第 1 章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
市场营销活动是企业生存与发展的重要环节，是企业成功的关键因素，尤其是对类似于房地产这样的行业而言。因而，企业对营销人员的招聘、培训、绩效考核等管理环节不可小视。但许多企业面临营销人员流失率较高、营销人员工作表现不理想以及营销人员绩效考核标准不科学等问题。
“胜任特征”这一词源于十九世纪，胜任特征模型是根据不同的岗位与职责，将胜任特征按照不同的内容、比例进行组合，其结果就是胜任特征模型.胜任特征模型是一种应用于人力资源管理系统的工具，分别为企业的招聘、培训、人员考核等提供强有力的依据，是现代人力资源管理的新基点。
基于此，本文以 BGY 集团为研究对象，对 BGY 集团营销人员胜任特征模型进行了初探，并在已构建的胜任特征模型的基础上，对胜任特征模型在人力资源管理中的应用进行了简要分析。
1.1.2 研究意义
从理论上看，虽然已有一些国内学者专家对营销人员的胜任特征模型及胜任特征模型的应用进行了研究，但理论著作并不多，对某一特定公司营销人员胜任特征模型进行研究的论文更是少见，希望本文的研究有助于拓宽胜任特征研究领域，推动胜任特征模型研究的进一步发展。
从现实意义的角度看，对 BGY 集团营销人员胜任特征模型进行研究的现实意义在于以下三方面。（1）提高企业人-岗匹配度由于胜任特征模型能够对应聘者的深层特质进行考察，所以，基于营销人员胜任特征模型的招聘将有助于挖掘出符合营销人员深层特质需要的人员，为营销岗寻找适合的人才，从而大大提高企业的人-岗匹配度。
（2）降低企业成本
营销人员人力资源管理的成功与否与企业的成本直接挂钩，成功的营销人员招聘、培训及绩效考核，有利于降低培训成本和人才流失率，从而为企业节省成本。
（3）有助于企业的科学管理
随着内外环境的变化，BGY 集团的发展过程中存在着不少问题，营销人员的整体素质问题便是其中之一。引进胜任特征模型，基于胜任特征模型进行招聘、培训等，将有助于 BGY 集团更好地进行科学管理。
1.2 营销人员胜任特征模型研究现状
1.2.1 国外研究现状
Spencer 早在20 世纪90 年代就构建了市场营销人员的胜任特征模型，该模型由建立关系、专业知识和技能、客户服务、影响力、自信以及主动性等十二个维度构成[2].Rollins（1990）对不同行业营销人员的胜任特征模型进行了研究，得出结论：对于计算机营销人员而言，胜任特征模型应包括成就、影响力和敏捷的思维三个维度，其中，成就又由主动性、时间计划等构成，影响力由战略影响力、自身影响力和目标导向构成。对于营销人员而言，其胜任特征模型构成要素有对成就的关注、忠诚度、建立关系的能力、承受压力的能力以及影响力[3].Keenan（1993）以强生医药服务公司的销售人员为研究对象，构建了包括39 个胜任特征要素在内的胜任特征模型。他指出，市场洞察力、交流沟通能力和长久关系的维持能力是最重要的胜任特征[4].Marge Gills（2000）对业绩突出的医药销售代表的胜任特征模型进行了探讨，构建了包括知识、业务计划、专业化导向及顾客意识在内的胜任特征模型，并建议基于此胜任特征模型对医药代表进行培训[5].
Vence（2003）以一公司未来营销经理为研究对象，构建了其胜任特征模型，包括顾客导向、热情、团队合作能力和社会适应性四维度。
1.2.2 国内研究现状国内对于营销人员胜任特征模型的研究并不比西方晚。李峰（1995）对表现优秀的营销人员进行研究，认为应该从事业心、自我控制能力、营销技巧的运用、兴趣爱好、自信、创新能力和适应能力等七方面构建营销人员胜任特征模型[6].周梅华等人（1998）从智力、品德、知识、身体以及心理素质五层面构建了营销人员胜任特征模型。其中，智力包括人际交往、分析判断、创新能力等；品德包括对工作等的忠诚度、诚实信用、公平公正等；知识主要指与工作相关的专业知识；心理素质主要指承受压力的能力、心理健康状况等[7].萧莹（2001）和耿天军（2002）都认为市场营销人员应具备良好的表达能力和人际交往能力、敬业精神以及敏捷的思维。萧莹构建了包括策划能力、敬业精神、毅力、思维、遵纪守法以及沟通能力六个因素在内的营销人员胜任特征模型[8].吴孟捷（2004）通过对营销人员进行行为事件访谈，建立了包括领导力、管理、个人特质以及组织四个特征群的胜任特征模型[9].
此外，国内学者对不同行业营销人员的胜任特征模型也进行了研究。江延球（2006）采用问卷调查法对机械制造行业营销人员胜任特征模型进行了探讨，构建的胜任特征模型包括分析思维、专业知识、管理能力、团队合作能力、决策能力、沟通技巧及协调能力等十个方面[10].蔡俊（2007）以计算机行业营销人员为研究对象，采用文献、行为事件访谈、问卷调查等方法，指出对于计算机行业营销人员而言，其胜任特征模型由客户导向、主动性、成就感、影响力和人际交往能力五要素构成[11].刘莉华（2010）通过研究，得出机电产品销售人员的胜任特征模型，包括服务意识、建立人际关系、主动性、自信、专业知识、组织能力以及影响力[12].宁黎明（2011）通过运用问卷调查、因子分析等方法对西安装备制造业营销人员进行研究，构建了包括营销规划能力、成就导向、积极乐观、信息搜寻等19 项胜任特征在内的胜任特征模型[13].
1.3 研究内容和方法
1.3.1 研究内容
通过对BGY 集团营销人员因缺失胜任特征模型导致的问题进行分析，借助于SPSS 分析工具构建了 BGY 集团营销人员胜任特征模型，并对胜任特征模型在人力资源管理的招聘选拔、员工培训、绩效考核、薪酬管理和职业生涯规划五个模块中的应用进行了探讨。
文章由五大部分组成，具体内容如下：
第一章，绪论。阐述了本文的研究背景、营销人员胜任特征模型研究现状、研究方法、内容以及技术路线。
第二章，相关理论概述。该章分为四个小节，第一小节对胜任特征和胜任特征模型的概念进行阐述；第二小节介绍了冰山模型和洋葱模型；第三小节阐述了胜任特征模型的构建方法及流程；第四小节对胜任特征模型的应用进行了介绍。
第三章，BGY 集团营销人员胜任特征模型构建。本章首先对 BGY 集团基本情况及营销人员情况进行了概述，然后对构建胜任特征模型的必要性进行了分析，最后构建了营销人员胜任特征模型。
第四章，BGY 集团营销人员胜任特征模型的应用、问题及对策。该章从招聘选拔、员工培训、绩效考核、薪酬管理以及职业生涯规划五个方面阐述了已构建的胜任特征模型的应用；然后，分析了胜任特征模型在应用中存在的问题，如配套机制不健全、资源局限等；最后，针对问题提出了相应的解决对策。
第五章，结论与展望。该章概括性总结了论文的主要内容、结论，并指出了论文存在的不足。
1.3.2 研究方法
（1）文献综述法。借助图书馆、书籍、期刊、杂志、网站等途径，搜集相关文献，再对文献进行分析、整理，以为理论分析服务。
（2）问卷调查法。设计调查问卷，以 BGY 集团营销人员为调查对象，进行问卷调查，用SPSS 分析工具对数据进行处理、分析，并检验问卷的信度和效度。
（3）数据分析法：主要包括SPSS 分析中的项目分析、探索因子分析等。
1.4 论文的创新点
（1）具体分析BGY 集团因缺失营销人员胜任特征模型引起的问题。
（2）构建BGY 集团营销人员胜任特征模型。
（3）对已构建的BGY 集团营销人员胜任特征模型在实践中的应用及存在的问题进行分析。
1.5 研究技术路线
