国际商务原则式谈判的原则与应用实践(2)

　　（二）集中利益而非立场原则
　　
　　立场是做某种事情的抉择，而利益却是促使做某种抉择的诱因。集中利益而非立场，是指在谈判过程中把注意力集中在双方利益要求上，寻求共同利益，协调利益冲突，而不要坚持己方的单方面愿意接受的方案。要做到集中于利益而非立场，可以采取的办法有三点。
　　
　　1.挖掘立场背后的利益。探讨立场背后的利益是一件不容易的事，相当多的利益可能是未表明的、不具体的，但谈判者必须千方百计找出具体的利益。具体谈判中，确认利益的基本方法是将我方置于对方的立场中，问“为什么”,寻找每项方案的原因，了解他们的欲望、需求与担心。
　　
　　2.了解各自的利益。谈判的过程就是一个传递彼此价值的过程，如果不通过沟通交流，对方的利益诉求我方不知道，我方的利益诉求对方也不清楚，这样就无法开展谈判。因此在谈判过程中要阐述清楚己方的利益更要了解对方的利益诉求，在沟通彼此的价值中找到大家利益的交集，并且把满足各方的利益考虑在谈判方案中。
　　
　　3.发现双方的共同利益。在实际谈判中，出于争取己方利益的需求彼此会出现很多冲突，这些冲突需要认真的辨析，其实很多冲突是表面的立场争执，其实后面隐藏着真实的需求。通过挖掘立场背后的真实需求找到大家的共同利益，是化解冲突的重要思路。
　　
　　（三）双赢原则
　　
　　所谓双赢，就是在谈判中，谈判双方都完成了预期目标在心理上都有所收获的满足感。欲实现双赢原则，国际商务谈判双方必须至少做到三点。
　　
　　1.扩大总体利益。谈判不仅是传递价值，也是创造价值的过程。在谈判中双方应该寻找共同利益并且通过合作发挥“1+1>2”的效力扩大总体利益，也就是人们常说的“先把蛋糕做大，再分蛋糕”,这样才有利于实现双方共同利益。
　　
　　2. 提出解决问题的替代方案（BATNA）。谈判是一个创造方案的过程。在谈判过程中，谈判双方既不是扞卫己方立场征服对方的过程，也不是一个简单的分享彼此的想法的过程，更重要的是面对复杂的利益纠纷发挥创造力找到新的利益替代方案的过程。
　　
　　3.协调分歧利益，达成合作目标。谈判协议常常是基于“不一致”达成的，没有争执和冲突就无须谈判。没有争执和冲突是由于有关各方都接受现状；而争执和冲突则起码由于有一方要求改变现状或有一方不同意改变现状。这样一来，就为许多创造性的协议，显示出“透过歧异达成协议”这一原则提供可能。要达成合作目的，不仅要强调共同利益，还要重视分歧利益，更主要的是调和双方的分歧利益。
　　
　　（四）客观原则客观原则
　　
　　是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。这些准则可以表现为法律规定、通则、商业惯例、行业标准、科学的计算方式、公认的评估方法、第三方鉴定等等。谈判者运用客观标准时应注意以下几个方面。
　　
　　1.建立公平的标准。在国际商务谈判中，WTO规则、国际组织制定的规则、国际商业习惯、国际商法、国际公认的评估方式、谈判中普遍遵循的价值理念等都可以成为国际商务谈判公平的标准。这些标准在选择时要体现第三方的公正并且合乎各国法律，这样才能易于实施和发挥效力。
　　
　　2. 建立公平的分割利益的步骤。跨国兼并企业时委派总经理采取任期轮换法，在国际大宗商品贸易采用期货市场定价等都是一些通过建立公平步骤来分割利益的例子。
　　
　　3.寻找客观依据。在谈判中，面对谈判对手提出的客观标准，不要屈从于对方的压力要冷静判断寻找客观依据。可以通过提问来判断，对方提出这个标准的理论依据是什么，为什么用这样的标准。通过严密逻辑论证清楚的标准可以作为彼此都认可的客观标准来评判整个谈判。
　　
　　三、原则式谈判的应用实践
　　
　　中国把“走出去”作为国家战略，面对全球经济一体化的趋势，当国家和企业面对各种利益纠纷和矛盾时，了解在国际上通行的原则谈判的特点会促使国家和企业更好地融入国际社会，用国际通行的原则谈判四项基本原则开展国际商务谈判处理利益纠纷和矛盾，寻求商业机会。