摘 要
九十年代初，美国友邦保险在上海成立分公司，引入了个人代理制度，这种代理制度在当时很快被各家寿险公司采用并进行推广，此后以个人代理人为主的新型寿险营销模式在我国迅速发展，个人代理人队伍迅速扩大，打破了传统的寿险营销模式，大幅提升了寿险的发展速度与规模。寿险个人代理人作为寿险发展的主力军，在探索投保人的保险消费需求，为寿险公司拓展业务方面起来十分重要的作用。但是，我国保险业在八十年代初恢复，中国的寿险市场发展还不够完善，再加上个人代理人制度在中国起步较晚，相应的法律法规不健全，个人代理人制度的弊端逐渐显露出来，严重影响我国寿险公司的持续发展，也使整个寿险行业的健康发展遭遇瓶颈，当前最主要的任务就是找出个人代理人制度转型思路，以适应我国寿险市场的发展。
本文首先分析了我国寿险个人代理人的现状以及个人代理人的外部环境分析，然后说明了在寿险个人代理人制度中，由于法律地位不明确，前置型佣金制度，专业素质不高，双重税负和监管制度不完善造成了个人代理人诚信度低、增员难、留存率低等，并用博弈模型与劳动供给模型进行分析这些问题的深层原因。当前我国寿险市场的健康发展受阻，面对国际国内寿险市场日益激烈的竞争，要继续保持寿险市场的稳定健康持续发展，个人代理人必须要进行转型和完善。全文共分为四大部分：第一部分，从保险业与代理人两方面分析国内寿险业务个人代理人现状，并用 PEST 分析工具分析寿险个人代理人发展的外部环境。第二部分，提出国内寿险个人代理人现存的问题与并找出影响因素，利用博弈模型进行寿险困境和劳动供给模型分析。第三部分，对美国、日本个人营销渠道代理人的发展进行比较分析，借鉴经验，促进国内寿险个人代理人的更好发展。
第四部分，从寿险公司、寿险市场、监管角度提出解决寿险个人代理人现存问题的思路并进一步提出我国寿险的转型路径，包括正在实践的双轨制与员工制以及专属代理公司、个人独立代理制、劳务派遣制的设想。
通过本文的阐述希望引起社会对个人代理人模式引发更深层次的思考。但因理论水平有限，对于个人代理人转型的研究还不够深入，需要不断的学习实践,希望能够提出更为符合中国个人代理人体制改革与转型的观点，为中国寿险业发展贡献微薄力量。
关键词：寿险 个人代理人 代理困境 转型路径
