第 3 章 安信证券河源地区轻型营业部发展现状和存在的问题
3.1 安信证券河源地区轻型营业部的发展现状
安信证券在河源地区目前有三家营业部，其中一家河源兴源路营业部为中心营业部，属于 A 类营业部，地处河源市区。在龙川、紫金两县各有一家轻型营业部，属于 C 类营业部。营业部可以从事证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；融资融券；证券投资基金销售；代销金融产品。河源兴源路营业部还可以经营期货 IB 业务，为客户介绍开立金融期货和商品期货账户。河源兴源路营业部分为前台（理财中心、投顾中心）、后台（运营部）、下属轻型营业三大部分，安信证券河源地区营业部组织结构见下图。
3.1.1 河源龙川营业部发展现状
龙川营业部地处河源市龙川县城的新城发展中心地段，占地 150 余平方米，场地设有开户大厅、会客室、培训室、办公室等。营业部现有员工 7 人，其中正式员工 3 人，营销人员 4 人，于 2012 年 10 月开始营业，目前总客户 600 余户，所辖客户总资产约 3000 万，户均约 5 万。2013 年，龙川营业部实现股基交易量 1.59 亿元，收入 19.52 万元。占市场份额 0.002‰，在当年全公司所有营业部中排名第 122.
3.1.2 河源紫金营业部发展现状
紫金营业部地处河源市紫金县城新城中心地带，占地 150 余平方米，场地设有开户大厅、会客室、培训室、办公室等，现有员工 6 人，其中正式员工 3人，营销人员 3 人。于 2013 年 10 月开始营业，目前总客户 250 余户，所辖客户总资产约 1700 万，户均 6 万余元。
3.1.3 安信证券河源地区轻型营业部主要营销渠道
安信证券河源地区轻型营业部目前营销的主要渠道有：
第一是银行驻点营销。由于现在证券开户都需要签约第三方存管业务，也就是说证券资金账号的资金的保管与进行都必须通过第三方的银行来实现，因此证券与银行的关系最为密切，为此也使证券营业部营销人员在银行驻点成为目前最主要的营销渠道。在银行网点，证券营销人员通过协助银行大堂经理服务客户的同时，与在银行办理业务的客户直接接触，与客户形成互动介绍证券业务进行开户营销。目前安信证券河源地区轻型营业部以经与地区所有的商业银行都建立了合作关系。
第二是营业部网点营销。依托在当地的实体营业部，除了一方面满足客户的直接投资和委托理财需求外，还能形成类似银行网点一样，直接有效服务于网点区域内的客户，形成一张辐射网。同时由于证券营业部业务其实很大一部分属于理财业务，客户需要真金白银掏钱出来投资，因此需要客户对你公司、营业部及员工由不了解到熟悉直至产生信任（尤其是山区小县城更是如此），有一个实体网点在那里经营，客户在身边就能经常看到，容易使客户产生一种信任感，有利于营销工作的开展。
第三是网络营销。证券营业部营销人员利用公司的网上商城平台、网络行情软件、网上开户平台、微信订阅号（公众号）等平台，为客户实现开户、行情咨询、产品订阅等服务，使客户随时拿起身边带网络的电子产品都能了解到他（她）想要的资讯。另外证券营业部营销人员还可以通过公司客户关系管理平台（CRM）系统，随时掌握其个人所开发客户的需求，通过为客户提供合适的服务与产品（比如交易提示等）等，从而加深客户对营销人员的粘性，以达到进一步营销实现二次开发的目的。
3.2 安信证券河源地区轻型营业部存在的问题
安信证券河源地区轻型营业部的正式员工与营销人员基本是由中心部河源兴源路营业部转移过来，因此具有一定的经验。但是由于地域的限制、薪酬限制、发展空间限制以及竞争对手挖角等因素，轻型营业部的总客户数、总资产量、托管市值等整体性指标还非常小，同时营销团队规模也还非常小，缺乏团队领军人物，还不具备自我发展的能力。具体而言安信证券河源地区轻型营业部主要还存在着以下的问题：
3.2.1 收入结构不合理，交易佣金收入比重过大
安信证券河源地区轻型营业部自成立以来，日常业务主要包括 A 股开户、委托、基金销售等基本业务。以龙川营业部 2013 年的收入来看，绝大部分是以交易通道的收费（交易佣金收入）为主，和小部分的融资融券收入。其它像机构业务收入、股票质押、债权、场外市场业务收入等都是没有的。
3.2.2 营业部人才缺乏
目前安信证券河源地区 2 家轻型营业部共有正式员工 6 人，营销人员 7 人，其中本科学历 5 人，大专 2 人，高中（中专）6 人，没有一名研究生以上学历员工。具有中级资格职称证书 1 人，初级资格职称证书 4 人，员工整体学历水平不高，具有专业职称资格的人员也偏少，因此轻型营业部员工整体素质偏低。
3.2.3 营销团队不成熟，团队能力及业绩薄弱目前营销团队共有 7 人，具有 5 年及以上从业经验的人员仅有 2 人。人均开发客户资产 500 余万，人均开发客户约 100 户。团队开发客户月股基交易总额 5000 余万，佣金收入约 4 万元。
3.2.4 缺乏新的营销手段
安信证券河源地区轻型营业部目前主要实行的是一种松散式的营销策略，营业部对有关产品、价格、促销、渠道、人员、过程等营销组合因素的整体策划能力不足，以致营销手段比较单一主要以佣金费率吸引为主。在宣传手段上主要偏重于固定的户外 LED 屏广告和邮政的报纸夹带广告为主，品牌宣传、业务宣传等跟不上业务发展的水平。
3.2.5 营业部对新业务的准备应对能力不足
近两年来，随着股指期货、股权质押、期权、股转系统（新三板）业务、沪港通等新型业务的不断涌现，对营业部的经营要求也越来越高，但由于人员较少的限制，轻型营业部对此类业务的参与明显处于劣势。
3.3 本章小结
综上所述，由于河源地区的轻型营业部是依赖于地区中心营业部的，其经营和管理模式也是照搬中心部，业务上又与中心部基本同质化的，因此在发展战略上也是遵循中心部的差异化战略，主要是以交易佣金、客户服务内容的差异化为主的发展战略。由此带来的后果是随着牌照资源的放开、非现场开户的实施等，交易佣金受到外来券商的严重冲击而出现严重下滑；同时由于期权、沪港通、股权质押、柜台业务等新业务的不断上线，轻型营业部也不得不进行大而全的业务发展模式去满足不同投资的差别化投资需求。在上述发展战略中，轻型营业部面临着诸如：佣金收入上不去；人才缺乏新业务开展难；一人多岗权责不清、合规风险大等问题，使得轻型营业部不能“轻”装上阵去实现企业经营目标，为此很有必要通过对河源地区轻型营业部面临的内外环境分析，找出适合地区发展的新路。
