摘 要： 随着中国经济的发展以及人民生活水平的提高，大家对于投资的需求也迅速增加，个人理财业务随之在中国蓬勃发展。工商银行作为全球的市值最大的银行，面临着复杂的竞争环境，既蕴含着强大的发展机遇，同时也面临着严峻的挑战，既有一定的战略优势，也存在着生存和发展的隐患。
关键词： 工商银行; 个人理财业务; 金融服务;
一、工商银行个人理财业务的发展背景
所谓个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。目前金融个人理财业务是银行重要的利润来源之一，银行通过对客户自身财务状况的分析，掌握客户信息并向其推荐适合投资的金融产品。通过研究客户的需求，开发客户的财务管理目标和计划，以推荐财务目标选择的金融产品以及服务客户端进程。
个人理财业务是近年来最受关注的经济投资行为，对于投资者来说，商业银行设计的理财产品的品种繁多，可以选择投资理财的方式增加使其财务观念发生了根本性的变化，传统的理财观念“银行智能存款”这一陈旧观念正在淡出人们的视线。在这个过渡时期中，各大商业银行能否顺利开展个人理财业务，就要看他们是否能够把握投资者的投资理财倾向，因此，能够了解金融和投资者投资意向的商业银行，能在万家争鸣中开辟出属于自己的道路，在竞争中才能够充满活力。
工商银行一直是商业银行的领头羊，其综合实力强，管理比较完善，是全球市值最大，最具规模，有较强竞争能力的商业银行，而且正在跻身成为世界一流的商业银行。中国工商银行建立了完善的内部控制机制，加大了内部审计的覆盖面。建立了企业年金中心，资产托管部的全系都有专职风险管理部，有效防范风险可能出现的服务操作。工商银行凭借雄厚的综合实力和稳健的经营作风，积极为广大客户提供长期的安全、便捷、高效的企业年金基金管理服务。
二、工商银行个人理财业务存在的问题
工商银行个人理财业务起于2005年，自开办以来，发展较为迅速，但国内个人理财业务的竞争日趋激烈，同时工商银行在发展个人理财业务时也出现了许多的问题，为了使其能够健康、稳健地发展，我们有必要对工商银行的个人理财业务进行调研，找出问题所在。
产品的大众化设计不利于客户选择，同时创新性不高。首先，工商银行理财产品的大众化设计致使客户不确定哪种产品适合自己的投资需求，由于对理财产品的认知程度不同，致使用户面对繁杂的理财产品时很难找到适合自己的那一款理财产品。这类客户对自己没有明确的定位，不知道自己的资金应当投向何方，他们趋向在咨询理财产品的同时，理财顾问能够对自己做一个合理的定位，规划资金的流向；其次，工商银行在产品设计上，其创新性远远落后于外资银行，各大商业银行的理财产品大同小异，很难让客户独独青睐于工商银行理财产品，也就无法产生“非工商银行理财产品不买”的冲动。
客户分层模糊。部分客户由于不具备金融知识，无法平衡风险和收益的关系，单纯看到较高的预期收益率，就购买了银行的理财产品，结果产生亏损。相对而言，那些具有较强专业理财知识的客户，大多在购买了理财产品后获取了可观的收益，逐渐升级为银行的星级客户。在这种情况下，如果银行理财产品销售人员在进行理财产品销售时针对不同的客户提出不同的投资建议，不仅可以使那些理财知识匮乏的用户减少亏损，还可以为星级客户创造更多的利益。
理财服务人员欠缺专业性。投资者在进行投资时，几乎都不具备熟练的投资技巧，需要专业的银行理财顾问给予适合自己的理财建议。如果理财顾问不仅具备良好的职业素质，同时也掌握着完善的专业知识，这将为客户理财开通绿色投资通道。就国外而言，人们从小就接受个人理财方面的教育，成年后通过自己和专业机构接触，即使他的知识达不到专业水平，与中国的投资者相比，他们还是更具有投资优势。金融服务是一个内容丰富而且非常强大的全面的技术服务，其对于员工的专业素质要求很高，营销人员除了具备渊博的专业知识外，还要求拥有外国投资和财务管理经验。需进一步抓住房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力以及组织能力。理财产品在设计时要求设计人员要有较高的金融知识及技术水平，能够对预期收益率进行合理的定位，保障理财资金在理财期间的安全性和流通性，从而保障银行与投资人的双向利益。
客户获取理财产品信息的渠道较为单一。客户大多在工商银行的营业网点通过客户经理以及理财顾问那里获取理财信息，客户对于理财信息的更新速度较为迟缓，无形中就错过了适合自己的理财产品，这种情况不仅影响了用户的投资收益，也不利于工商银行对于个人理财产品的营销。如果客户有更为便捷的渠道获取理财产品的信息，对于客户和工商银行而言都是共赢的。
理财产品推销方式有待完善。随着互联网金融的不断发展，互联网金融平台如雨后春笋般涌现，客户在互联网金融平台选购理财产品时，“货比三家”的需求得以实现。而工商银行作为传统的商业银行之一，仍旧采取面对面的推销方式，且理财产品的相似性很高，客户很难一时间做出抉择。在这种情况下，越来越多的客户选择在互联网金融平台购买理财产品，从而工商银行逐渐丧失客户。
三、关于对工商银行个人理财业务的建议
明确目标市场，找准目标定位。理财市场可以分为不同的多个部分，其中又包含了许多的限制因素，工商银行很难在各个领域都取得成功，只有正确衡量自身的条件，结合自己的发展策略，明确自己的目标市场，将资源投放在自己最有优势的领域，才能取得显着的收益。通过分析客户群的价值分布，可以对客户群进行分层管理，制定一些具有针对性的理财计划，以此来吸引客户投资。
建立特色企业文化。加强个性化理财产品的研究与开发，推出易于理解的单独理财产品或理财产品组合。根据工商银行基础网点多，电子银行服务体系完善等优势进一步优化工商银行服务功能，不同模块各司其职，令创新不仅体现在产品的研发方面，更体现在提高客户满意程度上。将为高端客户提供的贵宾理财服务——理财金账户逐步普及，提高预约服务的效率，避免或者减少客户在理财过程中产生的不良反应。
将中端客户作为基础，高端客户作为核心。不仅要对客户进行细分，还要进行行之有效的管理。在之前的服务意识里，工商银行一直履行“进门就是客”的经营观念，但是调查发现，虽然对优质与非优质顾客提供同等程度的服务，但是银行所得到的回报不一样。中端客户的人数众多，从而占用了大量的柜面资源及营销服务人员，使得优质客户接受的服务时间少，给银行带来了“增产不增收”的负面效应。
提高工商银行员工的业务素质。提升员工的专业素质，完善的营销理念和营销技能，创造就业机制，以市场为导向，打造优秀的金融产品市场营销人才，创造公平竞争的就业环境，以提高金融产品营销的整体质量水平。建立培训和考核机制，工作人员需要实现教育培训以客户需求为着眼点，理财顾问应当加强业务知识以及营销技巧，使他们能够熟练掌握个人理财产品的服务功能，提升个人理财服务的整体水平。
建立高素质的工商银行理财团队。目前，商业银行的从业人员，忽视了金融市场的相关国家政策和发展趋势，侧重培养从业人员的销售方法和销售技巧。从业人员在加强业务技能时，应当考虑客户到底关心哪些资金运作模式，深入研究各项模式的内涵。工商银行需要定期地为银行从业人员提供有针对性的培训，讲授理财方面的专业知识。要培养具有创新型的金牌团队，需要运用对外招聘与内部培训相结合的方式。外部人员与内部人员虽存在着一定意义上的差异性，但一定程度上为工作提供了亮点，在差异中寻求创新。内部培训可以让工作人员实时更新知识储备，拓宽金融及业务知识面，打破不同领域的局限性，从而建立高水平的业务团队。
完善理财产品的销售渠道。在如何完善个人理财产品的销售渠道方面，先要维护好传统的销售渠道，大多数客户还是在银行的营业网点购买银行理财产品。营业网点有固定的场所，便于客户与银行营销人员进行面对面的交流，客户可以将不懂的问题及时反映给销售人员。工商银行如果想要维护好这种传统的销售渠道，就要在各网点的经营环境和客户经理的素质上多花心思，尽力为客户提供一种快捷且高质量的理财服务。同时，在个人理财业务方面，工商银行和互联网企业应优势互补，实现共赢。
四、结论
随着利率市场化的不断推进，各大银行间的竞争进一步加强，个人理财业务逐渐成为竞争主板。个人金融资产总额的快速增长以及理财观念的不断深入，将为金融业的个人理财业务提供广阔的市场。对于银行而言，获得并维系好客户群成为发展业务的重中之重。
中国工商银行拥有“宇宙第一大行”的美誉，应发挥自身优势，坚持“受人之托、代客理财”的业务本质，深耕资产配置，实现由提供单一理财产品向提供综合金融服务的转变。同时在个人理财业务上，应吸取互联网金融的成功经验，加强与第三方金融的合作，并且实现营销人员的场景化营销。
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