结 论
我国汽车产业经过几十年的发展，在乘用车和商用车市场均拥有完善的销售渠道体系，然而随着 2014 年国家宏观经济低速增长的开始，民众和政府对于环保的日益重视，对于商用车的国 IV 排放法规的严格执行，导致轻卡细分市场也开始了新一轮的变化和调整。如何在市场中发现并把握渠道的变化趋势，发现自身渠道问题与不足，制定有效的渠道建设与管理方案，发展有竞争优势的渠道将成为企业生存和发展的关键，也是本文研究的重点。从此研究方向出发，通过导师的指导和本人的学习与研究，得出如下结论。
1.全面分析了一汽通用汽车现有轻卡销售渠道系统的现状，发现出其在渠道建设、渠道效率、渠道分布和渠道管理等方面的问题，如渠道模式不清晰、渠道成员选择无明确标准和渠道管理缺失等。
2.结合轻卡市场面临的宏观环境，从政策、经济和技术等方面分析当前轻卡市场的发展形势，并进行市场预判，同时针对现有销售渠道展开 SWOT 分析，发现销售渠道设计和保障方案的制定方向。
3.一汽通用轻卡销售渠道需要采用高效灵活的渠道模式，通过对营销渠道理论进行的系统研究，和对一汽通用现有轻卡销售渠道的分析与研究发现，较短的渠道路径、清晰的渠道成员选择标准、合理的任务制定及灵活的物流方式有助于高效渠道系统建立。
4.销售渠道的保障措施应从渠道成员的激励、沟通、管理和控制方面进行制定，通过渠道成员需求与一汽通用激励的匹配、双方充分有效的沟通、合理的渠道成员评价管理与控制方式，为一汽通用重新设计了轻卡销售渠道的建设和管理方案。
希望以上研究内容能够对一汽通用汽车在销售渠道建设和管理方面的工作有所帮助，并最终为一汽通用汽车的营销和发展做出贡献。
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