3 WHZD公司及销售人员薪酬激励情况
3.1 WHZD公司现状与发展目标
WHZD公司于1993年6月基建幵工,1994年5月正式投产,是其所在地市政府引进的重点外资项目之一,公司总投资750万美元,年设计生产能力为18万吨,生产和销售畜禽、水产的各种饲料和饲料添加剂以及种苗、家禽蛋品;生产和销售畜禽、水产品、屠宰产品和食品深加工产品。公司全套引进美国豪孚公司现代化的生产设备,釆用集团最先进的词料配方和品质管理模式,生产各类畜禽、水产饲料。公司利用集团先进的养殖技术,推出了 “公司+农户”的小龙养殖模式,由公司为养猪户提供标准化猪舍设计、饲料供应、词养管理、疫病防治等全方位服务。
公司本着“顾客至上,品质第一。和衷共济,利益均沾”的宗旨,在生产加工、畜禽饲养、水产养殖的技术服务上获得广大农民的认同。秉承集团的“利国、利民、利企业”的经营宗旨,始终不渝打造“世界的厨房”,为人类提供物质与精神能源,为经济的快速发展培养更多专业化、职业化的优秀人才,提供更多更好的产品和服务;为提高人民生活水平,共建和谐美好未来作出更大贡献。
先后获得“省先进技术企业”、“省外商投资百优企业”、“市农业产业化龙头企业”、“重质量、守诚信企业”等荣誉,于2007年“中国名牌”产品标识使用权,据2012-2013年度的数据现实WHZD产品在当地市场的占有率为10%。
3.2 WHZD公司销售人员简介
WHZD公司销售部共有270位销售人员,主要负责公司的销售业务,将公司的产品销售出去,把货款收回,销售区域分四大块,十二小块。
(1)年龄结构WHZD公司销售部人员年龄结构层次图如下3-1所示:【1】
如图所示,WHZD公司270名销售人员,年龄在30-35岁之间的员工占总人数的46%,25-30岁之间的员工占总人数的34%,25岁以下员工占总人数的13%,35岁以上员工仅占WHZD整个销售队伍人数的7%左右;上图反映了武汉正大销售部是一支非常年轻的销售团队,年轻团队的共性可反映为:可塑性强,接受新事务快,精力充沛,具有激情和活力,可调动性强等,因此,只要采取科学有效的激励措施,就能有效的激发WHDZ销售员工的工作热情及创造力;而且,由于WHZD公司销售队伍93%的员工都在35岁以下,年龄差距不明显,因此价值观、人生经验、工作理念都会比价接近,员工之间的沟通不存在障碍,这就确保了销售队伍良好协作的基础。
(2)学历结构WHZD公司销售部员工的学历结构如下图所示:【2】
从图3-2可以看出WHZD公司销售团队270人中,大专学历占总人数的26%,本科学历占总人数的67%,研究生学历占总人数的7%,由此可见,WHZD公司销售人员的整体文化素质较高,学历越高对自身的职业发展及自我价值的实现的要求就会更高,WHZD公司要想持续稳定发展,就得更加重视员工个人职业发展的需求,积极为他们提供更多有益的学习和培训,对员工进行进修和自我价值的提升给予帮助,促进员工自身进行更高层次的发展,激励他们迎接更大的挑战。
(3)工龄结构WHZD公司销售人员工龄统计如下表:【3】
从表3-1中可以看出,WHZD公司销售人员270人中在职工龄在1-3年的人数最多,占整个销售团队的60%,而在公司工龄满三年及以上的销售人员仅仅只有36名,也就是说,在公司干满3年后在续签劳动合同的销售员仅占WHDZ整个销售团队的13%,而工龄在1年以下的新员工人数为72,占总销售团队总人数的的27%,由此可见,WHZD公司销售员工的流动性非常强;而且销售队伍1年以下新员工占比27%的结果也向我们警示了这部分新员工在公司工作时间较短,处在流失率比较高的阶段,WHZD公司应采取相应措施,有效激励,吸引并能够长期留住他们,为WHZD公司的销售团队培养储备力量。
3.3 WHZD公司销售人员薪酬构成
企业给予销售人员薪酬实际上反映的是企业与销售人员之间因雇佣关系存续的一个供需合同。企业利润要通过销售人员付出努力吸引客户购买产品来实现,而企业就销售人员的付出和努力进行经济上的回报。从全面薪酬的概念来看,销售人员的薪酬不仅包括了他们从企业所获得的所有形式的经济收入如工资、奖金、津补贴、分红等,还包括法定的保险、带薪年休假、补充性企业保险、精神上的满足与奖励以及企业为他们自己及家庭提供的福利。WHZD公司销售员工目前的薪酬构成为:基本工资+超额提成+福利。每项构成的具体描述如下:
(1)基本工资基本工资是指销售员工从WHZD获得的较为固定的收入回报。它是确定浮动薪酬的一个重要依据,是员工的稳定收入来源为员工的基本生活提供保障。
WHZD公司销售人员的基本工资为每月2000元,与个人销售业绩挂钩,如未达到月考核标准则扣发一定比例的基本工资。
(2)超额提成WHZD根据前一年预算及计划和实际完成销售利润在当年初制定全年销售利润目标,然后按一定的比例指标分配到各销售团队,各销售团队再分别将指标分配给各销售人员,WHZD按月对销售团队和销售人员进行目标考核,凡是未完成销售考核目标的销售人员,则按照一定比例扣减当月工资。如超过公司制定的月目标考核标准,则对超过部分按照超过利润额度的25%实行超额提成奖金发放超额提成。
(3)福利WHZD公司员工的福利包括以下几个部分:一是国家法定的社会保障(包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险);二是住房福利,以住房公积金为主要形式,以此降低员工购置住房的眼里;三是工作日提供免费工作午餐:WHZD在工作日给员工提供15元/餐标准的工作午餐;四是生日贺礼:
员工在自己生日当天可以收到公司的生日贺卡及小礼物一份;五是年休假,在公司连续工作满一年以上,提供七天的带薪年休假。
另外针对销售人员队伍的独特性,还有两项专门福利:一是出差补贴,销售人员的出差补贴为每天150元(包括全部吃住费用);一般采用公路、铁路交通方式,不同职位享受不同待遇,如遇特殊情况,可以通过管理层特批乘坐飞机,以交通方式票面价格进行实报实销;二是通讯补贴,WHZD为确保销售人员与公司客户沟通顺畅,业务联系紧密,为照顾销售人员日常工作的需要,故每月向一般销售人员提供通讯补贴200元。
