第四章 社工机构突破困境的路径选择与建议
4.1 形成多元筹资渠道，避免单一资方占过多比重。
社会工作机构在发展的过程当中，一定不要忽视自己公益组织的定位，将自己模糊为政府的下属机构，除向政府申请项目资助以外，有着许多民间的资助值得我们区关注，比如基金会的项目，目前我过公益基金会越来越多，每年的公益之处巨大，社工机构不应忽视这一部分的资金，多去在服务项目上下功夫，通过优秀的公益项目来申请基金会的资助，同时，也有许多的具有社会责任感的企业有着捐赠社会、回报社会的意愿，这一部分的资助也需要我们去关注。
通过对上述案例一的总结，我们可以梳理出下面的建议。
在向基金会申请资助的前期阶段，需要对社会工作机构自身作出详细的分析，自己具有哪些优势，需要改进哪些不足，云南 LX 在这一过程当中就做出了详细的分析，他的优势在于其组建了一支具有高度社会责任心和情怀的理事会，成员涵盖了律师、高校专家、社会企业家、行业资深工作者等。同时还组建了一支超过 15 人的在公益领域极具影响力的专家指导委员会。并且拥有逐渐成熟、稳固以及人才梯队较为合理的工作团队。机构超过 7 年公益从业经验的超过 12 人，初步形成老中青几代之间的代际更迭组合。建立了一套针对老员工和新员工业务和心理支持的督导体系。云南LX 业务模块逐渐清晰，且多个模块都走在云南甚至是全国的前列。如三社联动模式、反家暴工作模式、儿童青少年工作模式、少数民族农村社区发展模式、研究培训体系、政策倡导模式等。机构已经打造了包容、民主治理的机构文化氛围。设立了工会、爸爸妈妈微信群、员工互助基金、管理委员会、行动研究对话会等，形成了机构民主的治理氛围，员工有较大的自主发展的空间。同时建立了与民政、妇联、团委及基层政府之间的信任关系，为政策影响和基层社区工作奠定了重要基础。通过承办各种工作坊、培训、分享会，为初创伙伴机构提供技术咨询等服务，在云南业内产生了很好的口碑。
同时也梳理了机构的劣势，首先其积累 10 年的各个业务模块/产品还没有得到较好的总结和开发，在行业影响力方面还有一定局限。特别是由于非限定经费缺乏，各个团队和机构负责人限于项目活动是机构具体事务，无法抽身对业务板块进行总结研究，在特定领域或行业影响方面的作用受到限制；其次，机构理事会成员较为单一，缺少具备组织管理能力、市场营销能力的人才加入，也缺乏本地企业的加入；以"心"为联盟发展的机构拆分策略和路径还需要参照更多国内成长较快的组织的经验；并且资源来源过渡依赖基金会特别是境外基金会，面向公众的筹款能力欠缺；特别是非限定经费的缺乏，导致机构业务开发的空间有道了限制，机构储备金缺乏，会面临断粮和工作人员信心不稳的风向；最后，政策倡导和制度设计方面过去更多针对特定部门如民政、妇联、团委，政策倡导过于分散，再往高层次的系统性的政策影响方法还需要进一步摸索。
在向基金会申请项目资助的过程当中，有以下 5 个特点需要我们去注意：
首先，了解基金会的战略以及资助模式，开放申请的资助项目；根据国家民间组织管理局公布的信息，目前我国有注册基金会 3617 个，这些大大小小的基金会遍布我国各省市，是我国民间公益的一股重要力量。社会工作机构在操作具体的公益项目时，可以参考基金会中心网、NGOcn 等国内的相关网站，去浏览和了解个基金会的信息，结合各基金会的战略与资助模式、资助项目来有针对性的去申请基金会的资助。
其次，在与基金会资助官员交谈的过程中，注意对方感兴趣的"信号";在申请项目后，经过线上的初步筛选，接下来进入到面对面的考评与尽职调查等阶段，在这一阶段与基金会等资助官员接触的过程当中，要时刻留意对方感兴趣的地方，最常见的"信号"就是对方反复问询，需要去不断澄清的地方。社工机构在项目申请的过程当中，与基金会是一种合作关系，基金会有其自身履行的使命责任与希望达成的愿景，社工机构作为合作的"乙方",需要有一定的商业思维，去发掘对方的需求与倾向，结合自身的优势和特点，是这一合作过程更为顺利。
再次，陈述项目时要有清晰逻辑；基金会在选择项目进行投资时，角度尤其自身的特点，尤其对于项目的逻辑与前后的连贯性关注。这就需要我们在申请项目的时候，注意打造成适合、适宜基金会理解的形式，比如在描述项目的目标与产出时，经常用到的 SMART 原则，即 S-具体（specific）、M-可衡量（measurable）、A-（achievable）可实现、R-（realistic）现实的、T-有时限的（time bound）。首先要具体，避免空洞的陈述；其次要可衡量，有一个明确的标准可以评估项目的目标及产出；再次要可实现，设计项目目标时一定要结合实际的情况，不能好高骛远，为了吸引基金会的资助而设立不切实际的项目目标；最后要注意现实情况，并注意设立关键的时间节点及最后的时间，注重契约精神。
最后，得到资助后及时跟进及答谢；在确定了与基金会的合作关系后，还要时刻注意及时跟进与答谢，这是最显而易见但是又最容易忽略的一点，首先一定要尊重资方的需求，根据合作协议履行机构的相应责任，并尽量满足资方的合理需求，比如照片的使用，LOGO 的使用规范等。还要根据相应的时间计划报告项目进展，这些重要的工作都利于今后的工作开展。
4.2 升级迭代机构的业务，培养市场化思维。
随着新《慈善法》的即将出台，以及近些年来社会企业的大热，曾经的民办非企业即将转换为社会服务机构，这对于社会工作机构未来的发展和角色定位是有利的，并且人们对于专业服务的认识也在不断的提高，进行一些收费的尝试，是非常有利于社工机构业务的开展和机构发展的。国内某着名公益人士曾多次提到一个案例，一个为流动儿童提供教育的社会组织，坚持要免费，其实该机构的服务对象是有能力付出一定的经济条件的，而这部分经济条件即让服务对象更加重视他们所接受的服务，同时也对机构自身的运营带来巨大的帮助。机构应主动抓住机会，多多尝试一些低偿的服务模式。
收费并不代表完全商业的模式，相反的是，随着社会企业模式在国内不断的升温，公益机构的收费服务有时更能真实的反映一个机构的运营情况与业务能力，市场化的探索也能倒逼社工机构去不断挖掘自身的潜力。最为主要的是，通过收费模式的收入，可以按需支配，提供给机构的发展需要所用。
在北京 RF 的项目里，面向服务对象依然是低偿、甚至免费的，真正收费的是社区内有经济能力的家庭，政府的投入在其中主要是给遇到服务对象家庭的支持，收费培训班去掉了社区内困难家庭的标签，在实际之行过程当中，北京 RF 通过刷课程卡的方式，巧妙的解决了困难家庭与正常家庭之间的不同，割离开了收费与免费的敏感关系，服务对象更像是享用了某种优惠政策，而正常家庭通过缴费参与培训，为这一项目做出了证明与背书。社工机构的服务也扩展了覆盖范围，影响到了更多人和更多家庭。
在北京 RF 的发展过程当中，曾遇到过政府项目申请失败的情况，因为机构成立之初的资方较少，同时政府专项资金项目申请耗时耗力，再有过成功申请项目经验的基础上，某一个项目的二期申请失败了，结果导致机构这一年几乎我经费支持运转。
政府购买服务是有着一定的风险的，或者说过于依赖某一资方，都会有这种风险，一但资方资助倾向调整，机构就会面临生存的危机。并且政府资助的项目在申请失败后，后续的跟进并不顺畅，难以梳理经验，社工机构也难以调整申请策略。
即使申请下来政府的资助，因为政府对于资金的使用有严格的要求和把控，社工机构实际的执行过程中，非限定性资金所占的比例非常少，并不利于社工机构的发展与团队建设。所以开展收费模式的探索，既扩大了项目的覆盖面积，加深了项目的影响，建立的社区的互帮互助的支持网络，又实际评估的服务效果，对于服务的不断升级调整又了更为准去的把握，对于服务效果的评估也有了更为健全的机制。同时有使得项目可以持续运转，良性发展，进而使得社工机构的发展可持续，可扩大，可深入。
4.3 丰富机构的筹资模式。
4.3.1 社会公益项目推动。
随着社会需求的日益多样化，传统的政府主导的统一的公共服务模式已经很难符合社会的需要。只有这这一过程之中，推动建立更加完善的购买机制，考虑各社会工作机构的不同情况，形成多层次、全角度覆盖的公共服务模式，才能满足不同的社会需要。推进社会福利，一些社会公益力量也值得加以利用。政府除传统的购买服务以外，开展更加丰富的资助方式，社工机构也需要不断去探寻相应的契合点。
4.3.2 企业支持。
企业捐赠公益机构是一种常见的筹资形式，而在众多的社会组织、公益机构当中，社会工作机构的优势和特点在于，能够服务与企业，给企业带来独特的价值。
企业支持社会工作机构，主要有两种常见的方式，一是在企业内部开展相应的社会工作，二是企业捐助社会工作机构的项目。首先，在许多领域的社会工作服务中，如何使社会工作者自由进入企业，使企业逐渐理解和接受社会工作者的概念，以经验的积极的社会服务，从而吸引企业引进社会工作者。政府购买企业社会工作，有力地推动了企业社会工作速度的认识和发展。
其次，企业也会根据自身的特点，为履行企业的社会责任，向社会工作机构进行捐助。这里需要注意的是，企业选择慈善捐助，一般有期自身的考虑和需求，在企业内部，不同的部门会有不同的需求，比如人力部门如果进行捐助，通常会考虑有无员工参与的可能性，而如果是市场部门的捐助，则会更加看重社工机构的品牌效力于传播资源，这都是社会工作机构于企业对接之后，需要去关注的细节，企业除向非营利组织提供资金支持外，还会对社工机构进行一种管理经验上的输送，与被资助者建立一种伙伴关系，陪伴式的参与其中，促进其能力建设。
4.3.3 自筹公益项目。
社会工作的专业理念和方法已经被广泛应用于各个公益机构之中，这对于社会工作的专业发展来说无疑是一件好事，某种程度上来说推动了行业的发展，作为专业的社会工作机构，也应该尝试利用自身的优势，吸收公益机构筹款的经验。
社会工作机构作为社会组织的一员，却经常被区别于其他类型的公益机构单独拿出来研究，这在一定程度上使我们忽视了社会工作机构是公益机构这一点。目前的公益机构纷纷在尝试公众筹款，通过公众的一点一滴的力量，来达成自己的使命愿景。
社会工作机构不应忽视公众筹款的力量，走出单一资方的局限。
众所周知，自筹公益项目对于公益机构来讲，是一件具有挑战性的事情，一个好的公益项目，逐渐打造、包装成为一个成熟的筹款产品需要经历一个复杂的过程，这过程当中不仅需要机构决策者理念的转变，也需要机构项目的执行人员对于项目的深刻理解，有可能的话，还需要机构配备专门的筹款工作人员，但是不应令我们忽视的事，公众筹款项目的潜力巨大。目前在互联网时代，腾讯、淘宝等互联网电商企业为公益筹款搭建了基础与平台，依托于平台上巨大量级的用户，任何优秀的公众筹款项目都会带来巨大的资金支持。社会工作机构可以借助这些优质的互联网平台，尝试这些筹款项目。
同时，众多的公益机构在开展和尝试不同类型、不同程度的线下筹款，小型的、社区类的比如义卖、大型的、结合运动户外体验的比如公益徒步，这些都是社会工作专业领域内还未被开发的内容，值得我们去尝试和探索。
4.3.4 探索社会企业道路、尝试收费模式。
社会企业目前在我国具有巨大的发展潜力，未来的前景也十分美好，随着这一部分的法律法规，相关政策逐渐完善，也势必会有越来越多的资源投入其中。社会工作助人自助的专业理念，以及支持网络、优势视角的专业理论，都与社会企业的一些基因相吻合。因此目前一些较大型的社会工作就够都在发起成立一些小型的社会企业，原因就在于通过自身的专业性来尝试跨界和融合。
目前许多的社会工作服务机构在发展到一定程度与规模以后，都逐渐转型与升级，核心部分逐渐向枢纽型社会组织转变，业务部分根据领域不同独立注册，同时进行社会企业的探索，即通过一些诸如青旅、创业咖啡、残友工坊、洗车房等商业模式，来获得一部分的收入，将这部分收入反哺机构。
4.3.5 扩展资源类型。
容易被忽略的是，在与各资方的接触过程中，除了得到对方的资金支持以外，还需要注意其平台的资源，很多大型的基金会和企业，都有着许许多多优质资源，有时这些平台会接触到一些希望捐赠的企业，希望为公益为社会奉献爱心的资源，如果双方的合作顺畅，关系良好，很有可能资方会为机构带一些优质的其他资助方，同时这类资方一般不会只资助某一机构，如何利用好其资助网络，寻求资方的经验与技术指导，这些无形的价值，同时也是社会工作机构宝贵的资源。
