摘要：世界经济一体化发展, 跨文化管理已经成为中外企业在国际商务活动中亟需解决的难题之一。因此, 了解文化差异对跨国企业的影响, 注重跨文化市场营销中文化差异对市场的调研, 学习国际商务谈判中跨文化的交流技巧, 采取有效的跨文化人力资源管理策略, 是企业跨国经营成功关键。
关键词：国际商务; 文化差异; 跨文化市场营销; 跨文化管理; 沟通与谈判;
随着经济全球化的不断发展和对外开放的不断深化, 国际商务活动日趋活跃, 跨国企业在国际贸易市场中的竞争也日益激烈, 然而在国际商务活动中如何解决跨文化的矛盾与冲突成为了企业成功与否的关键。因此, 了解文化差异对跨国企业的影响, 注重跨文化市场营销中文化差异对市场的调研, 学习国际商务谈判中跨文化的交流技巧, 采取有效的跨文化人力资源管理手段。将国际商务经营活动中的文化冲突降低到最低程度, 使我国企业在参与国际贸易竞争过程中, 不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境, 更能适应相互之间的文化环境, 并且取得竞争优势和获得国际经营活动主动权, 是我国企业在跨文化国际商务活动中所必须重视和值得研究的问题。
一、文化差异是影响我国企业进行国际商务活动的一项重要因素
文化是不同自然背景和社会背景下的价值观念, 风俗习惯的表现, 不同的国家有不同的社会环境, 从而决定了不同地域的人有不同的生活方式和文化内涵。文化差异对国际商务活动的影响是广泛而深刻的。例如, 在判断和理解人与人之间的关系上, 西方文化倡导个人利益至上, 以实现自我价值为根本出发点, 强调自我发展, 个人奋斗。在国际商务活动中则体现为以个人的工作能力来衡量整个企业的效率, 用自我意识和创新意识实现自身的价值;但对于中国企业而言, 个人利益永远服从于集体利益, 当个人利益与集体利益发生冲突时个人不能做有损于集体利益的事情, 个人永远是为集体服务的, 其创造的价值最终归属于整个企业的福利而不是个人的成果。这种文化冲突使东西方进行商务合作时难免产生分歧。另外, 由于西方注重契约精神, 其合同一旦生效必须严格执行, 不容一丝懈怠, 这看上去似乎有些不近人情, 但规则就是规则, 神圣不可侵犯。而中国商界则经常出现“人情债”, 中国自古讲究中庸和和谐, 人与人之间的信任就显得尤为重要, 个人信誉是衡量是否与其进行合作的一个重要指标。[]再者, 中国是一个高语境的国家, 而西方则多为直截了当的语言文化在洽谈合作中经常会遇到不可调和的矛盾, 这种文化差异的背后的价值观差异给商务活动的开展所带来的影响是每个管理者不容忽视的内容。
世界经济与文化一体化的趋势表现为文化的经济化和经济的文化化, 在经济全球化日渐发展的今天, 文化的交流与融合显得尤为重要, 这就要求跨国企业在从事商务活动时要注意“外修内养”, 在对外管理销售渠道中注重异质文化背景下消费者及相关利益者的需求, 遵守其社会文化背景下的法律规范和风俗习惯, 从而做出正确的市场定位和经营模式;在企业内部管理中要注重员工素质的培养, 使其在对本企业文化有着高度认同感的基础上又不失其本身的文化价值观, 作出正确的价值取向和行为判断。即所谓的“知己知彼才能百战不殆”。企业只有正确运用跨文化管理知识, 充分了解文化差异对企业整体运作的影响, 才能整合不同的文化资源, 从而在国际商务活动中取得竞争优势, 立于不败之地。
二、跨文化市场营销中文化差异对市场调研的重要影响
所谓市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值, 以获得所需之物, 实现双赢或多赢的过程。不管是国内市场营销还是国际市场营销都要经过企业文化资源的整合, 而跨文化市场营销的实质就是经营者跨越文化障碍, 到不同文化环境下销售商品和服务的行为。
在跨文化市场营销中, 由于各自遵循的文化不同, 目标市场上的定位也就不同, 在与消费者交流过程中难免会出现沟通障碍。在异质文化中的商业活动中, 市场营销的极其重要因素就是对消费者价值观、社会需求、产品需求差异的理解。由于营销本来就是基于人的需求, 具有人性化的功能的一种市场活动, 其最主要的任务就是满足客户需求, 创造市场价值。因此, 了解所要开拓的市场文化规则, 在不同的市场文化背景下要制定并调整适合消费者模式的产品及生产方案, 创造、获取、融合并应用不同区位的文化才能在市场调研中作出正确的判断, 制定出真正满足消费者需求的能提高产业链和创造高附加值的营销策略。[3]3-4
理解了跨文化市场营销中的文化差异后, 怎样对市场进行正确的调研也是十分重要的, 对市场调研首先就应该确定调研的问题及调研目标, 通过紧密合作, 共同确立所需要研究的问题, 对所要研究的问题进行充分的信息了解, 在此期间, 如果忽略文化差异, 就可能导致调查问题的确定出现错误。在制定调研计划和实施调研计划的过程中, 对数据分析要把握好信息数据中的跨文化差异, 确定不同文化的数据是否具有可比性然后认真比较不同文化数据, 发现其差异, 分析汇总, 最终形成完整的调研资料。最后, 将调研结果汇报于大众时, 要保证数据能够真实反映市场状况, 市场分析者根据文化差异, 在这些数据的基础上, 做出正确的市场判断, 从而使营销策略达到利益最大化。
三、国际商务谈判中的跨文化交流技巧
要进行一次成功的商务合作, 一个不可忽视的重要环节就是商务谈判, 不管是政治交流还是文化交流都为经济交流提供了坚实的背景, 谈判者在沟通与交流的过程中, 充分了解对方文化, 理解对方风俗习惯及商业习惯都对成功合作起到了良好的作用。文化差异对于沟通过程的影响会导致信息偏差, 容易产生误解和分歧, 也对谈判者的谈判风格有一定的影响, 比如在亚洲, 谈判者在谈判的过程中会通过交流奠定感情基础, 在合作中通常考虑彼此的交情, 而在西方谈判者眼中直接进入主题来得最实际, 他们通常注意关键环节, 认为沟通是毫无经济价值的。另外, 在决策程序上, 中国商人权利观念比较浓厚, 在计划经济模式往往个人决断, 而在美国人看来, 每一个谈判个体都具有决策权, 强调个体的价值, 民主性更高, 每个人的意见对决策者都十分重要。
在国际商务谈判中跨文化的影响因素是多方面的, 首先是价值取向因素。它是指特定的个体在其所生活的固定地域内对社会发生的不可调和的矛盾进行自我判断和采取解决冲突的办法, 是一种立场和态度, 对人的行为有引导性作用。不同的社会环境文化环境决定了不同的决策与行动, 价值取向决定了谈判者所持的观点。其次是思维方式因素。它是指文化差异对人们行为的影响, 民族文化体系对人的思维方式有潜移默化的影响, 不同区域不同社会环境下人的思维往往会发生改变, 由于要适应环境, 难免会产生思维变换, 俗称换个角度看问题。谈判双方如果思考问题的方式有太大的差距谈判就很难达成一致。另外, 风俗习惯因素也不可忽视, 它是指长期生活在某一个特定环境之下的人们在其社会交往过程中一些约定俗成的规则, 交流方式等。起着约束和规范的作用。谈判者最好学习这些习惯, 对其有一定的了解, 才能在谈判中让对方感受到彼此的诚意, 促进沟通与交流。[4]117
因此, 在谈判中, 运用跨文化知识, 提高谈判者的跨文化意识, 对于商务谈判具有重要意义, 他们不仅要对文化背景有所了解, 对对方的生活环境, 公司的文化环境, 语言甚至国家的发展现状都要有一定的了解。这样, 谈判者就能适当运用沟通技巧在互利共赢的基础上达成一致, 最终谈判成功。
四、跨文化中的人力资源管理
所谓人力资源管理是指对人力资源的有效开发合理利用的科学管理制度。跨国企业的人力资源管理包括人力资源的考核、聘用、培养、维护及各部门人员配备。还包括人力资源再教育, 提高其对企业文化的认同感, 积极主动为企业服务等等。而跨文化人力资源管理是指企业的人力资源是由来自不同文化背景的, 异质文化环境下的员工所组成, 主要对这些员工的思维方式、价值观、进行获取, 对其行为方式进行有效评估, 调整一系列管理的方法, 从而使人力资源状况朝良好的方向发展。由于跨国公司是由多个国家跨地域组成的, 所以文化差异对于人力资源管理的影响是全面的、系统的、全方位的。
文化冲突下的人力资源管理要从多方面来考虑。首先, 应当建立健全企业的核心价值观念, 具有企业特色的价值观念是规范企业员工的行为和语言, 约束员工道德底线的重要标准。不同的文化具有不同的价值观, 每个人都对自己国家的文化有着深厚的感情, 这种民族文化优越感和自豪感并不代表可以否定其他国家的文化价值观, 每种文化都具有其自身的价值, 尊重和理解是平等交流最重要的体现。也可以在不同文化中找到其相似之处, 这种结合点增强了企业文化的优势, 凝聚了企业员工的力量。其次, 注重员工的跨文化培训可以降低企业文化冲突。企业的良好管理少不了高素质的企业管理人员, 在进行国际商务活动时, 高层管理人员的选派必须严格把关, 他们不仅要有专业的知识, 专业的素养, 更要具备敬业的精神, 灵活的头脑和敏锐的洞察力, 这样才能在其他员工中起到很好的带头作用。另外, 实施本土化管理模式有助于在当地市场中发挥竞争优势。企业在坚持自我优秀文化的基础上学习东道国文化, 让本土文化成为企业的主要血脉, 积极聘用当地人才, 通过将人员本土化来进行有效管理, 极大限度地开发利用人力资源, 降低文化冲突。最后, 不同的管理层制定不同的人力资源管理策略。比如, 基层人员最好聘用本地人, 他们的生活习惯, 交流方式相似, 可以促进沟通和交流, 也比较容易合作, 而外来员工则不容易与其打成一片, 不利于企业生产效率的提高;对于中层管理人员则要综合考虑, 不同的管理部门需要不同素质和背景的人员, 有差异才能有动力主动去解决冲突, 在互相学习中提升自己的管理能力;而对于高层管理人员则要加强其跨文化管理的能力, 要具备高素质、高眼观、高能力才能掌控大局。
由于跨文化管理蕴育在异质文化的背景中, 难免会发生冲突, 但在经济全球化进程加快的今天, 文化的冲突必定在有效的管理下逐渐趋于融合。在国际商务活动中, 如何正视企业文化差异, 解决跨文化冲突, 从某种意义上说, 对于企业利益最大化有着举足轻重的作用。因此, 对文化求同存异, 进行正确的市场调研, 把握商务谈判技巧, 不仅有利于加强跨文化管理, 更能使企业在优质文化的熔炉中变得更加强大。
参考文献
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[2]刘巍.国际商务背景下的跨文化管理研究[J].中国商贸, 2010 (12) .
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[4]王炜.国际商务谈判中的跨文化影响因素[J].现代经济信息, 2013 (20) .
