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消费者购买产品的行为及心理影响因素

来源:学术堂 作者:韩老师
发布于:2014-11-28 共2162字
  内容摘要:  随着社会的发展,现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理,有效地抓住和激发顾客的购买心理,成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者,以促进消费。并且通过阐述企业和销售员通过什么样的策略来进行产品的推销,以达到产品的最大消费化,实现顾客的最大消费。消费学科的诞生是心理学、消费经济学及其他学科共同作用的产物。
  
  关键词:  消费者 心理 促进 策略
  
  消费者的行为目标是在有限的预算条件下,追求效用最大化。效用是消费者从商品消费中得到的满足程度。效用产生于人的欲望,完全是一种主观心理感受。满足程度越大,效用大;满足程度低,效用小。而效应因人因地因时而异。 国外市场营销协会把消费者行为定义为:“感知,认知,行为以及环境因素的动态作用过程,是人类履行生活中交易只能的行为基础。”而国内把消费者行为的定义为:“消费者行为是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者行为是复杂多变的,从消费者的购买到消费,消费者的心理变化一般分为六个阶段,即认识阶段,知识阶段,评定阶段,信任阶段,行动阶段,体验阶段。 
  
  消费者购买产品的行为过程要经历以下三个阶段
  
  (1) 对产品的认识过程。即消费者对产品信息的接受、分析和理解的过程。从心理学的 角度看,这个过程包括消费者对产品的感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维等心理过程  (2) 对产品的情绪过程。在实际生活中,消费者的购买行为并不都是理智的。要受到生 理需要和社会需要的支配,从而形成对产品的情绪色彩。这种对客观现实是否符合自己需要而产生的态度体验,就是消费者购买心理的情绪过程  (3) 对产品的意志过程。即消费者在购买活动中表现出来的有目的的、自觉的支配和调 节自己的行为,努力排除内在和外在的各种因素的影响,从而实现既定购买目的的心理活动。 
  
  这三个过程相互依赖和促进,能够激起人们进行一定的消费活动。但是,在消费动机、兴趣、情绪和意志等方面,更多地包含着消费者本身需求的成分。 消费者行为的特点强调三层重要的含义:  (1) 消费者行为是动态的,即个体消费者、消费者群体和整个社会环境随着时间的推移在 不断的变化。消费者行为会受到特定时期、特定产品以及特点环境的影响  (2) 消费者行为包含了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用。研究消费者行为必须 了解消费者的感知、认知、行为以及与感知、认知、行为相互影响的事件和环境因素,把这些因素孤立起来研究是片面的。想要更好的理解消费者行为,必须全面研究这些因素。  (3) 消费者行为包含了人类之间的交易。消费者行为是交易职能的行为基础,这使消费者 行为的定义和市场营销的定义保持了一致性。 
  
  消费心理也是消费者行为的重要影响因素之一
  
  1、求美心理 消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨,而是注意商品的品格和个性,强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值, 而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。  主要消费对象:城市年轻女性。
  
  2、求名心理 消费者在选购商品时,特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵,牌子要响亮,以此来显示自己地位和特殊,或炫耀自己的能力非凡,其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感,觉得质量信得过。精明的商人,总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。  主要消费对象:城市青年男女。
  
  3、求实心理 消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为主,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“实用”和“实惠”。  主要消费对象:家庭主妇和低收入者。
  
  4、求新心理 消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式,追逐新潮。对于商品是否经久耐用,价格是否合理,不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。 主要消费对象:青少年和儿童。
  
  5、猎奇心理 消费者对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向,或称之为好奇心。古今中外的消费者,在猎奇心理的驱使下,大多喜欢新的消费品,寻求商品新的质量,新的功能、新的花样、新的款式,追求新的享受,新的乐趣和新的刺激。主要消费对象:青少年和儿童
  
  6、从众心理 女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品,他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息,而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说,别人说好的。她很可能就下定决心购买,别人说不好,她很可能就放弃掉。主要消费对象:女性。
  
  7、追求精神上的满足心理 现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受,很多人呢对于精神上的“满足感”也是相当重视的
  
  参考文献
  [1]苏秦;李钊;崔艳武;陈婷;;网络消费者行为影响因素分析及实证研究[J];系统工程;2007年02期
  [2]李宝玲;李琪;;网上消费者的感知风险及其来源分析[J];经济管理;2007年02期 
  [3]孔寅平;陈毅文;;消费者特征对其网络购物态度和行为意向的影响[A];第十二届全国心理学学术大会论文摘要集[C];2009年
  [4]龚一清;基于网络购物情境的中国消费者决策风格研究[D];厦门大学;2009年
  [5]孟凡新;雷雳;;网民购物导向,特殊互联网自我效能感与网络购物的关系[A];第十二届全国心理学学术大会论文摘要集[C];2009年
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