第 2 章 国内商业银行私人银行业务及客户概况
2.1 国内商业银行私人银行业务概况
2.1.1 私人银行的概念界定
私人银行是一种舶来品，从英文 Private Banking 翻译而来，它不是指银行的股东结构是私有产权的属性，它也不是指一个商业银行，而是商业银行下属的一个业务分支机构，服务的对象是高净值人士。
私人银行是银行众多业务中最高级的金融服务，是专门为高净值人士提供的一对一服务，通常该服务提供给资产大于 800 万人民币的客户。相对于普通的银行业务来说，私人银行通过高素质专业人才为客户提供完善的解决方案和服务，具有专业化、个性化的特点；通过提高服务层次来提高银行与客户合作的价值，并延伸出了客户关系价值链的财务管理业务。
综上所述，并根据国内外银行业普遍的私人银行实践情况，所谓的私人银行就是以财富管理为核心内容的商业银行，为高净值人士提供的一揽子差异化、专业化、私密化的金融服务和非金融服务。
2.1.2 国内商业银行私人银行发展背景
1、我国私人银行业务存在巨大的市场需求
我国国民经济总量在不断的上升，这就给我国发展私人银行业务进行财富管理创造了可能。高净值人士从创业初期到积累了巨额财富，在这财富不断增加的过程中，他们也在不断增强对财富升值的欲望，因此，财富管理的市场需求也在不断上升；消费和投资理念也在悄然形成于这个物质财富不断丰富的社会，高净值人士对个人财富管理甚至更高端的私人银行业务的需求也在最近几年迅速膨胀。随着我国人民币的不断升值和私人银行业务的渐渐完善，曾经对国外私人银行离岸业务更为倾向的高净值人士逐渐将其资产转回到了国内。从全球化的角度来讲，不管在国内还是国外高净值人士都有资产配置的需要，而海外移民和艺术品投资等方面需求的增加也成为离岸业务迅速发展的推动因素。因此，我国商业银行私人银行业务的发展有着巨大的市场前景。
2、我国私人银行业务发展前景广阔
我国私人银行业务的发展正处于初级阶段，市场需求的不断增加需要产品和投资的刺激，而产品还处在创造阶段，投资收益是大部分理财产品及服务最为看中的，衡量的标准还处于单一化阶段。私人银行业务进入发展阶段后，信息披露、销售、监管、产品等方面都在不断提升，私人银行业务变得更加成熟、规范，私人银行产品及服务也得到不断丰富。在国外，仅基金就有几千个品种，在国内这个数量目前是远远无法与之相比的。私人银行业务发展的最后一个阶段就是“咨询驱动”阶段，这依赖于市场的高度成熟，在这一阶段，提供咨询服务成为财富管理业务的核心业务，量身定制的服务将占据大部分，私人银行将更多的根据客户个人的个性化需求来为其提供产品。这样的服务模式在以瑞士银行为代表的国外私人银行中早已成为主流服务模式，即为整个家庭提供全方面的财富管理计划方案，其中财产打理、子女教育、家族基金等诸多金融及非金融需求都包括在内。
目前，国内的私人银行还有很大的发展空间。
2.1.3 国内商业银行私人银行业务的特点
私人银行业务有别于普通的银行业务，它具有特殊的服务对象以及专业化和个性化的产品和服务。私人银行业务主要具有以下几方面的显著特点：
第一，准入门槛较高。需要对客户的可投资资产进行审核，已确定是否具有准入资格。可投资资产主要包括现金、存款、债券、股票、投资性房地产等流动性比较高的资产。目前，我国商业银行私人银行的进入门槛一般为金融资产 800万到 1000 万以上。
第二，多样化的产品。私人银行业务注重分散投资风险，可以在多种投资产品中，将产品进行组合，形成风险较低而收益较高的产品组合，这样就可以更好的满足顾客财富增值的期望。
第三，个性化的金融服务。私人银行业务存在的较为普遍的模式是一对一服务的模式，也就是一个财富顾问专门为一个私人银行客户服务，当然，财富顾问的背后有产品经理团队的支撑。为了保护客户资产的信息，其他客户经理不能对客户提供财务管理服务。专属财富顾问会与客户随时进行深入详细的沟通，通过了解客户的需求，制定出能够很好实现客户预期目标的财富管理方案来最终实现客户的最高目标。
第四，品牌效应明显。私人银行主要针对高净值人士，靠提供专业化、个性化的产品和服务来吸引客户。私人银行具有显而易见的品牌效应，因为服务的先进性和较高的资产收益，这些都会在行业中树立好的口碑，这很容易影响客户对私人银行的选择。因此，私人银行通常很注重塑造自身品牌和对自身形象进行宣传，为了加强品牌塑造，私人银行会投入很多的资金来进行广告或其他形式的宣传，并建设硬件设施非常高端的服务体验店，并通过自己的专业水平提高来使自己的客户资源增加，客户满意度也将得以提高，进而赢得更多的客户。
第五，业务利润较高。私人银行业务通过对价值链的延伸，以私人银行客户为中心，逐渐扩展到与他有关系的亲人、朋友，通过贵宾增值服务，增加客户的服务项目，将银行传统的以存贷利差获取价值的模式转向以提供服务和效益多元化盈利的模式。据资料表明，商业银行的私人银行业务的平均利润远远超过普通的银行的业务。目前，私人银行业务已然成为商业银行的主要业务和主要的利润来源，被认为是商业银行未来发展过程中最具战略性的核心业务。
2.1.4 国内商业银行私人银行业务发展的制约
2007 年，我国商业银行私人银行业务开始出现，经过了六七年的发展，虽然我国私人银行业务已得到一定程度的发展，但仍然处在萌芽阶段。由于现价段还处于摸索前进的时期，各种各样的问题还在困扰我国私人银行业，依然存在着制约其发展的众多因素，这需要我们分析这些问题并找出解决带的对策，以便可以推动私人银行业不断向前发展。就目前私人银行业务发展的现状来说，我国私人银行业还存在以下几点主要的问题：
1、较少的银行开展私人银行业务
在现阶段，开展私人银行业务对我国商业银行来说还是一个刚刚开始涉足的领域。虽然在 2007 年之后，私人银行业务被我国商业银行所开展，并且也有很多的商业银行正在为私人银行的开展进行各种准备和学习，但只有较少的商业银行真正开展起来了私人银行业务。根据相关资料可以知道，目前我国的商业银行只有一小部分设立了私人银行业务，这一小部分商业银行包括中国银行、中国工商银行、建设银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、光大银行、中信银行、民生银行，他们都对自己银行的进入门槛标准做了规定，并将自己银行的服务内容公布给大众，而我国大部分的商业银行，虽然都开发了高水准的理财服务，也有自己的准入门槛，但他们所提供的这些高端的理财服务还远远达不到真正意义上私人银行的标准，例如上海浦东发展银行、深圳发展银行、广东发展银行等全国性的商业银行，北京银行、上海银行、天津银行等地方的商业银行。可见，我国目前只有很少的商业银行开展私人银行业务，这些开展私人银行业务的商业银行只是全部商业银行中的很小一部分。相比于国外，私人银行己经有了上百年的发展，私人银行的数量占总量的大部分，已经都达到了很高的水平，瑞士、美国、日本、欧洲等地，私人银行都有着相当可观的数量。
2、提供的产品多样化不够，存在严重的同质化现象
商业银行私人银行业务提供的服务具有多样化和个性化的一揽子服务，这些服务都是以财富及资产管理为核心。除了包括资产分配与组合管理之外，信托服务、保险服务及咨询、遗产咨询服务、税收服务、、教育规划、房地产咨询、艺术品鉴赏与人生事件规划、社交活动安排时尚、生活安排等也包含在内。在我国目前商业银行私人银行提供的服务中，财富与资产管理活动占主要地位，一揽子多样化服务的开展被忽略了。比如艺术品收藏与鉴赏、贵宾礼遇服务、医疗健康服务、合理避税、人生事件规划、继承人的教育安排及私人商务办公服务等，这些服务并没有被很好的开展起来，是我国私人银行业务所缺失的。而国外所开展的私人银行服务则具有较为完整的服务项目，我国已经开展的服务以及尚未开展的服务内容都已经包括在内。与之相比，我国私人银行产品和服务还不够多样化，比较单调。
此外，产品的同质化较为严重也是我国各家商业银行存在的较大的问题。我国现阶段的私人银行大部分都是在本行理财产品的基础上推出产品，大多投资于境内股票、基金、债券、保险等，各家银行提供的产品都差不多。私募股权投资(PE)、金融衍生品、离岸金融投资、结构性产况以及为客户量身定制的财富管理计划这些具有较高水准的服务则非常少。
3、私人银行业务亟待加强创新性
我国现阶段的商业银行开展的私人银行业务，存在着缺乏创新能力的问题，不能及时地被开发出新产品和服务方式，这对私人银行业的发展和银行的竞争能力的提高产生不利的影响，在金融产品创新方面，国外发达国家的商业银行新的金融产品和服务的开发周期一般平均在 2 个月左右。与之相比我国则需要更长的开发时间，大约需要 1 年的时间，与发达国家的商业银行相比，我国商业银行的创新能力远远不够。国外竞争环境的激烈性和残酷性是国外银行具有如此强的金融创新能力的正要原因，虽然在我国商业银行等金融机构之间也存在着较为激烈的竞争，但是就程度来说还远远达不到国外的残酷程度，相对安逸的环境使得我国商业银行对原有业务产生了依赖，缺乏创新的动力。
就现阶段我国私人银行业务的情况来说，资产的投资方向大多是在本银行业务的基础上发展出来得理财产品，或者在国外商业银行的投资产品的基础上去投资，不能及时的创新金融工具及资产管理方法，使得银行缺少随着经济环境的变化情况来对资产管理方法进行创新的能力。创新能力不足不仅体现在资产管理活动中，还表现在其他的服务中，这些服务内容和方式大多都是在对国外私人银行的做法进行的效仿。
4、商业银行私人银行现有品牌的知名度较低
我国现阶段的商业银行开展的私人银行业务，人们对它的了解还很少，私人银行这种为高净值人士提供服务的方式在我国大众阶段还尚未流传开。造成这一现象的原因主要有两个方面：一是由于我国私人银行业务起步较晚，发展的时间不长，这种服务方式还不为人们所了解；而是由于银行缺乏对私人银行业务的宣传，人们没有途径了解私人银行业务。
此外，在我国即便是发展较好的中国银行、中国工商银行、招商银行中，也没有特别著名的品牌。虽然他们在国内的知名度相对而言比较高，但相比于花旗银行、瑞银集团等这些国际私人银行的大品牌，还有很大的差距。所以，我国的私人银行的发展需要我国银行投入相当的精力。
5、私人银行业缺乏专业人才
私人银行业务是商业银行开展的最高端的业务。因此，私人银行业务的更好更快的发展离不开最高端的专业人才的支持。从国外私人银行来看，高学历和高素质是私人银行经理必备的要素之一，这些经历几乎都是在基金公司、商业银行、投资银行、证券公司、会计等不同领域从事多年的拥有丰富经验的资深专家，并且他们不仅精通自己的专业领域，还熟悉其他方面的知识。例如，他们不仅对主要国家的移民和税收政策具有深入的了解，甚至还对艺术品的鉴定相当熟悉，也可以把社交以及商务活动安排的井井有条。
而我国私人银行是极其缺乏这种高素质的人才的，这在很大程度上阻碍了我国私人银行事业的发展。我国现阶段的私人银行经理基本上是来源于本行内理财经理，他们虽然都是行内较为优秀的人，但实际上他们远达不到对私人银行经理在知识和实际经验方面的要求。他们只能为客户提供一些像增值服务这样的基本的服务，还不能提供一些更高端的服务，如继承人的教育安排、合理避税、人生事件规划、高品质生活方式等。因此，如何解决高端人才短缺的问题，是我国现阶段商业银行发展私人银行业务的一个急需解决的问题。
6、组织体系建设比较滞后
商业银行私人银行业务要为客户提供高端的个性化服务，诸如合理避税、人生时间规划等，这种高端的综合性的提供需要有高效的组织运行体系提供支撑，需要组织运行体系在全行范围内整合资源，打破各部门间的严格界限，使得信息和资源在全行范围内顺畅传递，实现信息和资源的最大化价值。
然而，我国商业银行广泛采用总—分行制的组织管理体系，管理中心是总行，而分行则属于经营中心，分行之间相互独立、各自运作，各区域市场相互分离开来，商业银行采用这种组织体系不利于私人银行业务的发展，对银行整合全部资源发展私人银行业务不利，不利于信息在全行的传递，这些对私人银行竞争力的提高是极为不利的。
7、私人银行监管体制尚不完善
因为商业银行业充满风险，要保证银行业规范安全的进行，这就需要国家有关机关进行必要的监管，来使银行运营所可能遭遇的各种风险全面降低。私人银行业是商业银行的重要组成部分，也是存在一定风险的，例如犯罪分子可能利用它进行洗钱活动，为了避免这样的状况出现，国家需要制定相关的法律、法规，并应该建立完善的监管机制，来使私人银行的运营更规范。
而我国商业银行私人银行目前还没有建立相关的监管机制，目前虽然还没有严重的后果出现，但是我们应该尽快的将有效的私人银行监管机制建立起来，以便防患于未然，使私人银行业的发展做到有法可依，有法必依，促使我国私人银行业朝健康的方向前进。
2.2.1 高净值人士的结构特征
1、年龄结构
根据资料表明，我国高净值人士的平均年龄较低，大都在 30-49 岁之间，而发达国家得高净值人士的平均年龄远远高于我国。这一发现是由中央财经大学中国银行业研究中心在调查了我国高净值人士的教育背景和年龄分布之后得出的。
这些高净值人士其大多是我国的首批大学生，基本上是“70 后”与“60 后”。当时的大学生含金量都相当高，他们的能力和专业素质都是很出众的，改革开放使得我国发生了翻天覆地的变化，给他们这一批人创造了发展的机会，他们依靠自身的知识和能力，不断累积属于自己的财富，使自己变成了我国第一批高净值人群。
而解释：财富的基数越大，就有更多的机会选择投资回报率高的投资，就可以获得相对于中等收入的人来说更多的财富，财富总量就像滚雪球一样，越来越多，那么，随着年龄的增加，财富总量也在快速增加。同时，目前我国的私人银行客户大多是第一代高净值人士，这也可以从数据分析出。财产的继承问题是这一代高净值人士需要解决的问题。
2、职业分布
从上图显示的数据可以发现，虽然我国的高净值人士在各行各业都有涉猎，但是高净值人士中的职业分布占比比较集中，其中 71%的高净值人士来自于私营企业主，这一比例远远其他行业。
3、地域结构
由于经济发展不平衡得影响，使得我国高净值人士地域分布也不平衡，区域集中性较强，大部分的高净值人士主要集中在东部沿海地区，主要是北京、上海、广东、浙江、福建和江苏 6 个地区。政策对财富的流动存在一定的影响，先富带动后富的政策使得沿海地区聚集较多的财富。随着我国对收入差距以及地区发展不平衡的重视，政府在不断的调整经济结构和改革收入分配制度，在这一系列政策的影响下，中西部地区也会积累越来越多的财富。高净值人士全国分布图如下：
2.2.2 高净值人士的投资行为特性相关理论综述
1、高净值人士资产规模不同，其风险承受能力也不同
中等风险投资在通常情况下是大多数高净值人士的选择，他们力求在收益和风险之间保持平衡。但在不断壮大的资产规模的影响下，高净值人士风险的态度发生了变化：一部分人更愿意对风险较低的资产的配置进行调节，主要以保值为主；相反的，另一部分人在其资产规模提高后，也相应的提高了对风险的承受能力，倾向于对风险较高的资产进行配置。绝大部分客户属于平衡型客户，这些客户具有一定的投资经验以及适度风险承担能力。目前已有的私人银行客户一般拥有较丰富的经营，但是还有待加强金融投资理论方面的知识。并且个人的时间、精力是有限的，接受专业人员的理财分析和规划成为大多数高净值人士的选择。
2、高净值人士选择私人银行关注的角度
我国大部分的高净值人士会与多家银行同时保持业务关系，他们会根据自己对银行的满意度安排自己的资产，他们更愿意把资产投到满意度较高的银行。对于不同的私人银行客户来说，他们关注私人银行业务的角度可能不尽相同，但可以把选择因素总结为以下几方面：
（1）口碑。朋友的介绍是大部分高端人士对高端品牌以及奢侈品选择的一个重要原因，私人银行客户在选择私人银行时，也会收到朋友对私人银行看法的影响，也就是 “口碑”的影响；私人银行努力满足现有客户的各种需求，提高其对私人银行服务的满意度，形成良好的口碑，能够将私人银行客户群体的规模以及资产规模迅速扩大。另一方面，私人银行可以为客户搭建一个相互交流的平台，通过这个平台可以增加客户与其朋友交流的机会，这样可以为私人银行发展新客户提供帮助，扩大私人银行客户群体的规模[19]。
（2）服务水平。高净值人士一般都比较看中服务的水平，他们希望来自私人银行的服务是全面、高效、便捷的服务，这样他们就可以节省更多的时间、精力投入到其他的事情中去。银行能否提供全方面的综合金融服务，也在一定程度上影响高净值人士对私人银行的选择。
（3）私人银行经理的综合素质。因为私人银行经理是客户了解银行的第一道窗口，他们与客户直接进行交流。那么，私人银行经理留给私人银行潜在客户的第一印象就决定了客户对于银行整体的印象。如果私人银行经理具有较高的综合素质，就会给客户留下良好的印象，这可能直接影响甚至决定了客户对私人银行的选择。
（4）产品与服务的竞争力。客户选择私人银行时考虑的重要因素还有银行产品与服务也是。产品和服务的价格、产品的流动性等方面都是客户在选择产品时所在意的。如果产品和服务在各方面都具竞争力，那么这会保障客户获得便捷高效一站式金融服务。
（5）风险管理能力。个人财富增值保值是高净值人士选择私人银行的一个重要的目的，所以银行应对风险的能力以及管理风险的能力也是客户所考量的一方面。银行的风险管理能力体现在各个方面，例如包括银行对第三方产品的选择能力、银行管理自主研发产品的风险能力等。
（6）行业专家的评价。很多高净值人士在选择银行的时候，会询问行业专家的意见，那么行业专家对银行的评价很可能就会成为高净值人士是否选择银行的决定因素。
