4 张家口农村小额人身保险发展现状与困境
据有关数据显示,我国当期农村地区的小额保险业务覆盖率不及 30%,且有高达 5000 万人的需求不能得到满足,这充分体现出我国的小额保险业务还处在发展初期。为了更好地拓展保险服务，继续扩大人身保险在农村地区的覆盖面，中国保监会在 2009 年发布了试点通知，文中明确指出河北省也成为了试点地区，至此河北省开始了全面开展小额保险业务的进程。
4.1 张家口农村小额人身保险发展现状
自 2009 年试点方案发布与推行以来，张家口农村地区的小额人身保险业务也有了新的战略部署。随着试点地区的保险品种日益增多，其覆盖面也在逐步扩展，充分发挥出了风险保障作用，张家口农村小额人身保险发展初步取得了较显着的成效。
4.1.1张家口农村小额人身保险的发展规模
农村小额人身保险是一种专门为低收入农民群体打造的保险产品，它是根据农民普遍的消费水平而设计与定价的，这在很大程度上为农村居民的人身安全提供了强有力的保障。
目前, 张家口农村保险市场上已有数余款小额人身保险产品, 如小额团体意外伤害险。这些产品的保险金额在 1 万元至 5 万元，保险期在 1 年到 5 年。
张家口市积极发展小额人身险业务，使农村的覆盖面积越来越大。截至 2012 年底，全市的 4 个区、13 个县基本都已开展农村小额人身保险业务，为 10 余万农民提供 2.68 亿元保障。目前，已有许多的农村居民开始关注这些小额人身保险，并且愿意通过保险来为自己和家人获得人身安全保障。
张家口市自加入试点工作以来，农村小额人身保险业务的开展收到了显着效果，当地得到保险保障的农民人数也日益增多。然而，在对当地农村小额人身保险开展情况实地考察中发现，小额人身保险在供需方面，还有很多不均衡的地方。例如，农民外出打工所遭遇的意外伤害风险较高，小额意外伤害险需求量较大，而实际的投保率不高；小额医疗保险因为保费定价高，多数农民没有承受能力，因此投保率较低，加之已有的新农合，也大大削减了农民投保小额医疗险的热度。由这一现状可以看出，张家口农村小额人身保险还存在巨大的发展潜力。
4.1.2张家口农村小额人身保险的产品
张家口市保险公司参与试点工作以来，积极开发适合当地农民群体的小额保险产品,并且除去一些与农村实际不相符的责任条款, 提高了保障程度，扩大了保障范围。例如，一些短期农村小额人身险在条款中设定了 30 日的宽限期，为农民续保提供了方便。而且多数产品做到了低保费、高保障，以及较为简化的条款内容，通俗易懂，其承保、理赔程序也适当地做了放宽调整。就当地试点保险业务的情况看，2012 年张家口农村地区的小额人身保险产品件均保费在26 元左右，其中有一半的保单数量保费低于 26 元，保障额度最高可到 5 万元，为当地村民提供了良好的生活保障。
4.1.3张家口农村小额人身保险的营销体系
随着众多新保险公司不断进驻张家口市，保险行业的竞争也愈发激烈。此时，那些老牌保险公司则将目标放到了具有巨大潜力的农村市场。如中国人寿张家口分公司在农村地区已拥有比较完善的营销网络体系。目前其村镇级的业务员已将近 50 人,占当地保险业务员总量的 2/3。中国人寿还准备加快完善农村保险销售的网络体系,覆盖当地大部分贫困山区。
然而，单个小额保险的保费较低，且投保农民居住范围广,其经营成本较高。
加之张家口农村地区地形特殊，还存在诸多贫困山区地带未涉及到小额人身保险业务，而且已有的保险营销网点也多为老牌保险企业，不乏有垄断局势出现。因此,为了给更多低收入群体提供较完备的安全保障，就必须要建立一套多元化的营销网络体系。
4.2 张家口农村小额人身保险的发展困境
从 2009 年河北省加入试点省份后，伴随张家口经济的日益蓬勃，农民收入也随之不断提高，小额人身险在农村的覆盖面和服务社会的能力发生了深刻变化。然而，河北省张家口拥有多个国家级贫困县，因此广大农民更是迫切地需要小额人身保险,但从当前人身保险产品来看，其结构与规模都无法满足农民群体庞大的需求量。
从推行农村小额人身保险的情况来看，张家口农村地区的保险发展还受许多不良因素的制约。在宏观方面上，还缺乏有关的法律条例及监管方面的政策。在微观方面上，农村的金融环境较为薄弱，缺乏小额人身保险产品的供给，产品设计不合理、营销体系不完善、工作人员服务质量低等问题，都困扰着当地百姓；再加上山区交通闭塞，百姓保险知识匮乏，与外界交流甚少，农民的保险意识和保险知识缺乏，保险购买能力低，这些因素使张家口农村小额人身保险市场发展陷入了前所未有的困境。
4.2.1小额人身保险有效供给不足
目前，由于张家口农村经济发展落后，当地大多数保险公司没有充分认识到开辟农村保险市场的内涵价值，他们认为农村地区需求分散，且成本高获利少，农民的购买能力又不高，因而不愿意去发展农村保险业务。即使当地有些保险公司对农村保险业务的开展给予高度重视，但由于公司分支机构缺少基础设施的投入，管理环节也比较薄弱，无法进入到山区地带开展业务。据有关部门统计，张家口县域地区人身保险销售机构，有高达 80%的网点为中国人身这一老牌保险企业，近几年新进驻到张家口市的保险公司还未涉及到县域或以下地区销售产品。因此，当地的保险行业缺乏一定的竞争力，这一现象也阻碍了农村地区保险业务的开展。
（1）保险机构对于农村地区人身保险营销缺乏重视
据张家口保险网数据显示，在全市、县域范围内，共计 327 家保险网点。
从图 4-1 可以看出，在全部网点中，财产保险销售网点数量占比高达 68%，远远高于人身保险网点数量。而且，小额人身保险销售机构中，多数为中国人寿保险公司。其他公司并未重视贫困地区的小额人身保险销售，网点仅仅分布在县城范围内，很少有涉及边远山区地带，这就造成了当地农村地区的人身险销售垄断现象。【1】
（2）多数保险产品不能满足农民的实际需要
由于张家口市属于城乡二元制，经济发展差异较大，这也导致了保险业发展格局不均衡，因此适合当地农民的保险产品较少。例如，在张家口农村地区，小额意外伤害险、交通意外伤害险只是一些笼统的承保条款，保险责任内容较为苛刻，只是对重大程度的烧伤、残疾予以理赔，没有针对外出农民工风险情况而设计（见表 4-1）。【2】
而且，大多数在农村销售的保险产品基本来源于城市，缺乏针对性、没有突出的卖点，而且保费额度较高。近几年来虽然农民生活水平不断提升，但相比于城市居民，还有一定的差距。因而城市里的销量较高的保险产品，在农村地区只有少部分村民可以接受，大多数农民群众还不具有较高的购买水平。
4.2.2保费收取制度不合理
合理的保费收取制度，对于任何一家公司取得经营利润等方面有很大作用。
但就张家口部分保险公司来看，现有保费收取制度不甚合理，导致当地农民缺乏对小额人身保险产品的投保热情。
（1）收取时间缺乏人性化
张家口地区夏季干旱少雨，使当地农作物生长受限。冬季又较为严寒，部分坝上地区冬季气温甚至达到零下 30 多度，造成当地大量牲畜死亡。这一气候原因，造成当地农民群体收入一般较不稳定，而且还存在较大的季节气候变化,如果保费选在不适合的时间收取,就会导致农民群体投保热情的大大降低。然而，多数保险公司并未察觉到这一情况，经常在农民群体处于青黄不接的时候收取保费。这样，不仅给保险公司带来较高的管理成本，还可能由于农民不能及时交纳保费，造成保单失效。因此，保费收取时间安排是否合理对于保险公司的经营情况好坏具有重大作用。
（2）收取途径单一
就张家口农村地区来看，多数保险公司保费收取途径采取投保人直接去网点缴纳，保费收取途径较为单一。但是由于当地农村地区多数处于山区地带，交通较为闭塞，而销售网点大多分布在县域地区，这就加大了农民群体出行不便，不能及时缴纳足够的保费。据张家口某保险公司统计，每年由于公司没有及时收到续保费用而造成农村小额人身保险保单失效的高达 60%。因此，在收取途径这一方面，就阻碍了当地农村人身保险业的良性发展。
4.2.3小额人身保险营销体系不完善
面对保险市场的巨大潜力，不少保险公司也大力投入农村小额人身保险营销网络体系的建设。但由于张家口农村地处山区，交通不便，造成大多数新兴保险公司并未开展农村保险网点销售。就目前当地保险营销网点情况而言，有80%网点为我国老牌保险企业，使贫困山区小额人身保险不乏有垄断局势出现，发展极为不均。
（1）营销网点缺乏
经过近几年的努力，张家口农村保险营销网络已初具规模。但在当地农村地区，贴近农民生产生活的保险营销网点仍然较少。张家口地区现存的乡镇有几十多个，然而保险销售网点的分布还不到乡镇的 1/3 面积。而且据统计，当地农村营销网点中占绝大多数的只有中国人寿，其他公司对于农村地区的涉足还很少，这将严重阻碍了人身保险业务的进一步开展。总体看，张家口农村地区还缺乏一个完善的保险销售网络体系。
（2）营销渠道单一
为保证产品有好的销路，现代企业大多根据营销需要，从广告宣传入手，利用各种营销渠道来进行产品销售。然而，在张家口农村地区，保险营销员的上门推销在销售中占比较大，缺少一些利用公共关系的方式来销售产品。而且，我国保险业的销售员素质普遍偏低，因此利用这种渠道来销售农村小额人身保险产品的收效不明显。
（3）宣传力度较弱。。由于张家口农村经济发展落后，当地大多数保险公司认为农民群体居住分散，购买力有限。加之当地贫困山区交通不便，而小额人身保险保费又低廉，其经营成本高，盈利能力相对较弱，因此不愿过多涉及农村市场，更不愿意为此投入大量人力物力进行产品宣传。但张家口某保险公司在对当地农民购买方式实地调查的数据中显示，当地农村有高达 76.8%的居民愿意选择保险业务员直接上门销售这一方式（见表 4-2）。【3】
但是当地多数保险公司对这一情况并不了解，也不进行产品推销宣传，这就造成了本身就信息不灵通的山区农民群体更加不了解新近推出的小额人身保险产品，使当地农村小额人身保险业务开展更是难上加难。
4.2.4保险营销人员服务质量较低
保险营销员的形象展示着一个保险公司的企业文化，是保险公司的“门面”。
他们在保险营销过程中服务质量的高低，关系到社会公众对于保险公司的认可度以及公司的经营状况。因此，保险营销员服务质量问题是保险营销建设的重要内容。
（1）工作缺乏积极主动
由于张家口地区三面环山，多数农村较为偏远，信息交通比较闭塞，对于保险产品还了解甚少。在对张家口地区农民购买方式实地调查的数据中显示，当地农村居民更愿意选择保险公司业务员上门宣传推销。因此，保险营销人员在产品销售中占有重要位置。然而，张家口农村地区保险营销人员多来自当地，业务水平不高。在业务开展中还存在大量人员对工作缺乏热情，效率低下，加之其受教育程度较低，法律意识、道德诚信等方面也有待提高。农村保险营销队伍爱岗敬业的精神普遍缺失，严重制约了当地农村人身保险业务的持续健康发展。
（2）出险理赔不够及时
由于当地山区地形复杂，在农民出险时，保险公司工作人员往往不能够及时到达现场勘查，造成理赔环节不规范。而且，当地农村保险营销人员大多没有经历过系统的培训，对于理赔流程等工作不熟悉，也容易导致理赔工作效率低下等问题。在农民出险时，最需要的就是进行救济赔付，但保险公司理赔大多不够及时，这不仅使农民群体失去了对保险公司的信任，导致投保率低下，还阻碍了农村小额人身保险的进一步发展。
4.2.5当地农民参保意识薄弱
在张家口农村地区，多数农民居住在山里，交通不便，使当地农民群体很少与外界交流，信息不灵通。虽然近年来张家口地区不断开展小额人身保险试点工作，使当地农民的保险意识增加不少，但相对于我国农村保险的发展情况，其参保意识还较为薄弱。
（1）农民保险知识匮乏
随着河北省不断推进小额人身保险试点工作，张家口山区农民对于保险的了解已经有很大进步。但由于受文化素质、经济基础和信息缺乏的影响，当地农民的保险知识依然比较匮乏,更有不少村民对于保险还存在偏见。
根据在张北县某保险公司实地调查显示，当地农民在保险认知方面,大部分农民对农业保险比较了解。对小额人身保险有一定了解的只占 48.2%，其中比较了解的占10.5 % , 了解不多的占35.1% , 对人身保险根本不了解的占54.4%。
又如张家口沽源县，地处山区,经济落后,当地村民对于小额人身保险的了解只能来自于亲友乡邻和电视广告的宣传, 更不用说通过网络与报刊杂志获取了。
可见，当地还存在大量的农民缺乏对小额人身保险知识的了解。
（2）农民对保险认同度较低
目前,张家口地区多数农民生活保障状况大多以储蓄看病为主，一旦遇到大难也只能通过亲戚朋友来解决问题。据某保险公司张家口蔚县分公司调查显示，在走访的 100 户农民家庭中，有高达 81.2%的农户除满足生活、生产投资外,都把剩余的钱款存入村镇银行等农村金融机构,而仅有 6%的农户愿意把闲散的资金用于理财、购买保险等。因此可以得知，农村地区传统的消费观念已经严重制约了当地保险市场的扩展。
另外, 由于农村地区保险营销员的服务质量较差，理赔不够及时，使当地农民对保险的认同度大大降低。有些农民认为购买保险意义不大, 而且一旦在遇险需要赔付时,保险公司理赔的速度与工作效率又普遍不高。加之保险公司理赔时缺乏公正性的案例频频发生, 这在很大程度上影响了人们对整个保险行业的看法与评价，大大阻碍了当地保险业务的进一步开展。
