第 3 章 长春成邦汽车销售公司发展环境分析
3.1 行业宏观环境分析
利用 PEST 分析法从政治、经济、社会、技术四个方面来进行行业宏观环境分析。
3.1.1 政治政策环境分析
政策方面，除去我国政府曾出台的《乘用车燃料消耗量限值》、《汽车产业发展政策》、《节能与新能源汽车产业发展规划》等法规外，2013 年的中国汽车行业出台与实施频率远胜往年，如“三包”、“召回条例”等业界与消费者翘盼多年的政策终于问世，虽然暂时因为相关配套法规的不完备让其效力难达预期，但其对消费者权益的护航意义已经十分明显。另外，中央政府仍希望尽快转变经济增长方式，结束粗放型增长转向集约型经济，提高经济效益成为未来中国经济和社会发展过程中的一项重要战略方针，2013 年，这一方针在国民支柱产业之一汽车行业中突出表现在中央加速淘汰落后产能、推动行业兼并重组。
1.乘用车企业平均燃料消耗量核算办法
作为 2012 年国务院印发的《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020年）》中相关规定的配套政策，2013 年 3 月，工信部、发改委、商务部、海关总署、质检总局共同颁布了《乘用车企业平均燃料消耗量核算办法》（以下简称《办法》）。
2.新能源汽车补贴
2013 年 9 月 17 日，财政部网站公布了由财政部、科技部、工信部、发改委共同制定的《关于继续开展新能源汽车推广应用工作的通知》。
3.节能补贴
2013 年 9 月 30 日，财政部、发改委以及工信部公开宣布现行 1.6 升及以下节能汽车推广补贴政策执行到当天结束，并公布《关于开展 1.6 升及以下节能环保汽车推广工作的通知》，从 10 月 1 日起，1.6L 及以下节能环保汽车（乘用车）实施新一轮推广补贴政策，入围车型门槛提高至百公里油耗 5.9L,补贴标准仍为每辆车 3000 元。
4.汽车三包
2012 年 10 月 1 日，汽车“三包”政策出台。2013 年 1 月 15 日，国家质检总局在网站上发布公告，《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》已经 2012年 6 月 27 日国家质量监督检验检疫总局局务会议审议通过。现予公布，自 2013年 10 月 1 日起施行。通过汽车“三包”,消费者购买汽车用品将获得更大的权益保障，主要体现在以下几点：消费者知情权保障、消费者选择权保障、消费者权益受损时保障获得相应补偿5.汽车召回条例。
2012 年 10 月 30 日，国务院办公厅颁布国务院令，《缺陷汽车产品召回管理条例》（以下简称《条例》）已经 2012 年 10 月 10 日国务院第 219 次常务会议通过并予以公布，自 2013 年 1 月 1 日起施行。召回条例的一大亮点就是不再做表面文章，提高了车商的违规处罚力度，一些应召回而拒不召回的行为或将面临上亿元的罚款。
以上条例从国家层面补充了现有法规的缺陷，并且明确了国家规范汽车行业发展的决心。从政策层面保护了消费者的合法权益。
3.1.2 经济环境分析
2013 年，针对当前的国内外的复杂形势，我国政府采取了一整套的宏观调控政策和改革措施，我国经济总体实现了 7.7%的平稳增长。受益于经济环境的企稳向好，我国汽车制造业呈现出较好的发展态势。2014 年，世界经济总体呈现了趋于平稳的态势，尽管我国内需增长面临下行压力，但经济增长仍将保持平稳，总体向好的宏观环境，为汽车产业的发展创造了良好的条件。此外，多方位的行业政策陆续出台，也将继续保障汽车行业健康发展。在行业运行指标方面，预计 2014 年景气指数下行压力将有所加大；汽车产销仍将保持增长，但增速将低于 2013 年水平，行业继续向中高速增长过渡；汽车价格预计将稳中下行，全年将呈量升价跌走势。
1.行业景气下行压力加大 或将稳中小幅走弱
2013 年 4 季度，汽车行业景气指数较上季度略升，预警指数保持在“绿灯区”内运行，总体来看行业运行状况基本良好。预计 2014 年，我国汽车行业运行将延续这种平稳运行的态势，稳中小幅走弱。汽车刚性需求带来的中长期驱动力仍然存在，居民收入水平不断提高，城镇化建设带来更多的用车需求，这决定了景气指数将总体保持平稳运行态势。这是汽车行业未来保持稳定的基础。
但从宏观经济环境来看，2014 年，世界经济仍处于经济危机后的恢复期，总体趋于平稳状态，新兴经济的对减速格局仍将维持，我国内需增长依然面临下行的压力。综合考虑，预计 2014 年经济增长在 7%左右，CPI 涨幅 3.5%以内。经济增速的回落，将使汽车行业景气指数承受一定压力。此外，预计 2014 年我国汽车产销增速将有所回落，而目前我国汽车出口形势也不太乐观，短期内这种趋势恐怕无法改变。综合多方面因素，我们判断 2014 年汽车行业景气指数将呈现稳中小幅走弱的局面。
2.汽车产销增速将有所回落
从保有量来看，尽管我国已排名世界第二位，人均水平却远远低于发达国家，和一些发展中的国家。这说明我国汽车市场从中长期来看仍有较大的发展空间，增长仍是未来一段时间的主要趋势。而从宏观经济上看，消费者的购买力不仅与对汽车的需求性息息相关，还与整体经济形势联系紧密。当社会总体经济形势向好时，国民的购买力也相应提高；当社会总体经济形势走弱时，国民的购买力也随之降低。2014 年，宏观经济的增速预计将继续放缓，可能会导致居民消费预期下降，进而导致汽车需求增速达不到预期。部分城市出台汽车限购、限行政策也将影响汽车销量。预计 2014 年，汽车产销仍将保持增长，但增速将较 2013 年有所下降，全年产销将达到 2350 万辆左右，同比增长 7%-9%.
另外，从商用车需求来看，主要与固定资产投资以及物流需求相关，若货币政策持续紧缩，固定资产投资增速持续放缓，将明显影响商用车产销。根据目前的状况，2014 年我国货币政策放松力度不会太大，预计商用车需求增长不会太快。
3.汽车价格将稳中下行 全年呈量升价跌走势
2013 年下半年在需求拉动下，到 2013 年末经销商库存已经处于合理水平，压力较大的进口品牌，其库存预警指数也降至警戒线内，这对汽车市场价格的稳定起到了一定的支撑作用。2014 年上半年市场供求关系较平稳，汽车价格保持相对稳定。预计 2014 年下半年随着厂商新车型的不断推出和销售旺季的到来，市场竞争会进一步加剧，降价促销将推动汽车价格稳中有降。由于我国一二线城市汽车市场已经相对饱和，并且有限购等因素影响，近年来汽车厂商销售渠道正在逐步下沉，中小城市成为市场竞争的主要战场，但这些中小城市的消费水平与大城市相比有一定差距，主要销售类型仍集中在中低档车型上，这些产品的价格需求弹性较大，因此，降价仍是促进销量增长的有效手段，激烈的竞争将促使汽车价格稳中下行。此外，2014 年，预计汽车制造主要原材料（钢材、橡胶、铝等）价格仍将低位运行，这也为汽车降价提供了一定的空间。
3.1.3 社会环境分析
在 PEST 分析模型中，影响社会环境的两个重要因素分别是人口环境和文化背景。在人口环境要素中，我国有着人口大国支撑，有较好的市场广度。随着我国改革开放以来，越来越多的整车厂商加入到我国市场，随着整车厂商价格战的厮杀后和我国国民生活水平的不断提高，人们对汽车的接受程度越来越高，汽车不再是遥不可及的，而越来越成为了一种生活必需品。从 2003 年到 2013年全国汽车保有量从 2400 万辆增长到 1.37 亿辆，近十年汽车年均增加 1100 多万辆。而 2014 年国内汽车保有量更是达到了将近 1.4 亿辆。
而从文化背景角度来看，一个国家的历史文化熏陶也会在民众在车辆的选择上面呈现差异化。比如本文所研究的长春成邦汽车销售公司代理的广汽丰田品牌汽车为日本品牌汽车。众所周知，中日两国的关系一直都处于比较敏感的状态。许多民众也对日本产品有着抵触情绪。追溯到 1937 年日本侵略中国时期，日本的侵略行为严重伤害了中国人民的感情。尤其是曾沦为日本殖民地的东三省。随着新中国的成立，中日关系走上正常化，于 1972 年建交。建交后，中日两国在政治、经济、文化上也增进了交流。随着日本品牌汽车在中国市场上的深耕细作。日本品牌汽车的外观时尚、省油、价廉等特点也深入到了中国消费者的心里。尤其是在东风本田第一次将 4S 店的概念引入国内以后，日本品牌汽车的服务意识也得到了中国消费者的认可。
3.1.4 技术环境分析
从 1956 年 7 月 13 日我国第一辆解放牌汽车下线以来，我国汽车自主研发的脚步就再也未停下。转眼间 50 多年过去了，我国的汽车产业正在从合资慢慢往自主研发过度。也涌现出了越来越多的自主汽车品牌，比如一汽、上汽、比亚迪、奇瑞、江淮、长城等等。的都在与外国品牌汽车的较量过程中占有了一袭之地。我国的整车生产技术也随之不断提高。
而现在最为热门的新能源汽车开发上我国也在赶超欧美、日韩等国家。2014年 9 月由安徽江淮汽车股份有限公司生产的 100 台和悦 iEV 纯电动轿车，从合肥港正式销往美国。这是我国国产电动汽车产品，首次大规模出口发达国家。而同时在上海，“创新征程--2014 年新能源汽车万里行”上海站发车，7 辆上汽集团自主研发制造的新能源汽车，包括 3 辆荣威燃料电池轿车在内，将首次开上高速公路，分南北两条线路行程万余公里，完成市场化前的最后一次路考。
由此可以看出，我国对新能源汽车的开发已经走在路上，并且发展态势良好。
3.2 长春成邦汽车销售公司内部条件分析
3.2.1 经营现状
1.经营情况
从长春成邦公司历年销售情况看，具有一定周期性特征，受市场环境影响出现一定波动， 2010 年其销售收入与盈利状况一直稳步大幅增长，销售收入增长率在 35%以上， 2011 年受国家购车优惠政策陆续退出、成品油价格上涨及国家宏观调控、股市低迷等多重因素影响，国内轿车需求增长放缓，长春成邦公司的销售增长速度亦开始放缓，为 4.1 亿元。2012 年 9 月以后由于中日两国的政治外环境导致日系车销量全线下挫，2012 年其销售收入为 3 亿元。而 2013 年广汽丰田根据上一年的销售量调整了在华的销售计划。2013 年长春成邦公司按时按量的完成了整车厂商的销售计划，2013 年全年销售收入为 2.7 亿元。以 2014年国内轿车市场预计将维持平稳增长的态势及及整车厂商今年下达的销售计划指标来看，预计销售收入将在 3.5 亿元左右。
2.供应分析
长春成邦公司主要从广汽丰田厂家进行进货。广汽丰田是我国知名汽车制造厂商之一。技术及生产能力稳定。而且广汽丰田目前的核心技术及零部件的制造都在中国，即使在极端条件下对生产影响也不会很大。长春成邦所销售的几款专利车型都为国产后的车型。进口车型占比非常小。因此对于成邦公司来说，广汽丰田的供应能力是比较稳定的。从广汽丰田购入的国产车型如下：凯美瑞、汉兰达、逸致、雅力士。进口车型如下：FJ 酷路泽、杰路驰、埃尔法。
3.销售分析
长春成邦主要经营整车销售及售后服务两大块。整车销售方面，分为自有销售及为二级经销商铺货。
（1）自身销售情况：长春成邦自身主要销售丰田旗下品牌：雅力士、凯美瑞、汉兰达、逸致、FJ 酷路泽、杰路驰、埃尔法等。上述车型囊括了小型车、中型车、商务车、越野车、MPV 等不同款型，价格从十万元到几十万元不等。其中热销车型为凯美瑞跟汉兰达，各自主力热销款售价为 20.68 万元和 28.93 万元；小型车雅力士主力热销款售价为 9.8 万元；中型车逸致、MPV 杰路驰主力热销款售价为 15.98 和24 万元；越野车酷路泽主力热销款售价为 54 万元；商务车埃尔法主力热销款售价为 72 万元。覆盖的销售群体广泛。（详见表 3.1）
（2）下游客户情况：个人客户和单位采购相结合的方式。个人客户销售额占整个销售量的 80%,单位采购占 20%,其中政府事业单位占单位采购的 50%.下游客户的购货方式一般都是先交订金订车，然后付全款。其中全款付款方式为一次性付清和向银行按揭贷款。
（3）二级经销商铺货情况：目前长春成邦一共为省内 8 家二级经销商铺货。二级经销商在向长春成邦进货前要缴纳总车款 20%的保证金。然后进车时需要一次性付清。在销售时通常按照店里现有展车进行销售，销售完才进货。对于二级经销商的供货价格为市场价格（指导价-整车优惠部分）。2013 年全年二级经销商的销售收入占整个长春成邦销售收入的 8%,约 2160 万元。2013 年经销店随着集团公司制定的销售政策和战略转变了对二级经销商的销售控制。今后二网经销商的销售占比将有所扩大。
（4）售后服务的销售占比，利润占比。售后业务包括零部件、汽车用品、维修及保养、汽车美容服务，以及其他与汽车相关的产品及服务。售后这一部分 2013 年的销售收入为 2800 万元，占2013 年总收入的 10%.利润 987 万元，占利润总额的 60%.这一销售和利润占比与同业水平基本持平。
3.2.2 财务现状
1.总体财务情况
长春成邦近三年来的资产负债率销售收入波动较小。随着市场的走势有小幅回落。
2.财务报表结构分析
（1）对资产负债表分析（见表 3.2）。
货币资金：2012 年末为 1748 万元，2013 年末为 1972 万元。其中 540 万元为保证金，其余为可自由支配的银行存款，用于经营周转使用。其他应收款：2012 年末为 6210 元，2013 年末为 9703 万元。其中有 3000 万元是长春成邦付给集团的进口车款。集团这边统一向进口丰田签立协议，付给厂家保证金。集团垫付先行垫款，成邦公司再转给集团。其余 3210 万元是与中升集团的公司内部帐往来。往来为中升集团协调集团内部各家子公司调配车型，将款项记在其他应收上面，回款由集团统一回到各个子公司。各子公司从中赚取主机厂的销售额返点。剩余 3000 万元是代集团融资，实际款项为集团所用。
存货：2012 年末为 3059 万元，2013 年为 1878 万元。其中，凯美瑞：47 台，汉兰达：22 台，酷路泽：1 台，雅力士：7 台，逸致：10 台。凯美瑞和汉兰达一直是广汽丰田的畅销车型，因此上述两辆车库存量较大。
短期借款：企业 2013 年末短期借款 3782 万元。其中 3000 万元为中行沙河口支行贷款。782 万元为与广州汇理公司做的贷款，实际放款银行为工行大连分行。
其他应付款：企业 2013 年的其他应付款为 2114 万元。主要是与集团内子公司的往来款其余为二级经销商的保证金，详见表 3.3.
所有者权益：2012 年末为 7265 万元，2013 年为 7602 万元。其中：实收资本 1200 万元；资本公积 756 万元；未分配利润 5646 万元，股本金较为充裕，体现抗风险能力较强。不进行分红。
（2）对损益表分析（见表 3.4）。
长春成邦公司盈利主要来自主营业务。2010 年，受国家出台购车优惠政策及轿车开始大踏步进入家庭等有利因素影响，并凭借着广汽丰田品牌汽车的优质品牌效应，销售收入有一定提高。2011 年，受国家购车优惠政策陆续退出、成品油价格上涨及国家宏观调控、股市低迷等多重因素影响，国内轿车生产成本上升而销售增长放缓，长春成邦公司的销售收入逐年下降，特别是利润率有所下降，在为保证销售量的情况下，在一定程度上压低了销售价格，导致其利润率出现下降趋势。2012 年 9 月受中日关系影响全年销售收入为 3 亿元。而在2013 年企业根据整车厂商的销售计划和自身情况调整了销售策略。由以前的冲销售量逐步转变为提高利润水平。其主要原因为 2013 年广汽丰田对长春成邦的销售任务调整为全年 900 台车。虽然 2013 年销售收入照比 2012 年销售收入下降 0.3 亿元。但是从利润水平来看，2013 年比 2012 年增加了 100 万元。利润主要增长来源于整车销售、保险与贷款及汽车精品。另外贷款手续费的利润增长主要为长春成邦加收了贷款手续费，贷款手续费为车款的 3%-5%,第一季度在凯美瑞与汉兰达的销售中贷款手续费就增加了 30 万元左右。汽车精品与保险的利润增长主要原因是 2013 年开始长春成邦在销售汽车的同时捆绑了汽车保险与精品，利润增长为 10 万元左右。使得这部分的利润水平得到提高。2013 年与 2012年情况基本相同。主机厂的返点摊销在了销售成本里面。主机厂返点主要包含两部分，一是随购车直接扣减。一是季度年度根据厂家奖励。
（3）对财务指标的分析（见表 3.5）。
①偿债能力分析。
长春成邦公司资产负债率在一个较为合理的水平，且负债主要为销售过程中正常期限内所欠货款，且流动与速动比率较为稳定，说明其偿债能力亦较强，因此该公司对债务本息具有较为可靠的偿还能力。即使在极端条件下，中升集团对其会有大力的资金支持。
②盈利能力分析。
长春成邦公司盈利水平较为稳定， 2010-2012 年毛利率一直维持在 5%-6%左右。而随着中日两国关系的日趋缓和，企业 2013 年毛利率维持在 6%的历史水平。
③营运能力分析。
从长春成邦公司 2013 年 12 月份数据来看周转能力较强，总资产周转率有较为明显的提高；存货周转速度周转原因主要受市场环境影响，2010 年由于整个中国汽车市场的繁荣和国家政策的扶持使得人们对于家用小轿车的需求呈井喷式的需要。整个汽车销售行业都处于一片大好的局势，而 2011 年和 2012 年随国家宏观政策的调控以及外部环境的影响，整个汽车销售行业有了一个理性的回归，因此存货周转率略有降低。2013 年，根据主机厂对借款人的销售任务的拟定，与往年相对减少。因此借款人各项周转指标好于上年，总体较为稳定。且历年周转速度均处于行业较好水平，体现其资金的运营能力与使用效益较高。
④成长性分析长春成邦公司 2010 年受汽车市场出现井喷式行情等利好影响，销售收入增长率均在 40%以上，2011 年整个汽车行业增长放缓；国内汽车市场将进入平稳成长的时期。因此其销售额照 2010 年略有下降。2012 年 9-12 月由于中日关系紧张，导致销售额照 2011 年下滑。2013 年整车厂商调整销售计划，借款人按照整体计划按时按量的完成销售任务，全年销售收入为 2.7 亿元。预计 2014 年随着整个市场环境日趋稳定，加之有力支持，预计全年销售收入能达到 3.3 亿元。
3.3 长春成邦汽车销售公司的竞争对手及 SWOT 分析
3.3.1 与竞争对手的情况对比
1.同品牌竞争对手：现在在长春市内一共有三家广汽丰田 4S 店，分别是成邦、宝辉、晟孚。现在通过表格的形式来对比这三家 4S 店的整体情况。
从三家店的市场份额和销售收入来看与其开业时间的长短基本匹配。从其座落位置来看，成邦的具体位置是在自由大路与东环城路交汇东行 100 米的地方，距离东环城的汽车城有一段距离。位置好但集群效应小。宝辉汽车和晟孚汽车分别座落在高新区的 4S 店集中区域和绿园区汽贸城内，区位要优于成邦。
但是这三家 4S 店分别位于长春市的三个不同区位，从位置角度形成的竞争力稍弱。从所属集团来看，成邦所属的中升集团实力较强，因此在极端的条件下，集团能给予一定的支持。宝辉其次，其所属的吉林金港汽车贸易有限公司在省内还有三家 4S 店。而晟孚为单体店，抗风险能力稍弱。
2. 与其他品牌同级别热销车型的对比。
广汽丰田的主力车型是凯美瑞。凯美瑞自 1982 年创立以来，平均每一分钟就有一位新车主选择凯美瑞。31 年来，历代凯美瑞都持续领先，赢得全球 1600万车主的信赖，成为真正意义上的全球车。2013 年凯美瑞占广汽丰田总销售额的 60.56%.
经常与广汽凯美瑞拿来做比较的是广州本田的主力车型为雅阁。1976 年，第一代雅阁在日本上市，经过 37 年的更新换代，现在在售的已经是第九代雅阁。2013 年雅阁占广州本田总销量的 22.19%.经常与广汽凯美瑞拿来做比较的是广州本田的主力车型为雅阁。1976 年，第一代雅阁在日本上市，经过 37 年的更新换代，现在在售的已经是第九代雅阁。2013 年雅阁占广州本田总销量的 22.19%.
另一款常与凯美瑞比较的是东风本田的主力车型天籁。天籁是东风本田于2004 年生产上市的。现在在售的最新车型为 2014 天籁。2013 年天籁占东风本田总销量的 21.36%.
下面以列表的形式对比三款热销车型：
从三个品牌的创立时间来看，天籁最为年轻，而另外两个品牌的成熟度较高，已深入到消费者的内心。从指导价格来看，三个品牌不相上下，只能通过促销和新车型上市的时间错配来避免直接竞争。从车型选择上来看，虽然雅阁的可供选择的配置较其他两款车型要少。但是这三款车每一款配置的差价都在 3000-10000 元之间。差别不大。凯美瑞和天籁增配的车型较多，就是在原有的车型上又细分出了几款车型。从这三款车型的销售量来看，凯美瑞占据了明显优势。这个数据的结果从他们在各自品牌汽车所占的份额中可以略见端倪。凯美瑞占广汽丰田总销售额的 60.56%,明显高于其他两款车型在本品牌销量的占比。因此所投放的力度也有所差别。但是有一点值得注意的是，占比越高的车型在出现问题的时候对其品牌影响约严重。
3.3.2 长春成邦汽车销售公司 SWOT 分析
SWOT 分析法：又称优劣势分析法，主要用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。在前文中，通过对长春成邦公司的发展现状、内部条件和外部环境分析后。再通过 SWOT 分析根据公司所处的环境进行全面系统的研究，使内部资源与外部条件结合起来，从而制订出适合企业的战略方向。下面将从企业的优势、劣势、机会、威胁进行分析。
1. 优势分析：
（1） 品牌优势。
丰田汽车公司成立于 1937 年，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，属于三井财阀。同时也是全世界排名第一的汽车生产公司，2012 年总共贩售 973 万辆车，2013 年度生产 1010 万辆汽车，是第一个达到年产量千万台以上的车厂。
广汽丰田汽车有限公司成立于 2004 年 9 月 1 日，由广汽集团股份有限公司与日本丰田汽车公司各出资 50%组建， 公司位于广州南沙区、。目前共有员工5500 余人。旗下汽车品牌有雅力士、凯美瑞、汉兰达、逸致、FJ 酷路泽、杰路驰、埃尔法等。上述车型囊括了小型车、中型车、商务车、越野车、MPV 等不同款型，价格从十万元到几十万元不等。其受众群体囊括了刚毕业的大学生、白领、商务人士、成功人士等。年龄跨度在 23-55 之间。日系车时尚的外观、较低油耗和高性价比的特点已经越来越深入到中国消费者的内心，许多工薪阶层家庭在选择第一辆车时都会考虑日系品牌汽车。
广汽丰田的热销车型为凯美瑞和汉兰达。凯美瑞自 1982 年创立以来，平均每一分钟就有一位新车主选择凯美瑞。31 年来，历代凯美瑞都持续领先，赢得全球 1600 万车主的信赖，是真正意义上的全球车。2006 年凯美瑞正式登陆中国市场。7 年间，通过对中国市场的生更细作，销售量屡创佳绩。而汉兰达是于2001 年率先在美国上市，2007 年以进口的方式进入到中国市场，2009 年实现国产。其硬朗的外形、宽阔的内部空间以及优惠的价格受到许多中年男士们的喜爱。2013 年汉兰达 95216 辆。在 SUV 车级别中的排名第 10.
（2）庞大的客户群体。
长春成邦公司成立于 2005 年 12 月，是在长春地区设立的第一家广汽丰田4S 店，经过 9 年的发展壮大，积累了许多的客户资源。无论是从之前的省内各市县的政府公务用车还是二级经销商的铺货还是家用车，成邦公司都织补了一张庞大的关系网络。虽然现在政府用车取消了外资与合资品牌的资格但是并不妨碍对客户信息的掌握与开拓。有了庞大的客户群体意味着一个个新的销售契机和源源不断的售后利润。
（3） 雄厚的集团实力。
长春成邦汽车销售公司是由中升集团 100%控股的子公司。中升集团成立于1998 年。总部设在辽宁省大连市。集团现有 4S 店 170 余家。有员工人数 7600余人，覆盖经济发达的地区及城市。2013 年整个中升集团销售收入达近 300 亿元，净利润达 5 亿元。并且每一年都在通过新建或者收购 4S 店的方式扩大自己的事业版图。
据统计，我国现在有 400 余家经销商集团拥有 3 家以上 4S 店，其中有 20家经销商集团销售收入在人民币 20 亿元-50 亿元之间，约有 10 家经销商集团的销售收入超过了 50 亿元人民币。集团化的经销商已经不算少数，这些经销商动辄拥有十几个甚至几十个国内外品牌的授权，经营区域遍布全省甚至跨省、跨区。中升集团在全国经销商集团中排名第五，位于庞大汽贸、浙江元通、广汇服务、上海永达之后。
中升集团在企业经营上一直专注于自己的主营业务，即汽车经销。其下的4S 店主要针对客户提供的服务有主要有新车的销售、售后产品配套及服务（其中包括汽车维修和保养服务、汽车零部件和汽车装饰品销售），以及其他与汽车销售相关的产品及服务。该集团旗下 4S 店既包括奔驰、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌有包括日产、丰田、本田等中档品牌。其品牌覆盖面较广，受众群体较广。中升集团不仅是我国第一家获得丰田经销权的经销商，也是国内最早获雷克萨斯及奥迪经销代理权的公司之一。
中升集团公司为香港亿雄的全资子公司，香港亿雄又是香港上市公司中升集团控股有限公司的全资子公司。中升集团控股有限公司于 2010 年 3 月 26 日在香港联交所主板上市，首发募集资金超 30 亿元。在《福布斯》杂志近日公布“2011 亚洲最佳上市公司 50 强”榜单中首次进入榜单，是亚洲唯一入选的汽车经销商集团。
2. 劣势分析
（1） 中日两国关系的不稳定中日两国之间的关系因日本一方在领土上和领导人在参拜靖国神社问题上屡有矛盾。在 2012 年 9 月爆发的日本钓鱼岛事件将两国关系拉至建交以来的冰点。2012 年 9 月上旬中国约 85 座城市出现了示威游行活动。9 月中旬，全国各个大中型城市纷纷进行了示威游行活动，旨在反对日本的错误行为。许多民众纷纷以实际行动来抵制日货。这种行为直接导致了在华日企调整在华的生产经营计划。其中，广汽丰田的大股东丰田汽车公司宣布下调该公司在 10 月份以后的生产销售计划。与此同时，日产汽车在 10 月 8 日宣布调减在华工厂的工作时间。据统计，日产汽车是目前在华最大的日本汽车厂商。
（2）营销及管理手段不能与时俱进成邦汽车惯以吉林省内第一家广汽丰田 4S 店自居，无论是营销手段还是员工培训的方式都比较落后。再加上被中升集团收购，人心有些涣散。
3. 机会分析
（1）市场前景良好汽车行业是国民经济发展的支柱产业，其相关行业关联度高，可带动钢铁、化工、电子等相关产业的迅速发展及升级，在国家“十二五”发展计划中被列为重点支持发展的行业。随着我国总体经济实力的不断增强，人民收入水平的持续提高、公路网建设的高速发展，汽车特别是轿车需求迅速增长，行业发展潜力巨大，发展前景看好。我国汽车行业发展历史较短，但发展迅速，目前汽车行业正处于高速成长期向成熟期的过渡阶段。总体来看，2013 年汽车产业产销量将继续保持平稳增长的势头，预计全年产销增长率将达到 10%左右。而中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，预计到 2020 年，我国汽车市场年均增长率将达到 7.1%,中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，中国汽车市场前景非常广阔。
被收购进大的集团旗下，对于一个单体的 4S 店来说，并不止是一种有力的保障。对于企业本身来说也是能够获取新鲜的管理理念和新的营销战略的好时机。因此对于长春成邦来说加入中升集团不仅是一个新的起点、新的挑战，更是一个重新飞跃的好机会。
4.威胁分析
（1） 由于许多一二线城市汽车保有量较高，许多城市都实行了汽车限购政策。以缓解城市拥堵和环境污染带来的压力。如下图中汽车保有量前 10 名的城市中有 5 座城市发布了限购令。
（2） 品牌之间竞争激烈。由于现在越来越多的汽车品牌重视中国这块市场不惜为中国消费者增加车型、修改款型，砸重金在中国市场进行营销宣传。因此不同品牌之间的同类型车之间争夺客户的势头愈演愈烈。下图是对长春成邦 SWOT 分析的综合整理：
依据长春成邦汽车销售公司的现有情况，建议该企业可以采取以 WT 战略为主，先稳定住现有客户群体，增加客户黏度，深挖客户需求。再向 WO 战略转移，在现有的内外部条件下，从大方向上面制定出新的管理方向和管理手段。
