摘要：目前湛江虾大多以出口为主, 对于本地乃至全国销售较少, 针对这样的销售特点, 通过对湛江虾的营销现状及存在的问题SWOT分析的基础上, 提出了线上线下结合运营、提高消费者的消费体验、媒体的宣传、优化物流配送体系、完善湛江虾电商规范等湛江虾O2O营销策略创新。
关键词：湛江虾,O2O营销策略,SWOT分析
虾有着特殊的生长特性, 离开了它原本的生活环境, 它的存活期就变得非常短, 一般都需要消费者亲自到市场或超市选购, 导致了湛江在销售虾方面渠道不通畅, 消费者购买不便利等问题。通过对湛江虾的营销现状及存在问题等方面的调查, 提出对湛江虾O2O营销模式的创新战略, 为消费者提供健康的高品质的虾和丰富的购物体验, 从而提高虾行业的经济效益, 增强行业的市场竞争力, 带动湛江海鲜经济的发展。同时也为我国沿海城市海鲜产业结构升级改造提供一定的参考和借鉴。
1 湛江虾的营销现状及存在的问题
湛江过去的虾是以海洋捕捞为主, 而今天的虾大多是人工养殖而成。无论是对虾种苗繁育、养殖、饲料生产或者加工, 湛江在全国范围内已遥遥领先[1]。在虾养殖方面, 养殖面积已达42.23万亩, 占全国的产量2/10, 年销售量占全国3/2, 其中大部分出口[2]。虽然湛江虾的出口行业较为成熟, 但在本地乃至全国的营销方面存在着不少问题。
1.1 行业缺少集群效应
湛江虾行业的电子商务意识薄弱, 目前大部分虾行业的商家基本上采用传统的营销模式, 虽然已有部分商家进行电商的营销模式, 但多是经营虾干货, 做线上活虾的商家非常少。湛江虾行业分布较为分散, 层次参差不齐;行业之间缺乏沟通交流, 信息不能有效共享;在产品相似、目标市场相同的情况下, 行业之间的竞争残酷, 较少进行共同合作, 所以行业的整合存在一定的难度。行业得不到很好的整合, 这也使得目前湛江虾电商行业整体水平和知名度较低。
1.2 物流成本高
经济的不断发展, 也使消费者对生活便捷的需求日益增长, 从而促进了湛江虾的运量快速增长。但虾作为一种生猛海鲜, 存活期较短, 在运输过程中极易变质, 这就要求物流方面能够更快地送到消费者手中[3]。为了保证虾的新鲜, 在仓储管理、物流配送、冷链物流、产品保鲜等方面的要求都相对较高, 需要耗费大量的成本。其次是由于湛江的交通基础设施的缺乏, 还有湛江当地的水产公司很少与大的物流企业合作, 使物流的成本也居高不下。
1.3 湛江虾的营销渠道不通畅
湛江周边岛屿较多且分散, 当地的渔民还保留着传统的营销模式, 都集中在码头销售新鲜的虾或者转销给菜市场以及超市, 其面向的目标消费者存在一定的局限性。而虾作为一种生猛海鲜, 保鲜周期相对较短, 要保证其质量优良, 运输是关键。但由于湛江的交通基础设施缺乏, 其在运输的过程中, 所产生的物流成本较高, 极大地限制了湛江虾营销渠道的发展。
1.4 消费者购买不便利
消费者为了购买新鲜虾都要早起去远离市区的码头购买, 或者去海鲜市场购买贵好几倍的虾。在湛江市, 目前这种营销方式已满足不了喜欢方便快捷的新一代消费者的需求。湛江的交通便捷程度较低, 消费者的出行十分不便, 消费者在购买虾的时间花费过长, 这样会使消费者产生疲惫感, 不利于湛江虾营销的发展。
2 湛江虾O2O营销模式的SWOT分析
2.1 Strengths优势
首先打破了传统的单向式线型供应链, 让供应链与消费者之间形成一定程度上的黏性, 消费者能放心便捷地选购产品, 同时也可以有效地解决该类水产品的退换货问题, 有利于维护品牌的声誉。通过平台的后端可以收集用户的购买欲望和兴趣, 及时了解虾市场的动态营销环境, 对市场做出及时和有效的措施。
2.2 Weaknesses劣势
2.2.1 湛江市电子商务领域还未成熟, 没有形成完整的体系
湛江作为三四线城市, 电子商务领域刚刚起步, 没有形成成熟的体系, 网络的实时同步自然不能与省内一线城市媲美。在虾产品方面, 缺乏市场规划转型能力, 很难从传统的销售模式转变成另一个新的销售模式。
2.2.2 产品的物流运输易与销售平台脱节
经过调查发现, 湛江本市大部分生鲜配送物流公司的可信度并不高。在生鲜产品的销售过程中, 物流环节容易与线上营销平台出现脱节的情况, 某些产品运输中, 线上成交的商品到线下与物流公司达成协议的过程中, 商家及顾客难以对物流状态进行跟踪, 会使得交易留下隐患[4]。
2.2.3 产品的增值价值有限
在流通的配送环节中, 由于实际情况, 采购到配送的时间间隔短、产品的保鲜要求高等方面, 导致在配送的环节基本是不具备价值增值作业可能。且水产品在配送及销售阶段, 流通时效性较差以及普遍大众都是喜欢鲜活的水产品的消费习惯, 无法对该虾类水产品进行深加工, 使得该产品的价值增值能力不高。
2.3 Opportunities机遇
2.3.1 湛江市政府推进和环境改善
近年来, 湛江市成立了湛江市电子商务商会、湛江市电子商务协会和湛江市跨境电商产业协会等电商协会, 大大推动了湛江电子商务发展, 为湛江虾O2O营销模式的发展提供了条件。
2.3.2 网上支付、实物配送等环节逐渐趋于完善
现如今第三方网上支付平台得到成熟应用, 用户在支付的环节中没有太多顾忌;并且实物配送在电子商务中的发展处于重要地位, 许多专业的配送企业也如同雨后春笋般相继出现, 在生鲜配送的方面许多物流企业都可以胜任, 譬如京东、顺丰优选及湛江本土的生鲜物流公司。
2.3.3 采用O2O模式利于产业转型
目前湛江地区对虾的生产销售、物流运输、基础加工、质检等多个方面都出现不规范、不合格的情况, 限制了湛江对虾产业的发展, 所以对湛江虾行业的升级转型迫在眉睫[5]。而现提出的020营销模式则有利于湛江虾行业的转型升级。
2.4 Threats威胁
2.4.1 各种大型的生鲜超市相继建立
虾产品行业是个供需巨大的市场, 市场竞争力度较大, 如今在湛江许多生鲜超市相继开张, 如:万能居生鲜购物广场海吉星生鲜超市、远潮生鲜主题超市、在建的丽港码头等都在威胁着湛江虾O2O销模式的建设。
2.4.2 运输过程中的成本难以控制
成本优势一直是水产品市场的独特竞争力, 像虾这一类水产品在运输过程中, 成本消耗相对较高。降低成本一直是虾类产品的首要解决问题。无论是第三方物流还是自建物流, 成本都是一个浮动较大的因素。
3 湛江虾O2O营销策略创新
湛江虾O2O营销模式, 通过线下用户体验, 线上利用电商平台把商家、消费者、供应商以及服务连成一体。利用网络平台和媒体宣传这种新模式, 使广大群众将这种新的营销模式与以往传统模式做对比。与传统销售模式不同的是, O2O营销模式着重增强售后评价体系以及通过电商平台建立配送网络, 优化物流配送体系, 提高物流配送的质量和效率。把湛江的区域优势发挥极致, 提高消费者的消费体验, 也为湛江虾的营销模式带来新景象。
3.1 线上与线下结合运营
O2O模式下湛江虾的发展, 需要依靠电商平台与实体店的协同发展, 还需要与各大O2O电商平台合作共建一个友好的销售环境。线上通过电商平台把商家、消费者、供应商以及服务连成一体, 将湛江虾入驻到各大电商平台, 让消费者更快地了解到湛江虾O2O营销模式, 并尝试去使用购买它。
目标性消费者对选购商品的便利性要求较高, 线下尝试与湛江居民生活区周边的小卖部、便利店等社会闲置资源合作, 打造”个性化定制+线上订购+线下体验”模式。在便利店或者其他社会闲置资源里, 设立线下专门的体验点, 消费者可到店就餐或自提。同时, 在体验点设立自助烹饪区, 满足消费者对虾的日常需求。线上与线上相结合能强化用户体验, 进而增强用户黏度。
3.2 提高消费者的消费体验
通过一些社交媒体如微博、微信等方式与消费者积极互动, 完善用户体验[6]。打通社交网络来实现好友推荐, 通过好友之间的推荐、分享进而推广宣传, 吸引更多新客户到店消费。
根据不同受众的不同需求制定不同的营销方式。进口、高档的食品能够满足消费者的心理感受, 新鲜、实惠的商品是消费者日常购买次数最高的产品。还可以为顾客提供个性化的选择, 搭配好做虾的配料、制作好半成品等, 减少顾客处理食材的时间, 通过差异化的服务来减低消费者对购买虾时的价格敏感度, 从而提高消费者的消费体验。
3.3 媒体的宣传
虽然湛江的信息传播快, 但是在媒体的宣传方面依然存在着不足。宣传的渗透率过低, 缺乏亮点, 大大降低宣传效果。湛江虾的宣传将利用湛江本身互联网和传统媒体的优势, 进行一系列的宣传推广活动, 使消费者更好的了解湛江虾的营销模式, 进一步挖掘潜在的消费者, 促进湛江虾的发展。
首先利用社会网络时代的发展, 与湛江自身存在的微信公众号、微博等媒体单位进行联系沟通, 以推出活动的方式全面宣传湛江虾, 并且广泛的向群众介绍湛江虾的营销模式, 吸引更多对此充满好奇心的消费者。同时, 针对所有的潜在目标消费者, 利用其感兴趣的广告模式进行宣传来抓住更多消费者的眼球和心理, 期间尝试举办优惠活动来提高消费者的粘性与消费者之间的传播速度。
3.4 优化物流配送体系
虾类产品物流配送的要求较高, 但目前我国的冷链物流发展不足以达到要求, 因此完备的物流管理体系, 能有效地保证商品的质量, 满足消费者多样化的需求。
在电商平台建立配送网络, 配送时寻找出最佳的配送路径和科学地计算出配送时间;提高配送人员的专业素质, 保证货物在最短的时间内被配送给消费者, 以确保虾的新鲜度。同时, 还可以由销售湛江虾的商家进行配送, 省去了中间环节。合理地设立配送点和体验店, 对于一些居住较远、配送成本较高的消费者, 鼓励他们在上下班的路上, 到附近的实体店进行自提服务。
3.5 完善湛江虾电商规范
目前, 湛江虾的电商模式是不够成熟、不规范的, 急需一套完善的规则来约束商家的行为。湛江虾电商的健全和规范, 可以通过合作商家的产品质量、服务态度、店铺声誉等问题来健全。在平台上提供丰富而全面的商家信息, 让消费者更方便、快捷地订阅商品和服务。对商品的宣传和展示进行严格把关, 使每一笔交易都可以追踪, 提高透明度。为消费者提供安全的支付服务, 以及有效的售后服务, 使消费者、供应商和平台商在一个公平透明的环境中进行交易。
结语
“互联网+”已经是当代经济发展的新常态, 湛江虾的发展, 也要跟上时代的变化采用O2O营销模式, O2O营销模式是湛江虾发展道路上的必经之路。湛江拥有虾养殖的先天优势, 要充分利用好这一优势, 把湛江虾打造成湛江的城市名片。在O2O营销模式建设的道路上, 首先要完善湛江虾电商规范, 通过线上和线下的结合和优化物流配送体系, 提高消费者的消费体验。
参考文献
[1] 麦文伟, 陈升标.广东湛江口岸进口种用对虾助推产业发展[EB/OL].http://www.cqn.com.cn/zggmsb/content/2015-11/25/content_2598158.htm.
[2] 麦文伟, 赵海军.湛江前三季度出口水产品7万吨[J].海洋与渔业, 2015, (11) :12-12.
[3]周小翔.顺丰在运输海鲜过程中存在问题探究[J].中国市场, 2016, (41) :27-28.
