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保险营销管理存在的问题与成效提升策略

来源:营销界 作者:王瑞
发布于:2019-12-18 共3523字

保险营销论文第四篇:保险营销管理存在的问题与成效提升策略

  摘要:随着保险行业的改革与调整,保险市场变得更加理性,保险工作的运作也变得更加规范,取得了很好的成效。在看到成绩的同时,我们也不能忽视在社会需求变化的当今社会,保险行业出现的一些新问题。本文首先分析了保险营销管理面临的新形势和存在的问题,包括缺乏系统的营销规划,盲目性问题突出,保险营销从业人员综合素质参差不齐等,最后提出了提升保险营销管理成效的措施,树立以客户为中心的保险营销管理理念,提升保险营销人员的综合素质,开展保险专项营销宣传活动。

  关键词:保险营销;管理;措施;

  一、保险营销管理面临的新形势

  首先,保险营销范围在扩大。传统的保险营销市场相对比较小,而且在消费方式、为客户提供的产品服务都跟不上,不能满足消费者的个性化需求。在新时期,随着消费者消费方式的多样化,客户对保险产品选择上也开始有了更多的选择余地,新型营销方式也扩大了保险营销的范围。其次,报销营销模式的多样化。在互联网时代,产品营销是传统营销与互联网营销相结合,网络成为了保险营销的新方式。保险营销人员通过网络作为营销工具开展营销活动,这样的方式成本低、传播效果好。再次,保险产品营销信息透明化。当互联网成为一种重要的社交媒介的时候,就说明全民互联网时代即将到来。在这样的背景下,每个人都是信息的生产者和传递者,也都是网络发言人。保险营销也开始进入到透明化经营的时代,产品的信息、价格以及服务等都变得更加的直观,客户在选择的时候可以“货比三家”,选择余地更大。

  二、保险营销管理存在的问题

  (一)缺乏系统的营销规划,盲目性问题突出

  保险产品营销规划就是保险企业为了实现经营目标、占领市场份额而进行的全面营销规划,是对保险市场营销开展的一种全局性的谋划与建设。随着保险行业的快速发展,加上公众对保险的认识越来越理性化,保险市场也开始活跃起来。在市场竞争越来越激烈的时代,保险公司“不太符合市场需求”的规划也开始成为保险公司亟待解决的一个问题。由于保险行业在中国的发展时间不长,现代化的市场营销观念也有待进一步加深,制定出的营销规划缺乏战略性和实践性。很多保险公司在制定营销战略计划的时候,并没有结合客户的需求,而是选择简单粗暴的层层下达指标,“拉人头”式的营销模式,用强制性命令的方式开展产品营销活动,为了追求短期的任务指标而制定规划,并没有考虑的后期发展。此外,不能结合市场环境的变化对营销战略进行调整,导致营销人员主要是依靠个人作战完成指标,盲目性很大,成效不明显。

  (二)保险营销从业人员综合素质参差不齐,服务形象有待提高

  作为一种金融产品,保险也需要专业人员为客户服务,专业化是基础和前提。但是在保险行业发展过程中,由于从业者的需求量比较大,部分保险公司为了招聘人才,并不会严格把控从业者的综合素质,导致整个群体综合素质参差不齐,甚至让消费者误认为保险业是“什么人都可以干的职业”。部分保险营销人员缺乏职业道德,甚至自身对保险知识也是也是一知半解,在给客户推销保险的时候错误的引导和陈述,为了完成个人的业绩会激励为客户讲解买保险的各种好处,刻意掩盖产品可能存在的缺陷或者不足,导致客户理赔的时候存在各种隐性“关卡”,久而久之,直接破坏的是整个保险行业的名声。

  三、提升保险营销管理成效的措施

  (一)树立以客户为中心的保险营销管理理念

  保险营销要坚持以客户为中心,站在长远的角度看待问题,要能够做到时刻心中有客户,能够为客户着想。在互联网时代,要转变营销思维,树立“用户思维”意识,对客户的心理进行研究,挖掘客户潜在需求,跟客户进行积极互动,把整合作用发挥到极致,这是转变营销理念的第一步,也是属于“走心”的营销策略。遵循“客户转移价值”理论,在开展保险产品营销的时候,以客户为中心来提升产品的服务水准。而提升服务水准又能够增加客户总价值,压缩客户成本,进而实现“客户转移价值”,进而满足客户的个性化需求。保险公司制定的产品营销规划需要结合市场调研与客户需求,并结合变化进行适当的调整,根据企业发展水平选择目标市场,从战略上实现产品的精准定位。事实上,个性化服务给客户带来的价值满足感,不只是满足客户的个性化需求,还在于障碍客户的自我价值,站在这个层面上来说,提供优质服务势在必行。

  (二)提升保险营销人员的综合素质

  当保险公司缺少人才的时候就要开启招聘环节,这也是通过外部招聘的手段填补岗位空缺的一种主要方式,人才招聘的时效性会更强。保险公司人才的缺口比较大,通过对外发布相应的招聘信息,结合具体的岗位需求发布相应的需求,找到与岗位需求相匹配的人员,提高保险市场准入的门槛,不是简单的考个职业资格证就能够进入这个行业。事实上,在保险公司招聘的时候,很难准确的把握求职者的真实信息,可能就会出现人才选拔不恰当的情况,也可能出现求职者对保险销售工作不适应的情况。因此,保险公司要重视人才招聘环节,增加在这个环节的投资,在招聘的时候选择跟企业发展计划和岗位相谋和的人员,尽量考虑多方面的因素,科学预测人才市场的变化,减少招聘成本。毕竟保险公司招聘人员也是其形象的代表,要吸引高素质人才的加盟,就要按照相应的制度开展人才招聘,这样才能确保这个环节不出差错,同时提升保险从业人员的专业性。此外,由于部分保险公司的销售人员的投资占据的比例不高,存在员工素质不高的状况,保险公司在职员工培训非常有意义。在培训的时候特别需要强调的是综合素质以及专业技能。在培训教育的时候可以从职业道德、行为规范以及岗位职责等方面,提升员工的专业技能以及精神素质。在开展员工培训的时候,也可以从工作性质以及具体的难易度出发,准确把握销售岗位的工作要求,制定培训标准和目标,建立培训考核机制,把培训工作跟员工的晋升以及提高福利待遇结合,提升培训的针对性。

  (三)开展保险专项营销宣传活动

  保险公司的产品推广具备很强的针对性,结合部分社会民众对保险行业存在误解的状况,保险企业可以开展多样化的营销宣传活动,通过举办系列专题讲座等方式为公众讲解基本的保险产品知识、理赔知识等。把重点放在民众所关心的理赔过程中存在的问题,尽可能的消除消费者对于保险公司的误解。要对销售人员的行为进行约束,避免出现恶意招揽、保险回扣等现象的出现。与此同时,保险公司要结合自身发展水平,向社会做出承诺,一旦出现服务跟客户需求不相符的状况,及时跟客户沟通协调,做好相应的解释工作,妥善处理相关问题,尽可能的减少对保险公司发展不利的言论,维护企业形象。

  (四)选择多样化的保险产品销售模式

  (1)电话营销。保险方面运用电话营销的方式,也就是我们所说的“电销”,主要就是保险公司通过专用的电话跟客户开展的沟通与交流活动,为客户讲解保险知识,包括保险产品的信息、报价以及保单内容等,对客户的投保信息进行确认,电话沟通也会配合短信、传等方式,辅助产品影响。跟传统的营销模式相比,电话营销的客户资源整体发展速度比较快,而且增加了保险公司的实际可控性。同时增加了保险企业人均的业绩量,可以说是传统营销模式的好几倍。电话营销会进行全程录音,能够增加客户的可信度,也是客户维权的重要依据,减少了人力成本与交易成本,确保保险公司产品营销成效。

  (2)网络营销。随着互联网技术的发展,网络营销模式也被越来越多的保险公司认可,通过网络技术进行产品的销售,改变了传统的单一营销渠道,不需要经过代理机构就能实现产品销售,对保险公司发展影响比较深远。保险从业人员或者保险公司设立相应的公众服务平台,定期发布保险产品的信息,并通过在线互动等方式和客户进行沟通与交流。让客户成为其忠实“粉丝”。也可以通过微博、微信等方式发布保险产品信息,挖掘潜在客户,明确客户的需求,为其量身打造合适的保险产品。总之,保险营销人员通过使用网络社交媒体,提高跟客户之间互动的有效性,建立长期稳定的关系,通过听取客户的“心声”,从中提炼出有效信息,主动与客户交流,确保信息反馈的及时性,预测出可能出现的问题,防患于未然。

  四、结论

  综上所述,随着互联网技术的发展,为保险行业带来了机遇,也带来了挑战。要认真分析保险营销管理中存在的问题,结合公司实际制定措施,树立以客户为中心的保险营销管理理念,提升保险营销人员的综合素质,开展保险专项营销宣传活动,选择多样化的保险产品销售模式,从而提升保险营销管理成效。

  参考文献

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作者单位:中信银行济南分行股份有限公司泉城路支行
原文出处:王瑞.提升保险营销管理成效的措施探究[J].营销界,2019(39):65+69.
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