第 2 章 应收账款管理的理论基础
2.1 应收账款理论
2.1.1 应收账款的概念及成因
（1）应收账款的概念
应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等[40].
（2）应收账款形成的原因
① 商业竞争
除了凭借产品价格、质量、广告宣传等方式之外，赊销也是企业达到竞争目的、占领市场的手段之一。特别是当企业受制于宏观经济下行和市场需求萎缩的压力时，为了达到推广产品、开拓市场的目的，赊销更是抢占市场主要的竞争手段。因此，商业竞争迫使赊销，而赊销的直接结果便是应收账款。
② 销售与收款的时间差
实际生活中，除了零售企业普遍采用现金销售外，一般批发和大部分生产企业出于货款结算需要时间的缘故，除了预付款客户，企业发货的时间往往先于货款收到的时间。物流与现金流不一致，使得企业垫支部分资金。
③ 社会信用环境恶劣
首先是信用观念扭曲，信用意识不强。社会上存在着“遵守信用是愚蠢的”等扭曲心态，国有企业则存在着对应收账款漠不关心的现象；其次，政府行为不规范，地方保护主义流行。政府出于政绩或者寻租等自身利益需要，对失信行为听之任之；再次，法律体系不健全，执法不严，拖欠企业不但没有得到应有的惩罚，反而因此受益；最后，由于我国市场经济体制推行时间不长，信用管理体系尚在探索和建设之中，对诚信企业的保护和支持力度不够，对恶意拖欠货款的企业缺乏行之有效的信用监督机制[41].基于以上几点因素，应收账款难以得到及时清理是必然结果。
④ 企业内部管理不力
一方面，企业管理者普遍重销售而轻管理，风险意识薄弱。面对激烈的市场竞争，企业急于打开营销局面，在尚未对购货方的资信状况进行深入调查的情况下，就草率签订赊销合同；另一方面，企业部门之间缺乏及时有效的沟通，各行其是。由于资金回笼未纳入考核机制，销售部门只注重业绩；而财务部门主管会计核算，不能完全掌握客户的信用资料。由此，销售与核算脱节，应收账款风险随之产生[42].
2.1.2 应收账款对公司经营的影响
（1）应收账款对公司经营的积极影响
① 扩大销售额，提升市场占有率
客户对一个企业刚推出销售的新产品，由于缺乏了解，往往会持观望态度，不会做出立即购买的决定。作为销售方的企业在面对这种情况时，会利用各种优惠条件促成交易，赊销便是其中的一种[43].可见，赊销虽然产生了应收账款，但是有利于企业在市场需求不旺的情况下，打开市场大门，提高销量，提升产品在市场中的占有份额，为企业实现利润、持续经营注入鲜活动力。
② 减少库存，节约成本。
前文提及，赊销手段有助于刺激销售，所以当一个企业的经营周期处于销售淡季，较多存货囤积于企业仓库时，企业会借助信用销售的方式，通过市场机制消化这部分存货，将其转化为企业对购买方的应收债权，帮助企业解决库存积压，尽量降低存货风险和相关管理开支。
③ 建立良好的合作伙伴关系
在企业间的购销合作中，难免会有一方出现资金周转不灵的情况，如果另一方因此轻易地中断合作，那么将存在失去该合作伙伴的可能。赊销有时是建立良好购销关系和长期合作伙伴关系的契机，一定程度上体现了销售方的实力与美誉度[44].
（2）应收账款对公司经营的消极影响
① 存在坏账风险
一般来说，超过一年的应收账款的回款率较低，一旦不能被顺利收回便形成企业的坏账损失，丧失流动性。可见，应收账款发生逾期会增加形成坏账的可能性，对企业造成直接危害，而坏账风险又会相应增加公司的经营风险和管理成本。
② 影响资金循环周转，延长营业周期
企业正常开支和日常生产经营活动需要资金予以支持，而赊销致使企业虽然实现了账面上的盈利，但没有获得实际的现金流入，企业的资金来源受到限制。
一般地，企业经营周期与应收账款规模呈正相关。企业的盈利离不开资金链的安全周转，在每一次循环中，单次循环的时间越短，循环的次数也就越多[45].企业如果存在大量应收账款，大量流动资金沉淀于非生产环节，经营周期就会延长。
③ 虚增利润，夸大企业经营成果
企业账面收入和利润增加，但部分销售收入没有货款回笼，现金并未流入企业，一定程度上夸大了经营成果，掩盖了企业的真实经营状况。在实务中，众多企业采用账龄分析法计提应收账款的坏账准备，计提比例一般由企业根据所售产品特点、周转期等实际情况确定。如果计提的坏账准备明显不足，一旦形成大幅超出预期的坏账，这种未能预见的风险会给企业造成明显损失。
④ 加速企业的现金流出
由于大量赊销并没有引起实际现金的流入，企业不得不占用其他流动资金垫支相关税费，导致更多现金流出，主要有：企业流转税的支出，包括增值税、营业税、消费税、资源税和城建税等；企业所得税的支出，即按照账面利润缴纳的当年所得税；现金股利或利润的分配；应收账款催收过程中发生的各种成本费用，如人工费、差旅费、诉讼费等[46].
2.1.3 应收账款的评价方法
目前国内对应收账款质量的评价体系和财务指标的研究成果呈现多样化，并没有形成一个统一执行的标准，笔者结合大量文献，将应收账款的质量评价方法大致分为三种：
（1）资产负债表及利润表法
该方法是从企业资产负债表和利润表中选取与应收账款有关的数据，按照一定的公式计算比率性的指标，通过理论分析评价应收账款的质量。这种方法涉及的比例型指标包括销售收入增长率、应收账款增长率、利息费用增长率和流动资金贷款增长率。
① 销售收入增长率
销售收入增长率是企业在报告期内（通常为一年）所实现的销售收入的增长变化幅度。计算方法是将现期销售收入相较于基期收入的增长净额除以基期的销售收入总数。通常情况下，该指标越高，说明企业销售收入的增速越快，市场占有率越高，企业当前的营销局面良好，呈现上升趋势。
② 应收账款增长率
同样地，应收账款增长率是企业在一个会计期间内形成的应收账款的增幅。
计算方法是将现期应收账款相较于基期应收账款的增长净额除以基期的应收账款总额。通常情况下，该指标越大，应收账款总体增长越迅速，企业目前经营势头强劲，业绩有所提高，但也意味着企业更可能形成坏账，增加坏账风险。
③ 利息费用增长率
利息费用增长率是在一个会计期间内，企业所支出的利息费用的增幅。利息是以存贷款本金为基础，参照银行同期利率，二者相乘所求得的结果。它的本质其实是对资金被占用对象所给予的补偿。在实务中，财会人员的通常做法是将利息计入相关科目，形成企业的费用。
④ 流动资金贷款增长率
该指标是指在某个会计期间内，企业流动资金贷款数额的增幅。流动资金贷款是企业短期融资的一种重要手段，它的办理程序简单易行、花费较低，由于借款期限较短，周转速度也由此得到提升，保障了企业正常的经营活动。该指标越大，则反映企业对日常营运资金的需求越旺盛。
综合以上四个指标最终求得的具体数值，一个企业的应收账款的总体质量水平或趋势可以参照表 2-1 得出：
（2）资产质量评价法
该方法对应收账款评价的作用在于考察应收账款的变现能力，衡量某些特定的资产项目对一个企业日常经营过程所产生的影响程度。资产质量评价法通常涉及的两个指标是应收账款周转率和应收账款周转天数。从体现的意义上来说，这两项指标没有本质的区别，相乘结果为一个常数，说明二者呈负相关关系。应收账款周转率提高，则回收期相应降低。说明从销售开始到货款回收的全过程，企业花费的时间较少，资产流动较快，应收账款账龄较短。计算公式如下：
（3）应收账款风险评价法
除了从企业自身角度考虑外，还可以从企业的相对方（客户）去关注应收账款的质量，侧面反映应收账款的水平。应收账款风险评价法就是基于这样的原理，重点考察客户的信用状况，包括企业的总体实力、偿还债务的能力以及历史交易记录等信息。该方法涉及的较为常用的指标有：前五名债务人应收账款占比、坏账损失率和平均风险系数等。
① 前五名债务人应收账款占比
顾名思义，该指标是将企业应收账款的债务相对方，按照各自所欠货款金额从高到低排列，选取前五名，计算应收账款合计数，并将这个数字与企业应收账款总额相除，最终得到一个比值。前五位债务人是企业的重点客户，对这部分客户的信用风险管理的好坏也会影响一个企业的应收账款质量。这一指标体现了应收账款的集中程度，占比越大则集中度越高，货款回收的风险就越大。
② 坏账损失率
坏账是企业收回的可能性极小甚至无法收回的应收账款。其产生的主要原因在于债务人信用缺失，较长时期内（如超过 3 年）未履行偿债义务，从而使企业利益受损。坏账损失率反映应收账款风险管理不良导致的直接损失，数值越小，企业的资产变现能力越强。该指标公式如下：
③ 平均风险系数
将一定范围内，客户各自的应收账款余额在所有客户的应收账款总额中所占的比例，与客户各自对应的风险系数相乘，然后将这些乘积结果汇总求和，得出平均风险系数。可见，计算该指标的主要工作是企业要根据客户的资信状况，依据一定标准，确定每个客户对应的风险系数。基本原则是客户信用等级高，确定的风险系数就小。由此，最终汇总的平均风险系数越小，应收账款越优质。该系数具体的公式如下：
2.2 信用政策理论
2.2.1 信用标准
当客户的经营状况和财务风险等方面达到一定要求，企业决定对其给予赊销政策时，这个最低要求便是企业信用政策中的一个方面--信用标准。如果这一标准制定过高，虽然企业可能只要承担较低的坏账风险和机会成本，但是这种做法会将许多潜在客户拒之门外，不利于销售额的提高；如果标准过低，虽然有利于销售额的提高，减少库存积压，降低存货跌价损失，但也会增加坏账损失和应收账款的机会成本[47]
.所以，一个企业需要了解同行业普遍的信用标准，评估自身承担风险的能力，之后才能制定出具有本企业特色、适合本企业发展的最为合理的信用标准。
2.2.2 信用条件
信用条件是要求客户偿还赊销款的条件。同信用标准的制定原则一样，为了合理控制应收账款的持有规模，企业需要根据自身的生产经营和业务需要，确定信用条件，并以与时俱进的理念及时做出调整，不断推进企业发展的进程（1）信用期限
它是客户被授予商业信用后，从购买货物到支付货款的最长付款时间[48].举例来说，企业经协商同意顾客在购买货物后的 40 天内付款，信用期就为 40 天。若信用期过短，则不足以招揽顾客；若信用期放长，固然有利于销售额的增加，但如果只顾及销量而盲目放宽信用期间，企业所获得的收益可能会被增长的费用和风险成本所抵消。所以，企业必须慎重考量，结合业务实际情况，合理制定。
（2）折扣期限、现金折扣
指企业对于那些能够在信用期内付款的客户给予的优惠政策[49].具体地说，客户如果在规定的期限内偿还货款，那么将可以享受与具体期限相对应的折扣，这一折扣直接在应收账款中扣除。在这样的鼓励政策中，客户的还款积极性将大幅提高，企业因此能够加速资金流入，保证资金链的高效运转。现金折扣的表示通常采用如“5/10?2/20? n/30”的形式。企业要在收益与成本之间权衡利弊，选择最优的现金折扣和期限。
2.2.3 收账政策
企业首先应明确一点，就是对拖欠款项采取的收账方式不该是单一的，企业所采取的态度也不应该是死板的。这就要求企业不要急于求成，而是根据记录先对客户的信用状况和还款进度进行核实，分析客户拖欠货款的原因，预估企业采取进一步收账措施所产生的各项开支，结合多方因素考虑，最终确定所要实施的收账手段。面对资金周转暂时出现困难的客户，企业可以酌情放宽收账策略，帮助其度过困难期，为最终顺利收回货款打下基础。对恶意拖欠行为，应严厉打击，态度坚决，比如提高信函催款或电话催询的频率，必要时申请仲裁或上诉，还可以对该类客户的信用评估做调整，为日后判断是否进行再次合作提供依据。
2.3 应收账款全程管理模式
2.3.1 事前控制
（1）确定合理的信用政策。根据类型的不同，激进型政策风险最大，着重关注销售额的增长，较少考虑客户的还款保障；保守型政策要求基本不会产生还款风险；中庸型信用政策则介于两者之间。
（2）全面收集客户信息。出于全面性考虑，企业可以将客户信息分为静态、动态两个方面，分类整合，留存备份。前者主要包括公司名称、公司性质、成立时间、注册资本金、所属行业等，后者主要涉及客户的已有供应商评价、履约记录、是否曾有被上诉经历等。
（3）建立赊销审批制。这里主要涉及对是否提供赊销以及赊销额度的大小进行的审核。销售人员在决定对客户给予赊销前需要通过公司信用管理机构的审批，而客户通过赊销申请后被授予的具体额度还要根据权限范围，报送对应负责人签字批准。对赊销金额巨大的情形，必要时报送企业高管审批。为了杜绝未经批准的赊销业务发生，企业应对相关文件采取定期检查和不定期抽查相结合的方式。
（4）完善内部控制制度。合理设置职能部门和岗位，理清职责权限，实现资信评估、信用额度审批、合同签订和产品出库等重要不相容岗位相分离，降低应收账款潜在风险。
2.3.2 事中控制
（1）密切跟踪客户的风险动态。风险存在于交易活动的各个环节，企业不能仅仅在事前对客户进行调查。随着时间的推移，客户信息也会产生变化，例如高管层发生重大人事变动、客户的银行账户频繁变更甚至无故销户等情况。企业要重视这种不确定性可能带来的潜藏风险，在仓库发出货物后对客户进行动态追踪，及时更新客户档案，最大程度上规避应收账款风险，使之对后期货款回收的影响降到最低。
（2）进行账龄分析。一方面，财务部应定期进行账龄分析，计算不同期间应收账款占比情况，分析结构比例的合理性，区分轻重缓急，对不同逾期情况的客户实施对应的催款手段；另一方面，可以以此为参考依据，考核销售人员占用流动资金的情况，完善绩效考核制度[50].
（3）注重合同管理。合同是企业通过法律武器维护自身合法权益的必要证据，应组织企业销售部、财务部、信管部、法务部等多个相关部门进行集中商议探讨，对销售合同文本的标准格式和涉及的主要条款内容进行规定。而对于已经签订的合同，经办人员要逐级审批，严格把关。
2.3.3 事后控制
（1）建立坏账准备金制度。企业在每年度末必须按照制度要求，遵循谨慎性原则，计提合理比例的坏账准备。除了常见的企业管理不当或客户信用问题外，债务人破产或死亡、发生重大自然灾害等事先无法预料的因素，都会影响应收账款的收回数额。
（2）确立合理的催收方式。根据记录先对客户的信用状况和还款进度进行核实，分析客户拖欠货款的原因，预估企业采取进一步收账措施所产生的各项开支，结合多方因素考虑，以收益最大化为原则，确定企业所要实施的收账手段。
（3）调整信用政策。企业应该对有过交易记录的客户进行回顾和再评价，以便及时更新客户档案，总结经验，吸取教训。对不良客户建立黑名单，杜绝交易再次发生。伴随着市场环境和客户信息的变化，信用政策需要适时调整和修订，使之满足企业当下生产经营的需要。
