摘要： 目前, 我国烟草市场开放程度越来越高, 同国外烟草公司之间的竞争越来越激烈, 烟草企业市场竞争力备受考验。面对这一竞争形势, 烟草企业营销力成为决定生存与发展的关键性因素, 且作为市场营销策略组合四要素之一的营销渠道, 则成为了烟草企业国内外市场竞争的重点资源, 对营销渠道予以强化, 创造渠道优势, 增强市场竞争力, 这是新形势下烟草企业必然选择。本研究作者结合自身工作经验, 针对烟草企业营销渠道管理策略提出了自己的几点拙见, 仅供参考。
关键词： 烟草企业; 营销渠道; 管理;
通过市场化改革, 烟草企业凭借国家的支持和自身发展已经完全掌控了强大的卷烟销售网络, 为烟草企业成长为营销主题, 增强营销管理能力, 营造优质的市场氛围。因我国采用烟草专卖专业管理模式, 烟草企业是唯一的分销机构, 重点销售卷烟, 在烟草营销渠道构建中发挥着重要的作用。烟草营销渠道是企业同市场之间的有效途径, 是烟草产品同消费者之间的媒介。
一、优化布局营销渠道
在烟草企业竞争中对销售渠道予以合理布局是提高烟草企业自身优势的重要因素, 立足于烟草行业的特殊性, 烟草公司应运用“横向科学化、纵向一体化”的渠道布局。横向科学化即为对烟草销售网点予以合理布局, 对市场资源配置予以优化。纵向渠道一体化即为把零售终端和烟草公司、烟草生产企业、供应商形成统一整体, 统一、规范、科学管理流程, 确保整个系统的顺利运行。首先借助深入的动态市场调查, 将市场消费情况全面掌握清楚, 对审批制度加强管理, 选择零售商户。将地区烟民数量、零售商盈利情况、消费水平、人口流动性情况当作重要指标, 确保零售终端布局的科学性, 对零售商的合理利润和销售积极性予以灵活调整保护。农村地区和城乡结合部, 因为零售网点较少, 可以将办证条件适当放宽, 把中低档香烟的足量供应增多。就进货渠道违法、和许可证条件不相符、违规违反出售的商户, 要第一时间进行处罚和清理, 使卷烟销售渠道得到净化。
二、实施渠道差异化管理
分销渠道管理服务差异化。现阶段形成的卷烟市场类比和业态的划分已将差异化管理的基础打好, 首先, 对差异化管理予以管理, 用“规范经营”为切入点对区域客户进行合理布局, 采用“货源投放”的手段, 将区域客户有效掌握到, 同时针对试点区域应逐步形成营销竞赛模式, 以促进客户发展活力的增强;其次, 城区开展“连锁经营店”模式的探索。针对城区“连锁经营店”, 应运用统一服务标准、统一形象和统一经营模式将更多价值获得, 对终端市场进行控制。
三、加强物流体系建设
首先, 烟草企业应结合自身实际, 构建完善的物流体系。基于地区的不同, 构建各级货流中心, 逐步完善不同地区货流脉络[1]。基于此, 烟草企业应谨慎选择物流中心地址, 并地各地区市场进行综合分析, 从而有效贮存卷烟。卷烟货物先从货物中心进行区分挑拣, 然后再运输到各地市配送中心, 再从这一中心配送到本次终端销售点。这便是我们常提到的分类挑拣、两级配送模式。其次, 烟草企业还应重点完善货物输送过程。结合实际情况有效改良卷烟配送路径, 优化配置相关资源, 使得配送效率逐渐提高, 同时有效降低了物流成本。另外, 烟草企业应建立统一的物流供应信息平台, 广泛发布相关库存信息, 并对运输信息进行跟踪, 总结归纳卷烟库存信息, 及时补发, 从而减少中间环节, 提高供货效率。
四、强化客户经理的营销管理职责
对于卷烟市场销售而言, 烟草客户经理发挥着主导作用, 其销售方式和销售技巧直接影响了销售业绩[2]。因此, 烟草企业应高度重视客户经理的招聘与培训, 并强化营销管理职责, 指导其将卷烟销售摆在工作的首位。客户经理在日常工作中应重点查对物品陈设摆列情况, 一旦发现问题, 必须想方设法予以解决。具体而言, 可采取以下几种方法:对于散卖点的卷烟产品, 一旦发现存在问题, 应立即更换, 并根据市场需求合理调整挤压的卷烟, 从而避免出现亏损的风险;尽量满足各个卷烟散卖点的紧急购货需求, 结合实际情况简化紧急购货流程, 严厉打击违规操作的行为和强制销售的行为, 切实尊重散卖点自主经营的权利。
五、开拓烟草营销的电子商务渠道
利用信息技术构建统一的电子商务网络, 主要是构建省级烟草工业企业、商品企业服务平台和信息交流平台, 构建地市级零售终端的批发业务平台, 构建门户网站[3]。这三个平台之间互相交融, 形成多样化、一体化的服务模式。同时, 利用信息技术向社会大众公布烟草销售品种、价格、规格、促销信息及购买渠道等信息, 利用“云计算”为社会大众提供查询、指导、反馈等服务。
总之, 市场营销渠道直接决定了企业的稳定发展, 针对性的市场营销渠道管理, 可有效提高企业综合竞争力, 有利于拓展企业市场空间。基于此, 在严峻的市场竞争中, 烟草企业为了提高市场营销管理效率与质量, 应对营销渠道结构予以优化, 实施差异化管理, 构建电子商务和物流体系, 只有这样才能真正迎合市场需求, 进一步丰富市场营销渠道。
参考文献
[1]向佐成.烟草商业企业分销渠道管理策略探析[J].科技经济市场, 2014 (4) :53—54.
[2]刘宁, 苗银家.烟草企业营销渠道建设存在的问题及对策——以烟草企业A公司为例[J].长江大学学报 (自科版) , 2017, 14 (2) :69—71.
[3]程星.烟草企业发展中的营销管理对策[J].今日财富, 2017 (1) :140.
