摘要：随着我国天然气行业的蓬勃发展, 天然气价格的波动不仅影响居民的生活成本, 还关乎社会的稳定和持续发展。作为天然气生产企业和营销企业, 需要考虑天然气价格是否会影响其生产的天然气销量。在现今迅猛发展的市场经济, 天然气企业在面对天然气价格上涨的背景下, 需要通过改变企业自身的营销战略, 来不断适应变化中的天然气销售市场, 以最大程度地促进天然气销售量的提升。本文针对天然气价格不断上涨的背景条件下, 从天然气销售方式方法和销售策略的角度, 探索最佳的销售战略。
关键词：天然气; 价格上涨; 市场营销; 营销战略;
随着天然气价格的不断攀升, 天然气企业需要不断改进自身的营销战略, 以适应整个天然气市场激烈的竞争环境。在现在激烈的竞争环境条件下, 天然气企业必须考虑通过何种市场营销方式提高天然气的销售量, 这是天然气企业急需解决的关键问题。天然气企业必须适应社会发展的新浪潮, 不断转变销售观念, 制定详细的销售战略, 以扭转现在的不利局面, 主动积极地融入市场经济体制, 促进天然气行业的良性发展, 提高企业天然气产品的销售量和企业利润。
一、天然气市场营销战略转变的必要性
进入21世纪, 我国经济政策发生了重大改变, 经济结构和经济策略的改变决定了我国天然气行业需要改变原有的市场营销战略。我国大部分城市均以增强城市服务能力为目标, 制定了一系列的长远规划, 提升城市的现代化程度, 郊区逐渐向城市靠拢, 呈现明显的城市化趋势, 使城市的功能化逐渐得到完善。培育具有发展潜力的产业集群。在我国宏观经济的大环境下, 原有的天然气大客户逐渐转向其他价格低廉的清洁能源, 还有部分天然气客户签约的天然气需求量与实际需求量存在很大的出入。因此, 天然气企业必须转变营销观念和营销策略, 不断巩固原有的销售渠道, 开拓新的销售合作伙伴和销售区域。
根据现有关于天然气采购合同的信息, 可知我国未来一段时期内, 天然气会出现间接性的供大于求, 出现产能过剩的现象。这主要是受国家大形势和人们的能源消费观念转变的影响。在可预见的产能过剩面前, 天然气企业必须调整和改善自己的市场营销战略, 积极乐观地应对天然气供应和需求不平衡产生的结果。
二、现今天然气市场营销存在的问题
天然气企业私国有单位, 该类企业的营销利润主要来源于上层公司的采购和城市居民的使用。利润的高低取决于天然气采购价与销售价之间差值的大小。目前我国天然气企业的市场经营模式还处于初期阶段, 未建立完善合理的价格管控体系。天然气企业进口的产品价格未及时高效地传导至天然气产业的终端, 即天然气用户。天然气行业的这种价格传导机制与其他能源产品的价格传导体系类似, 然而也存在差异, 天然气价格的进口成本和经营成本较其他能源行业更加透明公开, 但是天然气企业铺设的运输管道和其他设备的折旧费用和损耗等还存在不清晰的问题。因此, 在未来十几年, 将会出现价格频繁波动等问题, 这些因素都将在未来极大地影响天然气销售市场。
天然气企业之前长期处于计划经济的发展模式之下, 属于国有垄断行业。虽然我国推行市场经济二十余年, 但是天然气行业始终笼罩在重视计划、轻视市场的现状下。天然气企业的发展状况较被动, 未以用户需求为核心, 忽视了产品的后期服务。现今, 天然气企业已经逐步认识到了市场销售策略的重要性, 这是关乎整个企业生存的关键问题。但是还存在市场销售观念落后, 和缺乏足够的市场调研环节等问题。天然气企业的经营状况受企业的市场营销战略左右, 而大部分天然气企业仍然存在思想落后和僵化等问题, 今后必须逐步指引这些人员转变思路, 逐步引导到以市场和用户体验为主的销售道路上。此外, 天然气行业的销售手段十分单一, 很多客户依赖于电力和石油等非清洁能源, 其他种类众多清洁能源也加剧了天然气市场的竞争压力。综上, 天然气企业必须有针对性地改变市场营销战略, 提升市场竞争力和竞争理念。
三、天然气市场营销的战略
(一) 加快天然气管网的建设, 改善服务态度
现今, 我国很多大城市天然气管网铺设较早, 如今出现了地下管网破损严重等问题。天然气企业应当不断优化和整合城市的天然气运输系统, 降低天然气泄漏和天然气供应不足等事故的发生。此外, 还需引入先进技术装配天然气行业, 对天然气管网进行实时监测, 对天然气管道事故及时作出有效地反应。
市场销售人员优质的服务态度和责任心决定了天然气行业整体效益。也是企业不断开拓天然气市场的必备条件之一。面对天然气价格上涨的大背景, 销售人员必须改善服务态度, 微笑真诚对待客户, 提高天然气的销售量。建议各大天然气企业推行项目经理终身负责制, 以监督销售人员的服务态度和售后服务效率。而且天然气销售人员不能仅仅局限于协助客户解决问题和清除故障层面, 还需对天然气的供给到使用各个环节进行把控, 树立良好的企业形象, 开拓市场, 提高天然气销售量。
(二) 与政府部门合作, 获得政府政策支持
如今, 我国天然气供应量和管网建设规模都逐年上升, 但天然气企业在于政府部门的合作方面仍然很欠缺。后期, 天然气企业需要加强与当地政府相关部门的沟通和合作, 在天然气价格上涨前, 争取依托当地政府举办价格上涨听证会, 得到政府的政策支持。此外, 天然气企业还需要承担起自身对社会的责任, 以实现回馈人民的目标。
(三) 加强市场营销团队的管理创新
天然气企业需要逐步改善业务办理流程, 简化不必要的手续, 缩短客户的办理周期, 使得天然气尽早通往业主单位。并且, 建立一套高效可行的销售奖励系统, 促进市场销售人员的营销动力。
(四) 提高企业营销团队的技术能力, 开拓更广阔的市场
随着天然气产业结构的不断调整, 估计未来天然气行业的市场营销方法将产生重大变化, 提升销售团队的专业素质和服务态度是至关重要的细节。天然气制造企业必须增强天然气营销团队的人员技能培训, 采取系统化学习应用知识, 使得天然气营销人员熟悉掌握各种工业应用、商业应用以及新型应用技术以适应不同客户的需求。燃气企业可与高校等研究单位设立联合工作室, 在燃气空调、分布式能源等新型应用领域开展合作, 充分使用企业之外的技术力量, 为营销人员提供有力的技术支撑。
(五) 加强优质天然气的宣传
天然气企业必须制造各种关于天然气参数、设备使用的宣传册子供客户学习使用, 让客户充分了解天然气的不同作用, 及使用天然气对保护环境的重要意义。宣传手册具体包含:民用燃具产品、商业燃气具、工业燃烧器、燃气吸收式机组、燃气热泵GHP、天然气分布式能源等。基于企业现有的天然气工程项目, 研发天然气空调、创建天然气示范园区;天然气空调作为一类新型的技术, 已具备一定数量的用户人群, 可对已投产的项目进行定期追踪, 或对新建的天然气项目制定科学合理的测试方案, 以获得天然气设备运行过程中的空调性能参数, 为营销工作提供第一手资料。
四、结语
综上所述, 天然气企业必须逐步树立正确科学的市场销售观念, 通过科学的销售手段, 应对天然气价格上涨的局面。不断适应市场新的发展需求, 满足市场日趋多元化的特征。只有通过不断地变革和创新, 才能在天然气价格上涨的大背景下不断地拓宽销售渠道, 提升企业利益。
参考文献
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