时到机场接机,在谈判后与客人共进晚餐,交朋友,都是非常必要的,这些都可以在一定程度上避免冲突的出现.
(3)印度人
绍兴柯桥有轻纺城之称,那里驻有许多印度商人,所以我们也必须了解他们的一些习俗,印度人在进行某种商业谈判时,他们会自然地说:"你们的资本比我们的多,所以这一笔费用该由你们支付."外国商人和印度人谈生意的时候,就常常因遇到这种场面而弄得啼笑皆非,钱较多的人,或是较受欢迎的人应该付钱--他们认为这是"顺理成章"的事.印度是一个讲礼节的民族,又是一个东西方文化共存的国度,有的印度人见到外国人时,能用标准的英语问候"你好".有的则用传统的佛教手势--双手合十.印度教徒见面和告别多施双手合十礼,并互相问好祝安.行礼时要弯腰触摸长者的脚,印度人在双手合十时,总是把双手举到脸部前才算合十.这种招呼,显得比握手高尚、文雅.必须注意的是,切莫在双手合十的时候出同时点头(外国人在印度常有这种动作,容易引起当地人的唯笑),这会破坏了亲切和气的气氛,显得有点不伦不类.
(评析:第二部分针对不同的商务谈判礼仪.
但是这两个小部分都是针对商务谈判客方所应做的准备,而没有从商务谈判的主方应做的准备作更多的阐释.)
四、商务谈判的技巧
掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果.我们应掌握以下几个重要的技巧:
1.多听少说
缺乏经验的淡判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见.因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了.他们错误地认为,优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动.其实成功的谈判员在谈判时应该边听,边想,边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方.有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘."谈"是任务,而"听"则是一种能力,甚至可以说是一种天分."会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件,在谈判中,我们要尽量鼓顾对方多说,我们要向对方说"Yes"和"Plcase go on ".并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的.
2.巧提问题:
谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.出口商应该采用开放式的问题(即答复不是"是"或"不是",需要特别解释的问题)来了解进口商的需求.因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求.例如:"Can you tell me more about your compamy?" "What do you think of our proposal?"对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用.如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如"No problem",我们不要接受,而应请他作具体回答,此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是,若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作:二是,若对方的回答是"Yes"这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端.
3.用释义法避免语言差异带来的问题
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚、明确的英语.为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行.释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍.并询问对方我们的理解是否正确.例如,对方说:" We would acepe price it you could modify your speificatioms."我们可以说:"IfI undcrstand you correctly, what you are really saying is that you agree to accepi our price if we improve our product as you reqest."这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象.
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结.把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可.小结一定要实事求是.措辞一定要得当;否则,对方会起疑心.对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍.
4.适当的让步原则
在解决一些棘手的利益冲突问题时,如果双方就某一个利益问题争换不下,如在国际贸易中的交货期长短问题,最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具.在商务谈判中.为了达成协议,让步是必要的.但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理.成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到"四两拨千斤"的效果.我们认为,在利益冲突不能采取其他方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用.
5.模拟演习
模拟演习就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免在实际遭遇时人荒马乱,难以主控战局.在了解优、劣后.就要假想各种可能发生的状况.预作策划行动方案.
(评析:这里针对以上商务谈判的障碍,提出商务谈判中应该要使用恰当的谈判技巧.)
五、总结
在经济化的社会,随着市场经济的深入发展,商务谈判逐渐成为企业开拓市场.获取企业发展空间的重要举措之一.尤其是加入世界贸导组织,意味着我国国民经济的生产国际化、市场国际化和资本国际化的程度进一步提高.也意味着政府有关部门、企业特别是大中型企业(包括金融、保险、房地产)将频繁地参与国际经济交往活动.面临更多的发展机遇和富于竞争性的挑战,所以我们必须得有一批优秀的淡判人才,使双方的利益得到最大化.达到双赢的效果.
(评析:总结对正文分析、论证的问题加以综合性的概括,得出结论:积极的企业文化能推动企业的发展:)
致谢
在论文完成之际,我谨向我的论文指导教师许贞贞老师表示衷心的感谢,感谢她对我论文的多次酣心而细致的指导,对论文的多次修改和给出的详细的修改意见,同时还要感谢论文领导小组组长蔡红老师,感谢我的同学和我的家人给我的支持,在他们的帮助下,我的论文得以顺利完成.
(评析:致谢或鸣谢,也是毕业论文的组成部分,是作者对在课题研究和论文写作中给予自己很大帮助的导师或其他人员公开表示谢意的文字.)
参考文献
[1]周海涛,商务谈判成功技巧[M].北京:中国纺织出版社,2006
[2][美]赫布·科恩.谈判天下[MI深圳:海天出版社,2006.
[3]姚立,新编商务谈判[M]北京:中央编译出版社.2006.
[4]黎滔,谈判双赢[M].北京:中国纺织出服社,2007.
[5]罗斌,谈判圣经[M],北京:中国长安出版社,2006.
(评析:这部分比较规范,所列文献与文章有关联.)
总评:
从葛晓雅同学的论文题目中,我们可以看出这篇文章带有明显的高职高专学生毕业论文的特点:实践性与实用性.因为作者是商务英语专业方向的学生,因此这方面选题有一定意义.
综观全文,我们也确实能感受到论文作者较为翔实地阐述了恰当的商务谈判技巧对促成成功商务活动的重要性.
文章从商务谈判的定义切入阐述使用恰当的商务谈判技巧的必要性,然后具体从双赢商务谈判的障碍和技巧着手,最后强调了使用恰当的商务谈判技巧的现实意义.
全文思路清晰,层次分明,重点突出,观点和材料之间有内在的逻辑联系.结构安排合理,但文字方面有待锤炼,参考文献也略显不足.
